Venta directa
Comercio electrónico
Ventas por medio de maquinas
Ventas multinivel
Ventas al detalle por mercadeo
Ventas al detalle de puerta a puerta
Ventas al detalle por correo
Minoristas o detallistas
Comerciantes con actividades relacionadas a la venta de bienes y servicios
Franquicia
Clubes de compra
Organización por coopertivas
Plazas comerciales
Tiendas en cadena
Tiendas especializadas
Tiendas de servicio rápido o de conveniencia
Clasificación de los mayoristas
Sucursales de venta de los fabricantes
Lugar destinado al suministro de productos, atención personalizada, servicios de garantia
Agentes y corredores
Distribuidores que no adquieren el titulo de propiedad de los articulos y solo aceleran el proceso de venta
Servicio limitado
Vendedores en exhibidores y estantes
Mayoristas que venden a traves de camiones
Mayoristas de pago efectivo sin entrega
Servicio completo
Linea limitada
Servicio de mercancia general
Distribuidores que obtienen la propiedad de los productos
Número de intermediarios
Esta relacionado con el grado de exposición que le quieran dar al producto
Distribución selectiva
Tiene uso limitado de las tiendas en determinado territorito
Distribución exclusiva
Otorga derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados erritorios
Distribución intensiva
LLevar el producto al mayor número de tiendas posibles
Tipos de intermediarios
Aceleran las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución
Intermediarios comerciantes
Reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden
Se clasiican de acuerdo al volumen de sus operaciones
Minoristas
Funciones de los intermediarios
Logística
Transportan y almacenan mercancías
Promoción
Provocan en los consumidores una actitud favorable frente al producto
Fijación de precios
Asignan precios lo suficientemente altos para posibilitar la producción y lo suficientemente bajo para favorecer las ventas
Comercialización
Adaptan el producto a las necesidades del mercado
Reducción de inventario total
Almacenan productos y disponibilidad en el momento en que el mercado lo requiera
Disminuye el inventario total dentro del sistema de distribución
Menos negociaciones
Numero de transacciones se reduce
Costo de la distribución disminuye aumenta su eficacia
Mas cerca del mercado
Los intermediarios estan mas cerca del consumidor potencial que el mismo productor
Conocer, relacionarse con los consumidores
Clasificación
Dispersión
Concentración
Problemas que resuelven los intermediarios
Surtido
Estimulación de las compras
Distancia geográfica
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor
Obtienen una utilidad y proporcionan al comprador diversos servicios
Importancia de los intermediarios
Los productores que poseen recursos para la creación de sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción
Donde su utilidad se incrementa
Si lo anterior se logra, es necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de productos con el fin de lograr la mezcla de artículos
Pocos productores cuentan con el capital necesario para esto
Servicios que proporcionan los intermediarios
Servicios administrativos
Asesoran a sus clientes
Asumir riesgos
Una vez adquirido eñ producto, los riesgos corren por cuenta del intermediario
Financiación
Para el productor es difícil dar crédito, pero los intermediarios frecuentemente tienen esa capacidad
Logran distribuir los productos con mayor eficiencia
Posibilita la disposición de los productos en el momento que el consumidor lo requiera
Envío en volumen
Es posible abatir los costos a través del canal de distribución
Transporte
Proporcionar este servicio favorece mucho las ventas
Ventas
Cuando son pequeños productores, los intermediarios son la fuerza de ventas, ya que conocen el mercado
Compras
Para realizar compras adecuadas el intermediario debe conocer perfectamente su mercado, tanto de proveedores como de consumidores
Pocos productores cuentan con la capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto
Criterios para la selección de los canales de distribución
Agencia de ventas del productor
Fuerza vendedora de la empresa
Se debe tomar con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia
Costos
Control
Seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir el control de producto
Un canal de distribución corto, proporciona un mayor control
Canal de distribución largo
Costos bajos
Menor control
Cobertura mas amplia
Canal de distribución corto
Costos elevados
Control de productos alto
Mercado limitado
Cobertura de mercado
Tamaño y valor del mercado potencial que se desea abastecer
Intermediarios ayudan a llegar mas lejos en el mercado
Integración de los canales de distribución
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficio mutuos.
Integración vertical de los canales
Su producción la vende totalmente a los mayoristas
Estos a los minoristas
Los minoristas a los consumidores finales
Productos perecederos, fabricantes pequeños
Integración horizontal de los canales
Se combinan dos o mas etapas del canal bajo una dirección
Como resultado la compra de operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar las funciones
Canales típicos de mercadotecnia para productos industriales
Distribuidores industriales
Usuarios industriales
Canales típicos de mercadotecnia para productos de consumo
productores
Agentes
Mayoristas
Minoristas detallistas
Productores
Consumidores
Distribución de productos industriales
Productos-agentes- usuarios industriales
Los distribuidores industriales no son necesarios y se eliminan
Productos agrícolas
Productores-agentes-distribuidores industriales- usuarios industriales
La función del agente es facilitar las ventas de los productos y la del distribuidor es aumentar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productos-distribuidores industriales- consumidores industriales
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas
Algunas veces desempeñan las funciones de la fuerza de venta de los fabricantes
Productos-usuarios industriales
Es el mas usual porque es el mas corto y directo
Utiliza representantes de ventas de la propia fabrica
Fabricantes de equipos de construcción
Productores de bandas transportadores
Grandes fabricas de metal
Tipos de canales para productos de consumo
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores
Se utiliza para distribuir productos perecederos
Proporciona una amplia red de contactos
Verduras
Fruta
Carne
Productores-mayoristas-minoristas
Se usa con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de llevar sus productos a todo el mercado consumidos
Se utiliza para distribuir productos
Alimentos
Ferretería
Medicinales
Productores-minoristas
Es el canal mas visible para el consumidor final
El productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
Concesionarios automotrices
Tiendas de autoservicio
Gasolineras
Productores-consumidores
Vía mas corta y rapida
e-commerce
Telemarketing
Correo
Puerta a puerta
Características que influyen en el diseño de canales de distribución
Ambientales
Legislación
Condiciones económicas
Factores ambientales
Empresa
Combinación o mezcla de productos
Capacidad financiera
Magnitud
Competencia
Mismos canales comerciales utilizados por la competencia
Canales que utiliza la competencia
Intermediarios
Ubicación
Frecuencia de envíos
Contratos
Almacenamiento
Publicidad
Transpotación
Productos
Valor por unidad
Exigencias del servicio
Grado de estandarización
Caracter perecedero
Propiedades y atributos del articulo
Clientes
Receptividad a los diversos métodos de ventas
Cantidades que adquieren
Frecuencia de compra
Ubicación geográfica
Número de clientes
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios a los consumidores y usuarios finales
Beneficios de tiempo
Llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado.
Beneficios de lugar
Acercar el producto al consumidor para que no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad
