Tácticas en la negociación internacional
Es el esfuerzo por tener una conclusión que pueda satisfacer a las partes involucradas, teniendo en cuenta que existen limites y también necesidades e intereses que se deben cubrir.
Modelos de negociación
Modelo ganador - perdedor
Solo gana una de las partes, no se tiene problema en utilizar medios como la manipulación
Modelo Shotgun
Poner fin al acuerdo comercial sin importar las consecuencias.
Modelo perdedor - ganador
Solo gana una de las partes, terminando con sentimiento de culpa por ser el perdedor de la negociación.
Modelo ganador - ganador
Ambas partes quedan satisfechas con la negociación, sin embargo se debe tener en cuenta que debe haber los suficientes recursos para repartir, y el proceso debe ser cooperativo entre las partes.
Modelo perdedor - perdedor
Ninguna de las partes se beneficia ya que la idea es que alguna de las partes pierda, se ignora las necesidades del otro.
Estrategias
Resolución de conflictos
Es importante identificar y resolver los problemas que se presenten entre las partes para poder llegar a un acuerdo.
Persuación
Tener la habilidad de convencer a la otra parte para conceder una necesidad propia o de la empresa es fundamental para llegar al objetivo.
Ceder
Es importante conceder en items que para la otra parte es relevante para poder llegar a un acuerdo.
Comprometer
Renunciar a lo que se espera permitirá llegar a un resultado positivo para las partes.
Tácticas
Negociación difícil
La intención de usar las tácticas correctas es intentar convencer a la contraparte por medio de los argumentos.
Iniciar la negociación con un valor más alto o más bajo.
Tener el control del espacio.
Jugar con el tiempo para poder pensar respuestas y/o fijar limites para evitar que la contraparte pueda cambiar las condiciones.
Hacer uso de la información que tiene para poder hacer la estrategía.
Detallar el acuerdo en términos legales, condiciones financieras y las que puedan tener alguna otra información determinante.
Informar los reconocimientos obtenidos anteriormente.
No ceda ante la presión y diga toda la información detallada para que esto no se vuelva una objeción.
Negociación común
La intención es influir de forma directa a la contraparte, buscando un resultado positivo de la negociación.
Intentar hacer que la contraparte pierda su confianza en si para que logre ver que su propuesta puede ser debatida de forma negativa.
Ignore la información que le de la contraparte y no se comprometa con la conversación para generar incertidumbre
El idioma en las negociaciones es una parte fundamental, si usted no conoce el idioma lleve de acompañante a alguien que permita traducir, dado que de lo contrario puede generar confusión.
Incrementar el ego de la contraparte hace resaltar los puntos débiles de la misma.
Cuando se van a tomar decisiones y no se esta del todo de acuerdo puede tomar la iniciativa de decir que no se cuenta con la autoridad y debe validarlo.