FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONDUMIDOR.
Factores Psicológicos
Creencias y actitudes
Determinan el comportamiento de compra y además, en la mayoría de los casos, son difíciles de cambiar.
Aprendizaje
La mayor parte de las conductas y actitudes humanas son aprendidas. La experiencia es una fuente de aprendizaje y por lo tanto, este se puede ir moldeando y será diferente en cada persona.
Por lo tanto, cada persona actuará de manera diferente ante actos de consumo según los resultado de aprendizajes previos
Percepción
Cada persona tiene una capacidad diferente de percibir el entorno que lo rodea. Aquí se puede hablar desde preferencia sensorial, estilos de aprendizaje…
la percepción selectiva, determinada por las preferencias, intereses… es decir, por factores personales.
La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretar la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
POR EJEMPLO:
La gente podría tener distintas percepciones del mismo estímulo debido a tres procesos: la atención, la distorsión y la retención selectivas.
Motivación
Al hablar sobre la motivación en al análisis del comportamiento del consumidor, se suele hacer referencia a la pirámide de las necesidades de Maslow.
la necesidad es aquello que provoca la acción, el movimiento. Según Maslow, las necesidades se agrupan en diferentes niveles. Hasta que no se ha conseguido satisfacer las necesidades de un nivel determinado, no se plantean las del siguiente nivel.
Además de la pirámide de necesidades de Maslow, es conveniente destacar dos teorías de la motivación más, que son muy importantes:
->Teoría “X” y Teoría “Y” (Douglas McGregor)
->Teoría de la Motivación – Higiene (Frederick Herzberg)
Factores Sociales
El comportamiento del consumidor también está influido por factores sociales, entre los que se incluyen:
*Familia
*Grupos de pertenencia
*Roles y estatus
Roles y Estatus
Se define el rol como el papel que adopta un individuo dentro de un grupo social. El estatus sin embargo es otorgado por la sociedad a cada individuo. Ambos casos determinan el comportamiento de consumo de las personas.
Grupos de Referencia
Con respecto a los grupos, podemos diferenciar tres tipologías diferentes:
*Grupos de pertenencia: aquellos grupos de los que un individuo forma parte. Pueden ser pandillas, grupos religiosos, equipos deportivos… Normalmente cualquier persona pertenece al menos a alguno de estos grupos.
*Grupos de aspiración: Aquellos grupos a los que gustaría pertenecer. Los personajes que aparecen como referentes de estos grupos, como el star system, jugadores de fútbol, otras estrellas del deporte, de la música…
*Grupos disociativos: Son estos colectivos a los que una persona no quiere pertenecer de ninguna manera.
Familia
La familia condiciona el comportamiento de compra de sus componentes de una manera decisiva en muchos casos. Es el grupo más importante como organización de consumo.
Los cambios en las dinámicas de formación y familias más importantes que está ocurriendo en los últimos años son:
*Menos matrimonios y más parejas de hecho.
*Más rupturas de unión (menos separaciones pero más divorcios).
*Más hogares monoparentales con menores de edad (8/10 de madre).
*Más hogares de familias reconstituidas con menores de edad.
*Más criaturas adoptadas.
*Más visibilidad de los hogares homoparentales.
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Factores Personales
En los factores personales que afectan al comportamiento del consumidor encontramos los Valores y Estilos de Vida, sobre los que ya hablamos en anteriores entradas (Modelos VALS 1 y VALS 2), edad, ocupación, ingresos y personalidad.
Ingresos
También es un factor variable en la vida de muchas personas. La crisis económica que pasamos en los últimos años ha provocado por ejemplo un incremento de consumo de las marcas de distribuidor frente a las de fabricante. Para contrarrestar esta tendencia, estas últimas han utilizado diferentes estrategias
por ejemplo:
han realizado descuentos, ofrecido más cantidad por el mismo precio, promociones de ventas…
Ocupación
Evidentemente las necesidades de una persona que trabaja al aire libre son diferentes de aquellas que trabajan bajo techo, y eso determina de manera importante los hábitos de compra.
Edad y Etapa del Ciclo de Vida
Como no puede ser de otra manera, a lo largo de nuestra vida, pasamos por diferentes etapas que condicionan nuestro comportamiento como consumidores.
por ejemplo:
La evolución está también determinada por la edad, aunque cada vez más, encontramos personas de 50 años comprando juguetes de niños (y son para ellos ¿eh?).
Factores Culturales
Los factores culturales que afectan al comportamiento del consumidor son:
*Cultura
*Subcultura
*Clase Social
Clase social
La clase social representa la posición o estatus de un individuo en el conjunto de una sociedad. La pertenencia a una clase social u otra determina comportamientos de consumo diferentes.
Subcultura
Cada cultura contiene sus propias subculturas que están formadas por grupos de consumidores con comportamientos similares entre ellos. Las subculturas pueden estar determinadas por diversos y variados orígenes como por ejemplo la raza, la nacionalidad de origen, pertenencia a diferentes tribus urbanas
Cultura
Se define cultura como el conjunto de creencias, opiniones, tradiciones… que caracterizan a una sociedad.
De estas maneras, la cultura aprendida desde que somos pequeños, afecta a nuestros hábitos de consumo. Por supuesto que no son inalterables, pero están ahí presentes en muchos casos de consumo.
