Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Haga una lista
LA DISCUCIÓN SOBRE LOS INTERESES
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El objeto de la negociación es favorecer sus intereses.La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica claramente.
Haga que sus intereses sean vivos.
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Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y legitimidad de sus intereses es parte importante de su labor.
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema.
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Coloquese en el lugar de la contraparte y haga que su contraparte se coloque en su lugar.
Exprese el problema antes que su respuesta.
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Explique primero sus intereses y sus razones y después sus conclusiones o propuestas.
Mire hacia adelante, no hacia atrás.
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Uno mira hacia atras en busca de una causa y cree que el comportamiento esta determinado por eventos del pasado.El otro mira hacia adelante en busca de un objetivo y cree que nuesto comportamiento responde a nuestra libre voluntad.
Se duro con el problema y suave con las personas.
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Usted puede ser duro al hablar de sus intereses, como cualquier negociador puede serlo al hablar de sus posiciones.
PARA QUE LA SOLUCIÓN SEA PRUDENTE, CONCILIE LOS INTERESES, NO LAS POSICIONES.
Los intereses definen el problema
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El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posicones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, ademas de los conflictivos
¿COMÓ SE IDENTIFICAN LOS INTERESES?
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¿POR QUÉ?Una técnica basica es ponerse en el lugar del otro.Analice cada una de las posiciones que asume y preúntese ¿Por qué?
Pregunte: ¿Por qué no? Piense sobre la opción del otro.
Si digo que si
Si digo que no
PERO
Dese cuenta que cada parte tiene intereses múltiples
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Será dificil lograr un acuerdo sobre cualquier cosa si sted mismo no se da cuenta de los diferentes intereses de las diversas personas implicadas.
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas
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Trate de encontrar particularmente aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas.
