de reformismo *atencion *interes *deseo * accion

teoria del estimulo

*encontrar un argumento de venta *el cliente es considerado un sujeto pasivo

teoría de la necesidad de satisfacción

*se centra e conocer y comprender las necesidades del cliente

rasgos básicos de un vendedor

*objetivos de vendedor *objetivos del vendedor *ciclo de compra

tipos de venta

*venta directa -venta a distancia- automática -catalogo -suscrición

venta multinivel

venta personal -

venta dentro del establecimiento

venta fuera del establecimiento

proceso de venta

preventa -venta -post venta -habilidades personales

organización de la actividad- preparación e la actividad - planificación

determinación de necesidades * necesidad -motivos

argumento comercial - lenguaje -voz -contenido- argumentos

carteristas*presentación -desarrollo - cierre

tratamiento de objeciones

reflexión o autoanálisis

Subtopic

organización

modelo tradicional

modelo actual

variables que influyen en la venta

causas del éxito

para que las compañías sean realmente competitivas es necesario que cuente con un buen equipo comercial

técnicas y procesos de negociación - preparación -discusión -señales- propuestas- intercambio - el cierre y el acuerdo

objetivos de negociación

formas de presentar y vender

estratagemas de los compradores

técnicas de ventas

principios

factores *volumen de la empresa - numero y naturaleza de los productos - métodos de distribución

procesos de desicion

funcione

la dirección dentro del márquetin

retos

selección *descripción del puesto del trabajo - clasificación

formación del personal *motivación y liderazgo

política de motivación - remuneración de vendedores - características y sistemas

control y supervisión

las zonas y rutas de venta