EVALUACIO DEL DESMPEÑO DEL PERSONAL Y LAS PRINCIPALES TENDENCIAS

PEDIDO:Cantidad de pedido obtenido

Volumen promedio de pedidos

Volumen de ventas

Volumen de venta por dolar

Volumen de ventas por unidades y tipo de clientes

Por categoría de producto.

Margenes brutas

Unidades netas

Por tipo de clientes.

Por categoría de producción

Numero de cuentas nuevas

Numero de cuentas perdidas

Porcentages de cuentas vendidas

Numero de cuentas vencidas

Cantidad en dolares de las cuentas por cobrar.

Cantidades hechas a los actuales clientes

Cantidad hecha a nuevas clientes potenciales

Tiempo promedio que se dedica a cada vista

Cantidad de presentaciones de ventas

Tiempo de ventas contra tiempo dedicado otras labores.

Promedio por visitas de ventas

Como porcentaje del valumen de ventas

Como porsentaje de la cuota de ventas por tipo de clientes.

Por categoria de productos

Proporciones de gastos de ventas directas.

Cantidad de visitas a los clientes

Establecimiento de exhibicion

Costos de entrega por unidad vendida

Cantidad de quejas o reclamos que hacen a los clientes

Porcentaje de devoluciones .

Visita de las ventas .

INTELIGENCIA DE MARKETING

Ideas de nuevos productos

Actividad competitiva preferencia les .

seguimientos

Utilizamos folletos promocionarles y correspondencias con las cuentas actuales y de relación con otros clientes.

Conocimientos de la empresa y sus politicas

Conocimientos de los productos y las estrategias e ventas de la competencia

Utilización de equipo de respaldo técnico y de marketing comprensión de las técnicas de ventas

Conocimiento del producto

Conocimiento de los clientes

Ejecucion de las tecnicas de ventas

Calidad de las presentaciones de ventas

Habilidad de comunicaccion

1/Proporcionar retroalimentaciones a cada vendedor sobre su desempeño individual an el trabajo

2/ Ayudar a los vendedores a modificar su comportamiento haci los logros de habitos de trabajo mas eficases

3/ Suministrar informacion a los gerentes sobre la cual basar las decisiones sobre las promociones ,transferencias las competencias a los vendedores.

principios al utilizar la APO: Comunicacional abierta

Se requiere un intercambio entre el gerente de ventas y el vendedor para entablar compromisos futuros para así alcanzar metas y objetivos

El vendedor debe ser participativo y si inhibiciones en el proceso APO con el gerente de ventas para hallar acuerdos y un entendimiento mutuo.

Las metas individuales se debe integrar con las organizaciones de manera que se refuercen mutuamente.

Los vendedores con superiores de desempeño debe recompensar con reconocimientos públicos.

Los objetivos que se imponen tienden a recibirse como de ellos mientras que el acuerdo sobre los objetivos por parte de los gerentes de ventas y los vendedores.

PASO 1: Establecer objetivos de venta

paso 2: Desarrollar planes de ventas e instrumentar los.

paso 3: Monitoria periódicamente el desempeño y las tácticas de venta para permanecer dentro de lo planeado.

paso 4: Concluir evaluaciones de desempeño de los vendedores.

1Establecer estandares de desempeño

2 Evaluar el desempeño real contra los estandares

3 tomar las accione correctivas necesarias en las variables del plan.

OBJETIVO: Administrar un territorio de tal manera que se alcancen los objetivos en la categoría

- cuentas por cobrar.

-Ingresos por renta y eficiencia por detalle.