Negociación internacional y Estilos que tienen los colombianos al negociar
En el contexto de la negociación internacional, es crucial seguir una serie de etapas que aseguran el éxito del proceso. Inicialmente, se debe delimitar claramente el objeto de la negociación y tener alternativas viables que puedan enmarcarse de manera favorable.
Negociación internacional y Estilos que tienen los colombianos al negociar
ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS
EJEMPLO Luego de una vida de trabajo en cultivos de café de Quindío, la familia de Jorge Iván Giraldo decidió crear Coffee Connections con el objetivo de vender café tostado y saborizado (vainilla francesa, crema de avellana y chocolate). Alcanzaron el mercado estadounidense en 2013 y cerraron un negocio para distribuir su producto en Hong Kong desde junio de 2015. “Abrimos un coffee shop en Manhattan con nuestra propia marca, Green Nature, canal por el cual exportamos cuatro toneladas de café tostado en 2014 y ya hemos enviado 1.200 kilos en lo que va de 2015”, aseguró Jorge Giraldo, gerente de la compañía.
INTEGRATIVA
Se brinda información
Las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos
énfasis en la satisfacción de ambas partes
Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere
vincularse
Conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.
Colombia utiliza la fijacion de precios a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo.
DISTRIBUTIVA
Negociar cuando se acaba el tiempo
Se proporciona poca información
No se toma en cuenta la otra parte
Regateo,pedir mucho y despues bajarse
COMUNICACIÓN
NO VERBAL
Paraverbal
Los gestos de la cara y las manos
La mirada
VERBAL
Multiculturalidad
Interculturalidad
EJEMPLO HEINEKEN COMPRA CERVECERÍA CUAUHTÉMOC MOCTEZUMA Intercambio de acciones y venta de el negocio de cerveza a la holandesa Heineken por 7 mil 347 millones de dólares. El acuerdo consiste en un intercambio de acciones por medio del cual FEMSA se desprende de su subsidiaria cervecera (Cuauhtémoc Moctezuma) por una participación de 20% de acciones en el grupo Heineken.Una combinación de las 35 marcas de FEMSA Cerveza, como Dos XX, Sol, Indio y Tecate, con la plataforma global de distribución de Heineken, y su portafolio de marcas, que incluye Amstel, Cruzcampo y Birra Moretti. Heineken asume un 100% de responsabilidad de FEMSA Cerveza y FEMSA a su vez, un 20% de Heineken. Según la Bolsa Mexicana de Valores, FEMSA recibío alrededor de 43 millones de acciones de Heineken Holding NV, y 72 millones de títulos de Heineken.
ETAPAS
Creación del acuerdo
Reafirmar aspectos ya decididos
Mantener el estilo y la dinamica
Generación de opciones
Tener propuestas creativas,completas, creibles y argumentadas
Negociar los desacuerdos
Opciones multidimencionales
Requiere de creatividad y habilidad
Planteamiento
Tener alternativas
Enmarcar lo que sea mas favorable
Delimitar el objeto de la negociación
Exploración
Buena relación con la otra parte
Si es posible negociar
Preparación
Determina lo que se necesita y se interesa
Aporta confianza y competencia
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación en equipo
Actuar coordinadamente
Compartir información
Tener objetivos comunes
Negociación cooperativa
Los negociadores son íntegros y buenos conocedores de los principios de negociación
