Negociación
internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento
de realizar un proceso de negociación
Factores de la negociación internacional
Diferente lengua de expresión
Los diferentes términos o significados de las palabras puede variar, dependiendo del idioma o la region y las personas procedentes de cada pais.
EJEMPLO: En ingles la palabra discuss, significa intercambio pacifico de opiniones, mientra que en español denota alegar, confrontar contra la razon de alguien.
Concepto de tiempo y valor
Los diferentes usos horarios, el tiempo extra en el trabajo, las negociaciones rápidas y al grano, son conceptos relacionados con el tiempo y la puntualidad como símbolo de respeto.
EJEMPLO: las negociaciones con españa tendrian que llevar tiempo extra para alguna de las partes, si en españa son las 9:00 en beijin son las 16:00
Protocolo
Caracterizado por las reuniones por acuerdos o durante estos, como comidas, recepciones en los que se incluye el tratamiento hacia los demás y el uso de tarjetas, todo ligado al clima de una Reunión
EJEMPLO: A la mayoria de los norteamericanos les repugna el pulpo y ven a los conejos no como una carne sino como un animal de compañia, es vital conocer la cultura y la religion a la hora de una cena.
Negociacion Colombiana
Colombia es un país multicultural inmenso en negocios internacionales, posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.
¿Quién negocia?
Solo el Jefe
Filosofia del Proceso
Regatear
¿Como toma decisiones?
Individuales y centralizadas
Tipos de acuerdo
Palabra, escrito y legal
¿Cómo argumenta?
General, vaga y personal.
Estilos de negociación Colombiana
La tradicional, llamada distributiva (posicional o competitiva)
Amistad en los negocios: El colombiano siempre basa los negocios primero en la amistad, por eso, no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia de negocios.
Sentimiento en el producto: Los colombianos son muy emocionales por lo que esto puede jugar a su favor de que sean mas flexibles a ofertas elevadas.
Improvisacion: Nunca espere que un colombiano e presente planes supremamente estructurados de negociacion, pues les gusta hacer todo en el momento, son los dioses de la improvisacion.
El regateo: El colombiano se caracteriza por el regateo, por lo que debe prepararse y no ceder a la primera oferta, aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.
El gana-gana: A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana - pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consejos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después de proceso, táctica negociar colombianos consenso.
Negociadores tradicionales: Los colombianos son negociadores tradicionales, es decir, manejan la teoría de hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el numero de ventajas mas ato, no ceder rápido.
Negociación moderna nueva teoría de la negociación llamada también integrativa (por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos).
Preparar preguntas sobre interés
Establecer reglas de mutuo respeto
Preparar criterios objetivos
Calcular la alternativa externa
Hacer ofertas razonables basadas en criterios objetivos
Intercambiar información gradual