Elementos culturales
en los procesos de negociación
internacional. Caso china.
Los elementos culturales
Para negociar se necesita
Conocer el entorno
Conocer los valores
Comprender a los chinos
Impactar con la negociación
Excelente relación comercial
En el caso china se encuentran
Zhongjian ren (el intermediario)
Guanxi (buenas relaciones)
Shehui dengji (estatus social, jerarquía)
Renji hexie (armonía interpersonal)
Mianzi (buen nombre)
Zhengti guannian (pensamiento holístico)
Chiku nailao (trabajo permanente, resistencia)
Jie jian (ahorro)
Negociación
Negociación desde hace décadas
Búsqueda de adquirir mayores conocimientos
La cultura en el proceso de negociación, tiene en cuenta:
Valores culturales
Diferencias culturales
Procesos de negociación
Persuasión para la comprensión
cultural.
Estrategias en el desarrollo de la
negociación.
Interacción social y
comportamiento cultural.
La cultura,
está determinada
Schein (1997) "Patrón de supuestos
básicos en una sociedad"
El interés es vender
Capacidad para llevar a cabo las negociaciones
Se debe conocer el entorno cultural
para negociar