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El Mercado y los consumidores

Mercado de negocios y comportamiento de la compra.

Mercados institucionales y gubernamentales

Gubernamental

Compra especializada, públicos externos, contratos negociados, licitaciones abiertas y reseñas publicas

Institucional

Se especializan los proveedores, grandes volúmenes, mercado Institucional.

Principales influencias sobre los compradores de negocios.

Factores de la organización.

Factores del Entorno.

Participantes en el proceso de compra.

Porteros

Controlan el flujo de información de la compra.

Decidores

Aprobadores de la compra

Comprador

Influenciadores

Afectan la decisión de compra

Usuarios.

Proponen el inicio de la compra y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Principales tipos de situaciones de compra.

Compra de Sistemas

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante.

Tarea Nueva

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

Recompra Modificada

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

Recompra Directa

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

Tipos de Mercado

MERCADO ABIERTO MERCADO DE CAMBIOS MERCADO DE CAPITALES MERCADO DE CUPONES MERCADO DE DINERO MERCADO DE DIVISAS MERCADO DE OCASIÓN El de segunda mano o de artículos ya usados o fuera de su vida útil. MERCADO DE VALORES MERCADO INTERIOR MERCADO NEGRO MERCADO POTENCIAL MERCADOS CENTRALES MAYORISTAS MERCADOS DE FUTUROS MERCADOS DE TRÁNSITO MERCADOS EN ORIGEN

Mercados de consumos y comportamiento de compra de los consumidores.

Personalidad y comportamiento del consumidor.

Consumidor Innovador

La observabilidad

Fácil de ver sus características

La experimentalidad

Nuevo producto es capaz de ser probado

La complejidad

Más fácil sea entender y usar un nuevo producto

La compatibilidad

Necesidades, valores y prácticas actuales

La ventaja relativa

Nuevo producto como superior

Proceso de Divulgación Empresarial

Sistema Social (Target)

Medios masivos

Vendedores.

Innovaciones

Divulgación de las Innovaciones

Innovación discontinua

Establecimiento de nuevos patrones de comportamiento

Innovación dinámicamente continua

Creación de un producto nuevo o la modificación de uno ya existente.

Innovación continua

Introducción de un producto modificado.

Valor de Objeto o Servicio

Los individuos personifican su vida como la deseen proyectar.

Proceso de desición de compra.

Distorsionadores.

Personas que intervienen en la compra.

Factores que afectan el comportamiento de los consumidores.

La Cultura. Factores Sociales. Características personales. Factores Psicologicos.

Modelos de comportamiento de los consumidores.

Subtopic

Proceso de decisión de compra

Etapa de postventa

Decisión

Evaluación de alternativas

Búsqueda de información

Reconocimiento de la necesidad

Modelo Psico-analítico de Freud.

Motivadas por fuerzas tanto conscientes como sub-consciente

Moral

Realidad

Instinto

Modelo Psicológico-social de Veblen.

Motivadas por la búsqueda de prestigio o por temporadas

Familia.

Grupos de Referencia

Cultura

Modelo de Pavlov.

Es la reacción de diferentes estimulos.

Reacciones

Respuestas

Claves

Impulsos

Modelo de Marshall

Las decisiones de compra de compra son el resultado de cálculos económicos.

Visión Económista

Tipos de Mercado de Consumo

Mercados Internacionales o externos.

El conjunto de las transacciones comerciales internacionales (entre países) forman el mercado mundial

Mercados de servicios

Satisfacción presente o futura La lavandería, enseñanza, sanidad, etc.

Industrial

Compradores Intermediarios Industriales.

Revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos.

Compradores Institucionales.

Intangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización.

Compradores Industriales

Intangibles que son objeto de comercialización posterior.

Productos de Consumo Duradero.

Utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad. Los televisores, los muebles, los trajes, etc

Productos de Consumo Inmediato.

Compra frecuente Consumo rápido pescado, de la carne, las bebidas, etc.

Métodos formales para identificar nuevos negocios.

Diversificación

Aumentar la cuota en el mercado.

Desarrollo del Producto

Productos originales o mejoras

Desarrollo del Mercado.

Captar nuevos clientes sin modificar el producto

Penetración en el Mercado

Quitarle clientes a la competencia.