La motivación en
equipos de ventas
El presente artículo está basado en la investigación titulada “Los planes de
incentivos a la fuerza de ventas y su impacto en los vendedores de las empresas grandes y medianas en Colombia, 2004”, esto con el fin de establecer los factores relevantes para el diseño de un plan de motivación.
1. Elementos de Motivación Expuestos por
los Vendedores
Como resultado de la investigación cualitativa,
realizada en sesiones de grupo con vendedores,
gerentes de ventas y directores comerciales, a
continuación se presentan algunas opiniones
que con respecto al tema se expresaron allí.
- Algunas Premisas en Gerentes de Ventas y Directores Comerciales. En general, las funciones principales de los administradores de venta son planear, organizar, reclutar, dirigir y controlar. Para cumplir cada función, se apoyan en un conjunto de aspectos que deben ser atendidos cuidadosamente, cada uno de los cuales tiene una influencia especial en el desempeño de cada vendedor, y por ende de la organización.
- Testimonios en Referencia al Trabajo en Ventas. La satisfacción en su trabajo, a la que se refieren los vendedores, depende, en gran parte, de los factores motivadores que les brindan las organizaciones.
2. Valoración de los Planes de Motivación
por Parte de los Vendedores
Con base en las opiniones resaltadas antes,
se cuantificaron los factores y se obtuvieron
los resultados cuantitativos que se exponen a
continuación.
1. Los Vendedores ante los Diferentes
Tipos de Incentivos.
2. Lo que se ve en la práctica
3. ¿Qué quieren realmente los vendedores?
4. Conclusiones y recomendaciones, hacen 12 recomendaciones las cuales juegan un papel importante, y ayudan a una buena motivación del vendedor
3. Diseño del plan de motivación
La administración de ventas, mediante la motivación, debe encargarse de cambiar la filosofía administrativa de control directo a indirecto a través de la creación de circunstancias de trabajo, para que los individuos se sientan a gusto.
Lo que busca un plan de motivación, Necesidades de la empresa, Necesidades de los vendedores, Necesidades del cliente.
Principios de un plan de motivación.
Un buen plan de motivación cumple con los
siguientes principios básicos, los cuales fueron
validados en observaciones hechas por los
vendedores en la investigación base de este
trabajo: que sea alcanzable, motivador, dirigido
a una unidad específica y que compita contra
sí mismo.
se dividieron estos incentivos en dos grandes grupos: Financieros y Psicológicos. Se encontró que dentro de los 10 incentivos más utilizados por las compañías, siete son financieros y tres son psicológicos, Incentivos financieros, Sueldo fijo,Comisiones,Incentivos por cumplimiento, Combinación de salario fijo, comisiones e incentivos, Repartición de utilidades, Incentivo según el comportamiento del estado de resultados (estado de pérdidas y ganancias), Incentivos psicológicos, Reconocimiento formal, Reconocimiento informal.
4. Pasos para desarrollar un plan de
motivación a equipos de ventas
El diseño de un plan de motivación es
un proceso complicado, en el cual intervienen
un sinnúmero de aspectos que deben ser
cuidadosamente analizados, con el fin de lograr
una combinación adecuada y un programa
efectivo. A continuación, se procede a dar una explica-
ción de cada uno de estos pasos.
Definir Objetivos
Establecer Montos para el Plan
Definir lo que se va a incentivar
Definir cómo se va a motivar
Definir cuándo se va a motivar
Comunicar el Plan
Probar el Plan
Administrar el Plan
Evaluar el Plan