TÉCNICAS DE SONDEO

Podemos: -Aumentar su grado de confianza.
-Que lleguen a desvelar por sí mismos datos clave que no sabían.
-Incrementar la creatividad y la apertura mental.
-Encontrar la raíz de un problema o analizar una preocupación o un tema que se habrían pasado por alto.
-Animar a los miembros del grupo a estudiar cuestiones en profundidad y a valorar su propio proceso de pensamiento.

Generalmente se hacen cuando el asesor (a) telefónica ha recibido la suficiente información, la ha analizado, ha hecho un pequeño diagnóstico y se dispone a utilizar la herramienta con las que su empresa le ha dotado para resolver el requerimiento pertinente.

VENTAJAS

-Obligan a dar respuesta: Siendo importantes para obtener conclusiones definitivas.
-Hacen comprometerse: Brinda al asesor o asesora telefónica,
herramientas para obtener un compromiso por parte del
cliente, lo cual es muy importante a la hora de entregarle
resultados según sea el objeto de la conversación.

DESVENTAJAS

-Ofrece pocos datos adicionales: En ocasiones donde no se ha
tenido minutos suficientes con el cliente no es aconsejable
hacer este tipo de preguntas, porque no se ha tenido la
retroalimentación necesaria para obtener conclusiones solidas
con las cuales se le pueda formular las preguntas cerradas.
-Pueden provocar bloqueo o parecer bruscas.: Este tipo de
preguntas aunque requiere de muy poco tiempo para ser
respondidas, se deben formular de una manera sutil y con
mucho tacto para evitar que el cliente perciba un ambiente de
brusquedad aunque no exista este, generalmente se percibe
más por el contenido de la pregunta que por cómo se realice.

Una pregunta alternativa puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos posibilidades,pero siempre positivas. Generalmente la respuesta es muy corta y apenas se requiere argumentar (comúnmente poco se hace)

VENTAJAS

-Dirigen la elección: Se puede guiar al cliente a través de un
cierto número de opciones, en las cuales el asesor o asesora
telefónica tendrán el control de la situación. -Permite influir en la toma de decisiones. Se puede de manera sutil aconsejar al cliente en la toma de decisión final.

DESVENTAJAS

-Puede dar la sensación de manipulación: Al ser el asesor o
asesora telefónica quien da las opciones o sugiere, se puede
pensar por parte del cliente que se le está manipulando, en
razón de esto, es que se debe manejar este tipo de preguntas
de manera sutil y educada.
-Demasiada dirección: No se debe “apabullar” al cliente con
tantos comandos de dirección, puesto que el cliente fácilmente tiende a saturarse.

Subtema

Es una técnica que permite al cliente expresarse con libertad al asesor (a) analizar la información. Por medio de las preguntas abiertas se puede entablar una conversación donde puede hace acto de presencia una sana discusión lo cual prepara al interlocutor para ser indagado por respuestas específicas

VENTAJAS

-Aparecen nuevos intereses: A lo largo de la conversación se puede identificar oportunidades para que el operador (a) telefónica, pueda aprovechar en la consecución de los requerimientos del cliente.

DESVENTAJAS

-Puede dar la sensación de manipulación:Al ser el asesor o
asesora telefónica quien da las opciones o sugiere, se puede
pensar por parte del cliente que se le está manipulando, en
razón de esto, es que se debe manejar este tipo de preguntas
de manera sutil y educada.
-Demasiada dirección: No se debe “apabullar” al cliente con
tantos comandos de dirección, puesto que el cliente
fácilmente tiende a saturarse