COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LAS EMPRESAS

Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Se dividen en :

Consumidor personal

compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar.

Consumidor organizacional

incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro

Adopción del concepto de marketing

El mercadólogo también debe adaptar la imagen de su producto (es decir, posicionarlo), para que cada segmento de mercado perciba que ese producto es mejor para satisfacer sus necesidades específicas que los productos de la competencia.

Elementos de referencia estratégica

Segmentación del mercado

Mercado meta

Posicionamiento

Proveer valor a los clientes

El valor orientado al cliente es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo, esfuerzo, psicológicos) que se utilizan para obtener tales beneficios.

Como asegurar la satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente es la percepción que tiene el consumidor individual acerca del desempeño del producto o servicio en relación con sus propias expectativas. El concepto de satisfacción del cliente está en función de las expectativas de los clientes.

Construcción de la confianza del cliente

Estrechamente relacionado con el reto de satisfacer a los consumidores está el desafío de establecer y mantener la confianza del cliente hacia una compañía y sus productos.

las comunicaciones o recomendaciones de persona a persona de otros clientes es la fuente de información más confiable para el consumidor (78 por ciento de la gente confía en esas fuentes). Además, la confianza es la base para mantener una relación duradera con los consumidores y ayuda a incrementar las posibilidades de que los clientes se mantengan leales. En cuanto a una dimensión específica de la confianza, la privacidad

Retención del cliente

El objetivo general de entregar a los clientes un valor de forma continua y más eficaz que la competencia es tener y retener a clientes altamente satisfechos y con confianza y hasta, de cuando en cuando, sorprenderlos dejándolos encantados en sus tratos con la compañía. Una estrategia de retención del cliente está diseñada para que, buscando el mejor interés de éste, se quede con la compañía en vez de cambiar a otra.

Se refiere a un conjunto de relaciones económicas entre participantes en la compra y venta de bienes de consumo. Además, satisface necesidades de los consumidores

Caraterísticas

La característica básica del mercado de consumo es que es un indicador político del bienestar general del país y un estándar para la confiabilidad de las políticas sociales y económicas del país.

complejidad del consumo personal del comprador como consumidor final destinado a satisfacer las necesidades específicas de las personas.

Función

entre la demanda de la población y la producción

oferta y demanda del mercado

entre el nivel de diferencia de ingresos y la naturaleza de los indicadores de consumo

entre consumo y acumulación de corriente, etc.

El mercado nacional de consumo y sus bloques regionales son superiores a otros tipos de mercados de productos básicos en cuanto a complejidad y variedad de funciones:

aplicación de una parte del producto nacional bruto, destinada a satisfacer las necesidades individuales

a través del negocio de compraventa, se garantiza la interacción entre el comprador y el vendedor, y se coordinan los intereses económicos del comprador y el vendedor.

distribución de bienes y servicios de consumo entre diferentes grupos socioeconómicos.

determinar la relación de cantidad y calidad en la estructura de of erta y demanda.

asegurar que el país participe en las relaciones comerciales y económicas internacionales.

determine el nivel de precios de equilibrio y la relación entre los precios de diferentes bienes y servicios de consumo.

actuar como un sistema de señales para productores y consumidores a través de retroalimentación directa.

En términos más empíricos se puede denominar a la cultura como la personalidad de una sociedad, ya que estudiarla requiere de un examen detallado del carácter de esta en su totalidad, factores como el idioma, los conocimientos, las leyes, las religiones, las
costumbres de alimentación, la música, el arte, la tecnología, etc.

Nivel 1 Supranacional

Diferencias culturales subjetivas que van más allá de las fronteras nacionales o que pueden encontrarse en más de un país.

Nivel 2 Nacional

Caracteres culturales compartidos (carácter o identidad nacional) que de manera única o específica definen a los ciudadanos de un país particular

Nivel 3 Grupal

Divisiones culturales o agrupamientos (especialmente subculturas) que contienen diferentes colecciones de individuos (familias, grupos de trabajo, grupos de consumo, grupos de amigos)

La cultura existe para satisfacer las necesidades de las personas que viven dentro de una sociedad.

A diferencia de las características biológicas (como el sexo, el color de piel y de cabello, o la inteligencia), la cultura se aprende.

Aprendizaje formal

en el que los adultos y hermanos mayores enseñan a los miembros más jóvenes de la familia

Aprendizaje informal

en el que el niño aprende primordialmente al imitar el comportamiento de otras personas selectas, como familiares, amigos o los héroes de televisión

Aprendizaje técnico

en el que un maestro enseña al niño en un ambiente educativo.

Al publicitar productos visibles o llamativos evaluados en lugares públicos es probable que la influencia del grupo desempeñe un papel importante

El análisis de contenido, el trabajo de campo acerca del consumidor y los instrumentos de medición de valor son tres enfoques de investigación que se utilizan con frecuencia para examinar la cultura y para identificar tendencias culturales.

Con base en sus observaciones, los investigadores llegan a conclusiones acerca de los valores, las creencias y costumbres de la sociedad bajo investigación.

Por lo común, los antropólogos observan el comportamiento de los miembros de una sociedad específica y, a partir de ello, infieren los valores dominantes o subyacentes de esa sociedad.

Subculturas por Nacionalidad.

Se puede llamar como subcultura por nacionalidad cuando no todos los que conforman una sociedad son nativos de ella

Subculturas Religiosas.

El comportamiento del consumidor recibe la influencia directa de la religión, en relación con los productos que se han asociado en un plano simbólico y ritualista con la celebración de las diversas festividades religiosas.

Subculturas Regionales.

Con frecuencia, esta denominación nos ayuda a desarrollar una imagen mental y un estereotipo de apoyo de la persona en cuestión

Niveles de la toma de decisiones del consumidor

Resolución extensiva de problemas

El consumidor no tiene conocimiento o criterios establecidos acerca de un producto específico, por lo que necesitará una gran cantidad de información para juzgar la marca específica o marcas sometidas a consideración y de esta forma tomar una decisión.

Resolución limitada de problemas

Los consumidores ya tienen establecidos los criterios básicos acerca de la categoría de un producto y sus diferentes marcas, entonces en este nivel se busca pulir la información base para así establecer las preferencias entre un grupo específico de marcas.

Comportamiento rutinario de respuesta

En el tercer nivel, los consumidores cuentan con una amplia experiencia acerca de la categoría de un producto, y con un criterio bien establecido para evaluar las marcas de su preferencia

Es una fuerza interior que mueve a las personas a realizar determinadas acciones y percibir en ellas hasta satisfacer sus necesidades. Además es una combinación de procesos intelectuales fisiológicos y psicológicos .

Necesidades

Fisiológicas

ncluyen las necesidades de comida, aire, agua, ropas y vivienda entre otras también son conocidas como necesidades primarias .

Adquiridas

Las aprendemos cuando estas son respuestas a nuestra cultura o ambiente por lo general son psicológicas y también consideradas como necesidades secundarias

Meta

Son el resultado que se busca alcanzar con el comportamiento motivado del individuo, existen metas genéricas y metas específicas.

Tipos de motivación

Positiva

Es una meta hacia la cual dirige el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de enfoque

Negativa

es aquella de la cual se aleja el comportamiento , por lo que se conoce como objeto de evasión

Intrínseca

Se evidencia cuando el individuo realiza una actividad sin algún incentivo externo.

Extrínseca

Se evidencia cuando el individuo realiza una actividad con algún incentivo adicional a cambio de la actividad

Metas sustitutas

Es usada para satisfacer la misma necesidad de la meta oficial para dispersar la tensión pues estas surgen cuando un individuo no puede alcanzar una meta.

Frustración

entimiento experimentado por el fracaso en el logro de la meta ya sean por factores individuales o del cambien exterior

¿Cómo pasan los consumidores de identificar motivaciones a comprar productos y servicios que satisfacen sus necesidades y deseos?

Etapas

Empiece por identificar las necesidades potenciales u obvias. Por ejemplo, usemos el hambre.

Una vez que reconocemos la necesidad del hambre, nos provocará tensión o malestar interno, intentaremos satisfacer esta tensión o malestar.

Su motivación se transforma en deseo, que puede ser un deseo por objetivos específicos centrados en categorías

Sus objetivos se logran mediante comportamientos que satisfacen sus necesidades originales y, por lo tanto, reducen el estrés.

¿Qué es?

a personalidad Con características internas nos referimos a las cualidades, atributos, rasgos, factores y gestos característicos que distinguen a un ser humano de otros.

La Naturaleza de la personalidad

Refleja las diferencias individuales

Es consistente y duradera

Puede cambiar

Teorías de la personalidad

Teoría Freudiana

Se construye bajo la premisa de que las necesidades o los impulsos inconscientes, son la clave para la motivación de la personalidad humana.

Describía al ello como un todos los impulsos irreflexivos y primitivos que tiene el ser humano

El superyó se define como los códigos de conducta moral y ética de la sociedad, que sigue una persona.

Por último el yo que es el control consciente del ser humano

La personalidad y el entendimiento del comportamiento del consumidor

El principal objetivo de los mercadólogos al investigar profundamente sobre la personalidad humana es saber cómo esta influye sobre el comportamiento del consumo, para así después segmentar y elegir como objetivo a quienes tengan mayores probabilidades de responder positivamente a sus mensajes sobre bienes o servicios.

Percepción del consumidor

La percepción tiene implicaciones estratégicas para los mercadólogos, ya que los consumidores toman sus decisiones basándose en lo que perciben y no en la realidad objetiva.
El nivel inferior donde un individuo puede percibir un estímulo específico se conoce como su umbral absoluto.

¿Qué es?

Hablar del consumo desde un punto de vista social es complicado, ya que la manera de actuar de las personas es distinta, estas difieren según el entorno donde éstas se encuentren o vivan.

Modelo 1- El consumo es el lugar de reproducción de la fuerza de trabajo y de expansión del capital

el consumo está muy relacionado con las satisfacción de las necesidades primarias y secundarias mismas que son medios de renovación de la fuerza laboral y ampliación de las ganancias de los productores

Modelo 2 - El consumo es el lugar donde las clases y los grupos compiten por la apropiación del producto social

el aumento de los productos y de su circulación depende del crecimiento de la demanda en la sociedad, pues existe una batalla entre personas que en cierta manera compiten por tener determinado producto

Modelo 3 - El consumo como lugar de diferencia social y distinción simbólica entre los grupos

l consumo es vía fundamental para construir y comunicar la distinción de clases sociales, esto a causa de la masificación y/o producción de los distintos bienes generados por la modernidad.

Modelo 4 - El consumo como sistema de integración y comunicación

El consumo si bien se puede entender como un campo de batalla y de diferenciación, también puede entenderse como la posibilidad de construir unos símbolos y unos estilos de vida determinados

Modelo 5 - El consumo escenario de objetivación de los deseos

Muy aparte de la clase social al que uno pertenezca, los deseos son clave fundamental para que se traduzcan en necesidades que puedan ser satisfechas.

Modelo 6 - El consumo como proceso ritual

Entre más costoso según las lógicas del consumo sean los objetos de consumo, más costoso podrá ser el ritual, y más amplia será la brecha distintiva entre las personas y los grupos o clases sociales.

Las comunicaciones de marketing de una compañía están diseñadas para, inducir a sus consumidores a la compra de un producto que de una manera u otra le solucione sus problemas de una manera eficaz, su fuente puede ser formal o informal.

El emisor

El receptor

El medio

El mensaje

La retroalimentación

Proceso de comunicación

una comunicación efectiva es un punto a favor.

Barreras que se oponen en la comunicación

los consumidores tratan de reprimir los comerciales en el trayecto de un programa.

Como diseñar comunicaciones persuasivas:

l patrocinador debe analizar bien lo que tiene, a quien va dirigido y como y en donde lo va anunciar, hacer un plan de difusión.

Estrategia de medios

Se debe analizar y tomar en cuenta que cada grupo en específico.

Establecimiento de objetivos con precisión

se toman en cuenta los temas de interés

Retórica publicitaria y persuasión

es recomendable utilizar una sintaxis simple y fácil de recordar.

Efectos del orden y repetición

se debe poner los aspectos mas importantes al principio y al final de la publicidad

Exhortación publicitaria

se atrae al mercado meta por la persuasión que causa en las personas el temor y la escasez.

La Familia y su posición como clase social

Lo que se busca es establecer cierto grado de socialización para de esta manera cubrir con las necesidades ya sea de la familia en general o de una parte de ella como son los hijos o el adulto consumidor

La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.

Una vez detectada la necesidad, el consumidor busca las diferentes alternativas de producto que puede comprar para satisfacer su necesidad.

El consumidor crea su propio criterio en base a la información recopilada y sus restricciones para la toma de decisión de la compra que más le atrae y convence

La última de las fases del proceso de compra es cuando el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va a comprar aquello que consideró

Una vez adquirido, el producto tiene que satisfacer la necesidad del consumidor, sino el consumidor estará insatisfecho con la compra ya que el producto no cubre sus expectativas

Dentro de la economía teórica, se retrata un mundo de competencia perfecta y a un tipo de consumidor que toma decisiones racionales

El comprador pasivo se percibe como impulsivo e irracional, además son propensos a rendirse a los objetivos de los mercadólogos.

Se representa al consumidor como un objeto pensante capaz de solucionar problemas.

Se pone menor énfasis en la búsqueda de información de la compra, los consumidores relacionan estados de ánimo, sentimientos o emociones con ciertas compras o posesiones.