Szobakiadás bevételeinek tervezése: Revenue Management

Forecast

A revenue manager egyik legfontosabb feladata
Több év tapasztalata szükséges egy adott szálloda teljesítményéről, hogy az előrejelzés hibahatáron belül teljesíthető legyen
Mennyiségi adatokon alapul (quantity based)
Hosszú idősorok
Foglalási-, lemondási görbék
Árrugalmassági-, kereszt-árrugalmassági vizsgálatok
Market response model felállítása stb.
A revenue management hatékonysága kritikus mértékben függ a Forecast minőségétől

A forecast folyamata

Al topik

A szükséges mennyiségi adatok összegyűjtése
Beazonosítani a no show arányokat
Értékelni az opciós foglalások erősségét
A maradék kereslet felbecsülése (hátralévő szobák száma, csoportos lekérések, trendek, események stb. alapján)
A stratégia létrehozása
Van-e elég kapacitásunk a várható keresletre?
Volumenre, vagy az árak emelésre van szükségünk?
Yield megkötések létrehozása
Árak kezelése
A kereslet számszerű előrejelzése a szegmenseinkre

A finomhangolás

Míg a forecast megmondja, hogy a piaci kereslet valószínűleg hogyan fog viselkedni, addig az optimalizálás folyamataként a szálloda megtervezi, hogy erre hogyan kell reagáljon
A revenue manager eldönti, hogy hogyan, és kinek optimális eladni a terméket a lehető legnagyobb bevétel elérése érdekében
Két fő döntési csoport

A döntési csoportok

Mely célkitűzést részesítjük előnyben
Árak optimalizálása
Teljes értékesítés (volumen) optimalizálása
Fedezeti hányad elérése
Customer Lifetime Value

Mely optimalizációs eszközt alkalmazzuk
Egyszerűbb technikák
Statisztikai számítások (lineáris programozás, regresszió analízis stb.)

A Yield management

Kiszűrni a teljes keresletből a legkívánatosabb (legtöbbet fizető) üzletet, és különböző megkötéseken keresztül annak értékesíteni
A cél a lehető legtöbb magas áron érkező foglalás behozása
Csak akkor yieldeljünk, ha a kereslet meghaladja a kapacitásunkat!

A yield management megkötéseinek eszköztára

Egyszerű áremelés
Szegmens kizárás
Minimum Lenght of Stay (MLOS)
Closed To Arrival (CTA)
LRA/NLRA
Szobatípus zárás
Értékesítés megnyitása/zárása (overbooking?)
Kötelező deposit/garancia kérése
Nem visszatérítendő foglalás (Non-refundable)
Kötelező előre fizetés

Vendégtípusok

Egyéni
Business
leisure
CSoportos

Miért szegmentáljunk?

A vendégek rendkívül különböznek szükségleteikben, és a hajlandóságukban, a fizetendő ár mértékével kapcsolatban
Optimális méretű szegmenseket kell létrehozni

Ár típusok

Nyilvános árak
Bizalmas árak
Szerződött árak

A Best Available Rate – BAR

Best Flexible Rate, Lowest Available Rate
A legkedvezőbb, megkötés mentes ár
Számos ár ehhez kapcsolódik
Ritka esetekben a BAR lehet alacsonyabb a szerződött áraknál, de hosszú távon semmiképp

Befolyásolja a:

A szálloda keresletének szezonja
A hét napjai, ünnepnapok
Események házon belül, vagy kívül
Versenytársak
OTB (On The Books) szituáció
OTB Business mix
Töltődés üteme
Előző év azonos napja
Elérhető szobakategóriák
Az érkezésig hátralevő idő

Business mix

A különböző szegmenseken érkezett foglalások megoszlása az összeshez képest
Fontos a stratégia kialakítása, és monitoringja
Például:
Low season, vasárnap éjszaka, egy leisure típusú hotelben – kell az alacsony áron foglaló vendég („az el nem adott szoba a legdrágább” elv)
High season, kiemelt periódusok pl.: Forma 1 – ki kell zárni az alacsony áron foglaló szegmens szerződött árait
Az egészséges business mix a legjövedelmezőbb
Egyik szegmens sem szorítja ki a másikat

Mit vizsgáljunk a szegmenseink kialakításakor?

Belső tényezők

Szálloda mérete
Elérhető szolgáltatások (meeting termek, spa stb.)
Yield
Elemezhetőség

Külső tényezők

A desztináció típusa
Az értékesítés helye
Átlagár mértéke
Utazási szokások
Foglalási szokások

A revenue management feladatok a dinamikus piac, és a döntések sokfélesége miatt megkövetelik a folyamatos ellenőrzést és értékelést
Ellenőrizni kell az árakat, a termékeket, és folyamatokat, hogy a bevételmaximalizálás hatékonyan működhessen
Minthogy a piac folyamatosan változik, a revenue managementnek folyamatosan újra kell értékelni a helyzeteket, az összes változó ismételt, akár napi szinten való ellenőrzésével, hogy képes legyen dinamikusan együtt mozogni a piaccal

A disztribúció rendszere

Hogyan mérjük a sikert?

Belső kimutatások
Budget célok elérése
Előző évhez/évekhez való viszonyítás
Profit & Loss elemzés
Piaci részesedés
STR reportok
MICE statisztikák
Lemondás összesítők

Al topik

Cél:a lehető legtöbb jövedelem termelése!

A revenue management feladata, hogy különböző elemzési módszerek segítségével, előre jelezze a vállalkozás mikro szintjén a fogyasztók magatartását, majd ez alapján optimalizálja a termék elérhetőségét, és árát, a maximális bevétel elérése érdekében.

Véges kapacitás

Romlandó” készlet

Al topik

Relatíve alacsony határköltség

Különböző árak kialakítása lehetséges
Időben előre való értékesítés lehetséges

Szegmentálható piac
Kereslet ingadozása (szezonalitás)

Szállodák
Légitársaságok
Autókölcsönzők

Hajótársaságok

Busz / vonat / komp társaságok

Logisztikai cégek – cargo

Média

Vásárok
Rendezvények, koncertek
A város vonzerői

Reptéri összeköttetések

Vonat, busz utak

Politika

Gazdaság

Terrorizmus

Stb.

1. Adatgyűjtés (data collection)
2. Szegmentáció (segmentation)
3. Kereslet előrejelzés (forecasting)
4.Optimalizálás (optimization)
5. Ellenőrzés, értékelés (dynamic re-evaluation)

Pick up pase
Key Performance Indicators
Szakmai eredménykimutatás
Versenytársak elemzése
Event calendar

Napi töltődés:
Pick up change”
Naponta, és hetente figyelni kell

RN, ADR, Revenue

Ismerjük meg a vendégek foglalási szokásait!

Versenytársak elemzése

Az árazási és yielding stratégiák megfigyelése – irányelveket ad a saját stratégiánk meghatározásához

Versenytárs csoport meghatározása

Bármely szálloda, amely hasonló
Elhelyezkedéssel
Szolgáltatási minőséggel (csillaggal)
Szállodatípussal
Szolgáltatásokkal
Business mix-szel
rendelkezik