Unidad II: La comunicación para la negociación

Este tipo de comunicación nos permite dialogar con calma y respeto, expresando lo que queremos decir, pero sin herir los sentimientos de las otras personas.

Debemos tener en cuenta

Ser claros y concretos

Decir específicamente lo que queremos. Si nos limitamos a insinuar, corremos el riesgo de ser mal interpretados por los demás

Ser breves

Ya lo dice el adagio popular “lo bueno, si breve, dos veces bueno”. Si argumentamos extensa y constantemente, nuestros argumentos perderán peso

Disculparse

cuando es necesario, está bien: si hacemos reclamos legítimos, las excusas sobran; de otra manera, parecerá que nos sentimos culpables y nos veremos inseguros

Ejemplo

La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros

Los negociadores kinestésicos

Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.

Los negociadores auditivos

Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

capacidad de sentir, y aplicar eficazmente las emociones para generar una conexión o influir en las personas

las dimensiones de la Inteligencia Emocional

intrapersonales

Las intrapersonales ayudan al negociador a tener conciencia de sí mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo), a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia, flexibilidad y creatividad), y también a motivarse (afán de logro, compromiso, iniciativa y optimismo).

interpersonales

mejoran la empatía (comprensión de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad), y las habilidades sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de cambios, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y espíritu de equipo)

Autoconocimiento del negociador

Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y debilidades) es una cualidad común en los negociadores de éxito.

Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan después de cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones.

La comunicación dinámica o dinámicas de comunicación es una serie de actividades, normalmente grupales, en las cuales las personas que participan ponen a prueba y miden sus habilidades comunicativas con el objetivo de mejorarlas.

Dinámicas de comunicación

Dinámica de presentación

El principal objetivo de esta primera dinámica es conocer los nombres de los participantes. Se realiza todos sentados en círculo y cada uno indica su nombre

Dinámica de conocimiento

Se desarrolla por parejas, en el que uno actúa de emisor durante un minuto.

Dinámicas de comunicación no verbal

Tiene el fin de comunicar de forma gestual, sin utilizar el lenguaje oral.

Dinámicas de escucha activa

Se busca favorecer estrategias de escucha como receptor de mensajes orales.

Dinámica de aprendizaje cooperativo

En este caso se fomenta la participación de todos los integrantes del grupo.

Dinámicas de entrevista

En esta dinámica se utiliza la entrevista como recurso de aprendizaje.

Dinámicas de debate

Tiene como objetivo practicar el debate de un tema determinado asumiendo un rol comunicativo.

Ejemplo

El teléfono estropeado

Este juego clásico puede utilizarse como dinámica de comunicación interna empresarial para reforzar un mensaje vital que todos los miembros del equipo deberán tener presente a la hora de trabajar: que lo que una persona dice no tiene por qué ser lo que otra persona entienda.

Su objetivo es seducir a un comprador y/o vendedor con el que acto seguido negociar. La experiencia es un grado ya que se adquiere la misma tanto en las transacciones exitosas como en las operaciones no cerradas.

1. PREPARACIÓN

En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable, lista de peticiones por orden de menos a más importancia, la otra parte, y cuales tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se puede intercambiar, que no dar.

2. EXPLORACIÓN

Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.

3. PROPUESTA

Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar la posición del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones y si no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o por encima del precio de ruptura

4. INTERCAMBIO

Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.

En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las ofertas.

5. ACUERDO

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito hasta que lleguen los documentos definitivos.

Ejemplo

1.– Tienes que tener muy claro cuáles serán tus ventajas a la hora de negociar
2.– Realiza un estudio de mercado, para conocer los precios que se mueven en el mismo sector
3.– Averigua cuál sería su precio real
4.– Averigua cuánto tiempo lleva sin venderse
5.- Comprueba cualquier deuda o carga que tenga el inmueble

6.– Descubre cuál es el motivo de la venta
7.– Sé el primero en hacer una oferta
8.– No regatees
9.– Haz saber su solvencia financiera
10.– Adáptate a los plazos de entrega

El paralenguaje es un conjunto de elementos no verbales de la voz, el componente vocal de un discurso o mensaje. No es tan importante qué se dice, sino la manera en que se dice.

Controlar las emociones, se reflejan en la voz

En cualquier tipo de acto social es muy importante no dejar que su tono de voz, que su entonación o que su ritmo puede denotar enfado, impaciencia, nerviosismo, inseguridad. Porque aunque usted no lo note, los demás si que puede que lo hagan.

Ejemplo