Preguntas SPIN
Ceiling
Thing placed on the ceiling
Thing placed on the ceiling
Wardrobe
Thing from the wardrobe
Thing from the wardrobe
Rackham
Psicólogo inglés
Empezó estudiando el comportamiento humano en el mundo de las negociaciones
En los años 70 consiguió que IBM y Xerox le pagarán una investigación creanddo el libro SPIN
IBM y Xerox
Publicado en 1988 con el titulo SPIN SELLING
Creada gracias a la investigación de durante más de 12 años
La investigación se centró en intentar entender qué hacía diferentes a los vendedores más exitosos
Proceso de ventas de Rackham
Preliminares
Rackham dice que son menos importantes de lo que normalmente se piensa.
Investigación
Fase en la que no sólo aprendemos sobre el cliente y sus necesidades.
Demostración de capacidad
Aquí convencemos al cliente de que podemos solucionar su problema.
Conseguir compromiso
En una venta pequeña, será la propia venta, en una grande, será un avance
