DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y potenciales.

Estrategias

Alternativas

Canales de distribución

Clientes-objetivo: identificar

Información Demográfica
• Edad y género
• Origen Étnico
• Estatus familiar
• Ingresos

Competidores-objetivo

Una vez que identifiques a tus competidores analiza cuál es tu ventaja competitiva real y cómo será la respuesta con una oferta ganadora que podrá diferenciarse en el mercado.

Estrategia central

Los clientes compran por tres razones: para satisfacer sus necesidades básicas, para obtener soluciones a sus problemas o para sentirse bien o tener status.

Desarrollo de un plan de mercadeo

•Analizan la situación
•Enuncian el problema y las oportunidades
•Enuncian los objetivos
•Formulan recomendaciones para el plan de acción
•Enuncian los resultados esperados y los riesgos principales

Etapas de un plan de mercadeo

Misión y objetivos de la empresa

Contenido de un plan de mercadeo

I. RESUMEN EJECUTIVO

Presupuesto de un plan de mercadeo

Establecer un presupuesto de marketing es tarea desafiante porque la administración no cuenta con normas o estándares confiables para determinar cuanto gastar por todo en publicidad, ventas personales y el resto de la mezcla de marketing.

Análisis de un plan de mercadeo

ANALISÍS DE LA INDUSTRIA

Modos de efectuar el monitoreo de ventas

Tiempo: anual o trimestralmente

Criterios: Tener en cuenta las metas, estrategias de ventas y necesidades del personal

Principios: realista, continuo, constructivo, motivante, informativo

Establecer los estándares de desempeño de ventas

Como las metas y las cuotas del desempeño en ventas también inciden en la motivación, deben ser claras y justas; deben motivar a los vendedores sin que sean demasiado fáciles ni demasiado difíciles de lograr.

Normas generales

Los peligros de un solo estándar

Medidas especificas del desempeño

Enfoque de la rentabilidad

Quien debe evaluar el desempeño de ventas

se considera que el que debe evaluar el desempeño del vendedor sea el jefe inmediato o supervisor de ventas

relación estrecha, compromiso mutuo, la comunicación de metas y correctivas es clara y directa

Frecuencia de la evaluación

Las correcciones individuales o de rutina se deben hacer de manera inmediata, al vendedor que ha cometido el error se le debe llamar la atención, pero para realizar de manera formal la evalución se debe tener en cuenta

Métodos para evaluar la fuerza de ventas

La clasificación: requiere que el evaluador elabore una lista de todos los vendedores según el orden de su desempeño, comenzando por el de mayores resultados

Las escalas de desempeño: otro método muy utilizado, identifica cualidades específicas, factores de comportamiento o criterios de desempeño

los ensayos: o textos breves en los cuales el gerente de ventas describe el desempeño de un vendedor

Seguimiento en la evaluación

El seguimiento es necesario debido a que las actividades correctivas suelen implicar un cambio en los hábitos de trabajo o hacer que el trabajo sea más difícil o menos placentero

Entrenar a los evaluadores.

Seminarios

Manuales de evaluación

Observación y crítica