¿Por Qué Negociar?

Razones

- No contar con el poder suficiente para imponer su voluntad - No querer parecer un@ dictador@ - La colaboración entre las partes es indispensable y cada quien cuenta con el mismo poder y opiniones igual de sólidas a los demás - Prefieren la democracia - Quieren dar un buen ejemplo - Quieren acumular credibilidad para el futuro - Para obtener lo que quieren deben de entregar algo que tienen

IMPORTANTE Siempre conocer las VERDADERAS RAZONES por las que se decide negociar

Actitudes a Asumir en una Negociación

Según

Thomas & Kilmann

Pueden ser

Colaborar (Gana-Gana) - Confrontar y cooperar - Adecuado cuando ambas partes tienen fuertes intereses y opiniones - Posición/estilo que se busca asumir en todas las negociaciones

Luchar (Gana-Pierde) - Confrontar y no cooperar - Adecuado en casos de emergencia o de estricta respuesta rápida

Comprometer (Combinación de elementos de todas las posiciones/estilos) - Adecuado para negocios de importancia moderada, donde no es vital confrontar - Es probable que las partes no queden del todo satisfechas con los resultados

Evitar - No confrontar y no cooperar - Adecuado cuando el tema es muy trivial o no se ven posibilidades de satisfacer el interés propio

Aceptar (Pierde-Gana) - No confrontar y cooperar - Adecuado cuando se está equivocado o los intereses del otro son más fuertes que los propios

Blake & Morton

Según la visión los intereses de cada parte

Luchar (Duro) Intentar convencer a los demás de aceptar el interés propio

Aceptar (Suave) Intentar ayudar al otro a conseguir sus objetivos

Compromisos Se dividen la diferencia. Ninguna parte gana o pierde totalmente

Evitar Retirarse del conflicto evitando la confrontación

Colaborar Trabajar de manera conjunta para maximizar ganancias y llegar a la solución ideal

Crear o Reclamar Valor

David Lax y James Sebenius dicen que se puede llegar a diferentes resultados dependiendo de las actitudes que se tomen, los cuales pueden ser buenos, regulares (parciales) o malos dependiendo de la cooperación conjunta en la creación de valor

Se puede tomar desde los siguientes puntos de vista

- Negociación por Posiciones o Intereses - Negociación Distributiva o Integrativa - Negociación Suave o Dura

La FINALIDAD de toda negociación es llegar a un acuerdo con el que todas las partes se sientan satisfechas

RECLAMAR valor es cuando se impone el interés propio por sobre los demás

CREAR valor es cuando se realiza un trabajo conjunto entre las partes