CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER

No negocie con base en las posiciones

2 Niveles

La esencia del objeto a negociar

Como hacerlo (negociación con base a los meritos

Las personas

Los intereses

Las opciones

Los criterios

Que pasa si ellos son mas poderodos

Encontrar sus MAAN ( Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Cada parte tiene que saber la solución a su problema, en caso de no negociar.

Que pasa si ellos no entran en el juego

Concentrarse en lo que uno puede hacer

Concentrarse en lo que ellos pueden hacer

Utilizar la técnica del Jujitsu de la negociación

Concentrarse en lo que puede hacer un tercero

¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Reconocer la táctica

Expresar el problema explicitamente

Poner en duda la legitimitad y utilidad de la tactica

Separe a las personas del problema

Percepción

Emoción

Comunicación

Hable con el fin de que se le entienda

Escucha activa

Los malentendidos

Concentrese en los intereses no en la posiciones

Intereses (Emociones, sentimientos y necesidades humanas)

Invente opciones de mutuo beneficio

Tormenta de ideas

Busqueda común de criterios objetivos

Escuchar razones

No ceder ante la razon

Insista en que los criterios sean objetivos

Ejemplo de negociación real