Contratos Internacionales
TACTICAS EFICACES EN EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES
TACTICAS TRAMPOSAS
A. Alargar las reuniones. Con el fin de impacientar a la contraparte para que acepten nuestras proposiciones sin mayor análisis.
B. Proporcionar malas condiciones. Para cansar a la contraparte mediante el uso de sillas duras, falta de líquidos, alta temperatura, e incomodidad en general.
C. Propiciar interrupciones. Para cortar argumentos y sacar de balance a la contraparte.
D. Mostrar enojo o disgusto.
…
E. Hacer retiradas fingidas. Fingir la ercanía de la ruptura de la negociación.
F. Hacer demandas de último minuto. Para desconcertar.
G. Provocar distracciones. Para romper la concentración y desviar la conversación.
H. Hacer retrasos. Realizar actividades como ir al baño o contestar llamadas telefónicas, con la intención de causar ansiedad.
I. “El bueno y el malo”. Esta táctica consiste en asignar a dos miembros del mismo equipo de negociación un papel antagónico. Uno actúa como el malo, el que exige, grita y amenaza; y el otro como el bueno, el razonable, el que calma al malo.
J. Hacer sentir a la contraparte que tiene competencia.
L. Las amenazas veladas. Es indicar de manera indirecta un problema en el que se puede ver envuelto en caso de proceder de determinada manera.
M. Hechos seguros. Es dar por sentado que va a ocurrir algo, sin tener la certeza de que así va a ser.
N. Canasta de oferta. Es proponer un paquete de acuerdos haciendo concesiones en los menos importantes y dando pocas o ninguna concesión en los importantes.
A. Desconéctese. Se puede crear una atmósfera más productiva y positiva si solicitamos tiempo para estudiar la propuesta, aunque tengamos la intención de rechazarla en una fase posterior. Cuando la contraparte está ejerciendo mucha presión, podemos sugerir un receso “para pensarlo”.
B. Conceder lo pequeño y reservar lo grande para un mejor momento.
C. Ofrecer mucho o poco. A una demanda exagerada contestar con una oferta miserable. “Estamos dispuestos a conceder el medio por ciento de aumento”.
D. Pedir por mandato. Es representar a otros real o ficticiamente. “Vengo en representación de...”
E. Mostrarse sin autoridad. “Necesito proponerlo a mi jefe”.
F. Condicionar la aceptación. “Si pero...”
G. Situarse fuera de la negociación. “No está dentro de la agenda”.
H. Avanzar poco a poco. “Vamos por partes...”
I. Salirse del contexto. Es no contestar directamente, hacer un comentario o relatar una anécdota.
PASOS Y RECOMENDACIONES A SEGUIR DURANTE LA NEGOCIACION
5. ETAPA DE CONSECIONES
A. La regla de oro de las concesiones es “no regale nada... intercámbielo”.
B. Nunca se debe suponer que la otra persona es razonable, es decir que hará lo mismo que usted bajo las mismas circunstancias.
C. Cuando se produzca un estancamiento, aplace la discusión de este punto y continúe con otro asunto. En este momento será útil la lista de asuntos con prioridades elaboradas en la etapa de preparación. Objetivos “G”, “P” y “T”.
D. Use los descansos para revisar y valorar el avance de la negociación en relación a los objetivos.
4. CAPTAR Y EMITIR SEÑALES
SUGERENCIAS: A. La comunicación verbal nos da señales a través del énfasis en las palabras, el tono de la voz, y el propio lenguaje utilizado. Paralelamente, el cuerpo, las manos, el rostro y los ojos emiten la comunicación no verbal que puede confirmar o contradecir a la comunicación verbal.
B. Entender y descifrar la comunicación no verbal significa saber cuándo una proposición es bien recibida y cuándo no, cuándo tiene probabilidades de aceptación y cuándo no.
C. Las señales de la contraparte pueden ser conscientes o inconscientes. A nosotros toca descifrar si son verdaderas o falsas. Por esto es frecuente que en los equipos de negociación se nombren observadores cuya misión exclusiva es la de captar y registrar las señales.
La señal es una comunicación verbal o no verbal que refuerza o contradice la comunicación formal de un negociador.
• Es conveniente estar atento a los gestos, los movimientos y las actitudes de la contraparte
3. DESARROLLO DE LA DISCUSION.
La discusión es el momento en que entran en juego las estrategias. Si se hace la primera concesión hay que cuidar que ésta sea secundaria, y guardar las principales para el final.
2. EXPLORACIÓN
A. Haga una oferta muy baja, buscando que le hagan una contraoferta con el fin de ir bajando los límites de la negociación.
B. Muéstrese callado y obligue a una explicación, justificación o ampliación de su contraparte, tratando de llenar el vacío que deja su silencio.
C. Use el sistema de interrogatorio policíaco, haga preguntas y más preguntas hasta obtener respuestas o señales verdaderas.
D. Si son varias las propuestas se deben presentar una a una, según la estrategia que hayan definido, y no pasar de la primera hasta no haber logrado el intercambio requerido.
E. Escuchar más que hablar. Hablar demasiado revela información, impide obtenerla y da la impresión de estar demasiado ansioso por lograr el acuerdo.
F. Utilice el silencio o la indiferencia. Si usted calla, su oponente se sentirá en la de decir algo, y es posible que haga concesiones que de otra manera nunca hubiera hecho.
1. PLANTEAMIENTO DE LA OFERTA INICIAL
• Tratar de que sean ellos quienes hagan la primera oferta.
• Detectar si nuestros oponentes van a negociar realista y razonablemente.
• Es importante tomar en cuenta que quienes hacen primeras ofertas generosas obtienen peores acuerdos de los que las hacen pocas generosas. Siempre que alguien va a fijar su oferta inicial tiene dos temores: Conceder demasiado o perder imagen.
CONSIDERACIONES
A. En la oferta inicial debe ofrecerse algo que esté en el punto más favorable o un poco mejor, y además condicionándola.
B. Hay que presentar la oferta con claridad y confianza, explicando las razones en que nos basamos.
C. Conviene no mostrar todo el interés que nos anima, pues podría ponernos en desventaja.
PLANEACIÓN: ¿En qué consiste?
• Evaluación de los elementos tangibles
• Fijar objetivos y metas
• Establecer prioridades o niveles de importancia
• G = Lo que nos gustaría conseguir
• P= Lo que podríamos conseguir
• T= Lo que tenemos que conseguir
• Establecer PMF (punto más favorable) y PR (punto de ruptura)
• Recabar información
• Determinar la estrategia y tácticas a seguir
• Seleccionar a los integrantes del grupo negociador y establecer sus
Responsabilidades.
Subtopic
Etapas de la Negociación internacional
6. CIERRE
Es el momento crítico y suele ser mas sencillo saber como hacerlo que determinar el momento de hacerlo.
4. PROPUESTA
Deben ser claras y fáciles de llevar a cabo, se recomienda ser exigentes de entrada, sin olvidar el margen de negociación. Atendiendo aspectos como el cultural, legal y de mercado.
3. ENCUENTRO
Situación central para que la negociación fluya de manera favorable. Es necesario transmitir una idea favorable de la empresa, de los productos o servicios, y de la persona. Se sugiere conocer a un más las necesidades del cliente a través de la realización de preguntas abiertas. Y al mismo tiempo destacar las ventajas competitivas de la empresa y los productos en el mercado que se negocia.
2. PREPARACIÓN
Establecer objetivos clave y no perder de vista cuales son los mínimos que se deben conseguir.
Objetivos: Cualidades del producto, Precio, Cantidad y Tiempos de entrega o recepción
1. TOMA DE CONTACTO
Es necesario Considerar: Giro, Tamaño, Ubicación, Necesidades potenciales o requerimientos e importancia.
Toma de contacto. Identificación de la empresa y de las personas sobre la que se va hacer la propuesta.
