Teoría de Negociación

-Interdependencia


-Relación Previa

Interaccion verbal
Intercambio de propuestas.
Motivacion contradictoria.
Feedback cognitivo.
Reequilibrio de poder

-Acuerdo


-Desacuerdo

Acción Conjunta

Otras vías

Contenido, partes, contexto social, proceso. Diferentes modalidades, canales informales y formales, entre sujetos o equipos, representatnes, intra e intercorporativas

Distributivas

A+ = B-

Integradoras

A y B = +

Mixtas

Competitivo y Cooperativo

"La propiedad potencial de un coste o beneficio en disputa” criterio utilizado por los autores.

Con las posibilidades de:

Resultado no perteneciente a nadie.

Negociación de Pretensión

Cada parte es el propietario formal o informal de los productos deseados o los costes rechazados por la otra.

Negociaciones Comerciales

Negociaciones mediante Representantes, bien sea de pretensión o comerciales.

Tipos

N. De Pretensiones

N. Comerciales

Subtipos

Directas

Representativas

Directas

Representativas

Propiedad

No son propietarios

Propietarios

Bases

Criterios de reparto

Recursos de Intercambio

Acuerdo

Distribución

Índice de Intercambio

Marco teórico

Teorías de Decisión

Teorías de Intercambio

Criterios para establecer tipología

Algo que afecta o motiva a alguien en tanto que está vinculado a su resultado. Son los determinantes de las tácticas.

Principales intereses considerados por los autores, propuestos por Lax y Sebenius

El interés propio

El interés de la otra parte -incompatible con el otro-

El interés conjunto supra ordenado respecto al acuerdo.

Interés del proceso mismo –como la reputación propia como negociador-.

Negociaciones de Pretensiones

Las acciones concretas por desarrollar van a depender del conjunto de los intereses de cada parte.

De igualdad

De igualdad

De necesidad

De oportunidad

Negociaciones Comerciales

Alguien tiene la propiedad potencial del beneficio en disputa y la negociación va a determinar a cambio de qué lo cede.

Se considera qué se va a intercambiar

Qué recursos

Cuál índice de intercambio

Cuál será el tamaño del intercambio

Negociaciones mediante Representantes

Los intereses de los representantes van a ser siempre duales:

Mantener cómodos a los representados, con las decisiones y actitudes frente a la negociación.

Mantener cómoda a la otra parte, en todo lo que interactúan.

Relación de intercambio acordado

Barbaining

Propuestas de ofertas y contraofertas

Negotiation

Intercambio verbal

Relación de Interdependencia

Conflicto

Relación motivacionalmente contradictoria

Equilibrio de Poder

Batalla de Ingenio y Técnicas

Presentación, Evaluación, Concesiones, Contrapropuestas.

Lograr flexibilidad en los procedimientos

Influencia de la relación de poder

Obtener resultados significativos

Influir en la relación de poder

Promover un clima constructivo

Lograr una flexibilidad en los procedimientos

Complaciente e indulgente que la información y los argumentos se presentan abiertos a la discusión

Tenaz e insistente donde los intereses de la otra parte se consideran para descubrir sus prioridades

Duro , terco donde los intereses de la otra parte son cuestionados o minimizados

Mínima Resistencia

Mantener un cierto equilibrio

Agresividad tratando de dominar

Jovial de confianza donde se cuentan chistes como si fuesen conocidos cercanos

Creíble, solido donde siempre encuentran una solución

Hostil, irritado

Flexible,, buscador, activo donde se tienen nuevas ideas

Calmado, paciente, se trata de que las cosas se mantengan consientes

Mantenerse en su posición de una manera pasiva

Promover un clima constructivo

Influencia de los partidarios: margen de maniobra