DIRECCION DE MARKETING
DEFINICION
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que la empresa tiene clara la estrategia y la organización de su fuerza de ventas, se
encuentra en disposición de determinar el tamaño del equipo de vendedores, uno de sus activos más productivos y costosos
RETRIBUCION
Para conseguir a los mejores vendedores, la empresa tendrá que desarrollar un sistema de retribución que resulte atractivo
LOS 4 COMPONENTES SON
Salario Fijo
Retribucion Variable
Dietas y Prestamos
EL DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Este diseño lo utilizan varias empresas industriales que dependen de gran medida de que las ventas localizen alos clientes para asi convertirlas a clientes realessupervivencia de una organización.
se diferencia en 6 tipos
OBJETIVOS Y ESTRATEGIA
En la actualidad, los vendedores tienen que saber cómo diagnosticar los problemas de los clientes y proponer una solución adecuada para que los vendedores demuestren a los clientes cómo su empresa podría ayudarles a aumentar su rentabilidad.
El esquema de distribución temporal dependerá de cada tipo de cliente o producto, pero sea
cual fuere el contexto de venta, los vendedores tendrán que desarrollar una o varias de las siguientes tareas específicas:
Busqueda
Distribución de tiempo
Comunicacion
Venta y servicio
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Se basa en una linea de productos en un unico sector industrial con clientes repartidos por diferentes zonas geográficas para lo cual se necesita una organizacion territorial del equipo de ventas Un claro ejemplo es de Motorola que pose 4 tipoS de equipo de ventas
FUERZA DE VENTA ESTRATEGICA
FUERZA DE VENTA TERRITORIAL
FUERZA DE VENTA PARA DISTRIBUIDORES
FUERZA DE VENTA INTERNA
LA ADMINISRTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que se han fijado los objetivos de ventas, que se ha determinado la estrategia, el tamaño y el sistema de retribución de los vendedores, la empresa tiene que seleccionarlos, capacitarlos, supervisarlos, motivarlos y evaluarlos.
SELECCION DE VENDEDORES: Muchos afirman que esperan que los vendedores sean honestos, confiables, expertos y serviciales. Sin embargo, resulta aún más complicado descubrir qué características se traducirán
en más ventas
CAPACITACION
La capacitación de los vendedores puede tardar entre unas semanas y varios meses. El periodo medio de capacitación para empresas de productos industriales es de 28 semanas, para
empresas de servicios de 12 semanas, y para empresas de productos de consumo de cuatro semanas
MOTIVACION Y EVALUACION DE LOS VENDEDORES
Para aumentar la motivación de los vendedores, las empresas refuerzan las recompensas intrínsecas y extrínsecas de todo tipo. Ademas un estudio propuso medir la importancia de las diferentes recompensas, concluyó que la más valorada era el dinero, seguida de la promoción, el
reconocimiento personal y la sensación de haber logrado los objetivos
EVALUACION :las cartas de los clientes, sus quejas, las encuestas realizadas
a los clientes y las conversaciones con los demás vendedores son necesarias para saber exactamente como esta evaluado
LA DEMANDA OBJETIVO
PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL
La venta personal es un arte antiguo que ha generado una vasta bibliografía y que ha motivado la búsqueda de los principios que la sustentan
En la actualidad las empresas
invierten cientos de miles de dolares
para capacitar a sus empleados
en el arte de venta personal
PASOS
PROSPECCION Y CALIFICACION
Las empresas pueden clasificar a los
clientes potenciales cuando se ponen en contacto con ellos mediante el correo o por teléfono, pues esto les permite valorar su nivel de interés y su capacidad financiera
APROXIMACION PREVIA
El vendedor debe saber todo lo posible acerca de la empresa a la
que va a atender (qué necesita, quién participa en la decisión de compra) y sobre los compradores (características personales y estilos de compra
PRESENTACION Y DEMOSTRACION
Con frecuencia, los vendedores invierten demasiado tiempo en describir las características del
producto (venta con orientación al producto), y muy poco en resaltar los beneficios y el valor
de la oferta (venta con orientación al cliente).
SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO
Se refiere a que el vendedor
hace una visita de seguimiento una vez entregado el pedido, para asegurarse de
que el producto se ha instalado adecuadamente, de que el cliente comprende las instrucciones y de que ha recibido servicio oportuno.
También desarrolla un
plan de crecimiento y mantenimiento para cada cuenta a su cargo.
NEGOCIACION
El marketing es una actividad vinculada al intercambio de actividades y al modo en que se fijan las condiciones para los intercambios.
DEFINIR EL SEGEMENTO DEL MERCADO
CALCULAR EL MERCADO POTENCIAL
MARKETING DE RELACIONES
La empresa desea demostrar que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente mejor
que la competencia
Además cuando un programa de administración de relaciones se pone en práctica de forma adecuada, la organización comenzará a concentrarse tanto en administrar sus clientes como en
administrar sus productos