Una gestión eficaz de la fuerza de ventas incluye identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, establecer la cantidad y frecuencia de visitas diarias, y elaborar una ruta de visitas productiva.
• Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años
Metodo informal Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas
Cualitativas
Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Cuantitativas
Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas
COMPENSACION
Metodos de compensavion
• Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior
Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos
es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa
La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito [3]. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra
El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.
SUPERVISION
el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo
MOTIVACION
Metodos de motivacion
determinar qué los motiva
Incentivos indirectos
Incentivos directos
constituye un impulso "interno" de cada persona lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras
DIRECCION
Consiste basicamente en : La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día, la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente , la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
CAPACITACION
Se realiza para obtener conocimiento
Mercado, profundo de los clientes actuales y potenciales. Y también, de la competencia.
Técnicas de venta, seleccionar y clasificar los clientes. brindar servicios de pre y post venta.
Del producto, características, ventajas y beneficios.
La historia de la emprsa, perticipación en el mercado, política de venta.
RECLUTAMIENTO Y SELECCION DE PERSONAL
Tareas de reclutamiento
Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto
Reclutar un número adecuado de solicitantes
Preparar por escrito una descripción del puesto
para el clutamiento se necesitan cinco funciones
proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
tener un banco de datos de postulantes actualizado
tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes
capturar información de los mejores vendedores de la competencia
recibir de forma continua curriculos
El crecimiento y el decrecimiento depende de las cidades y comocimientos de la s personas que laboren en la empresa.
