af Pero Gruyo 15 år siden
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INDAGAR NO ES ASUMIR
INDAGAR es CONVERSAR con el (los) prospecto(s) adecuado(s) de manera de obtener la info. que nos permita detectar sus necesidades explícitas con un método de preguntas dirigidas de manera de proponerle(s) una solucion valiosa y ajustada a esas necesidades.
DESARROLLO DEL CURSO BASICO
DE CAPACITACION DE ACL
LA COMUNICACION ES
ESPEJAMIENTO
TRATAR DE LLEVAR AL "OTRO" A UNA POSICION ADECUADA A LOS NEGOCIOS A PARTIR DE "ESPEJAR" PRIMERO SUS GESTOS.
ORIENTACION DEL CUERPO
ANGULOS OBLICUOS
ES MAS DISTENDIDA Y ABIERTA A LA CONVERSACION. MENOS "AMENAZANTE"
HOMBROS/PIES PARALELOS
CUIDADO CON "ESTAR ENFRENTADO" Y DE ESTARLO GUARDAR LA "DISTANCIA DE CONFORT"
DISTANCIA DE CONFORT
POSICION DE LA CABEZA
SUMISION
DESDE ABAJO Y EXAJERADA
EVITAR
DERECHA
INDICA UNA ACTITUD MÁS ENFOCADA EN UN TEMA DE NEGOCIOS
INCLINADA
ES MÁS SOCIAL Y PUEDE CONFUNDIR
LA MIRADA
IMPORTANCIA DEL CONTACTO VISUAL
DE NEGOCIOS
TRIANGULO FORMADO POR LA LINEA DE LOS OJOS HACIA LA CORONILLA
SOCIAL
TRIANGULO FORMADO POR LA LINEA DE LOS OJOS HACIA LA BOCA.
2da.ENTREVISTA
3 REFERIDOS
LA MEJOR FORMA DE POTENCIAR NUEVAS VENTAS ES LA RECOMENDACION QUE HAGA UN CLIENTE SATISFECHO EN SUS NECESIDADES
CIERRE
SOLUCION
PROPUESTA DE VALOR SOBRE CÓMO EL PRODUCTO/SERVICIO RESUELVE LAS NECESIDADES EXPLÍCITAS DEL PROSPECT.
CUANTO MÁS ESPECÍFICA SEA, MÁS ENFOCADA A SUS NECESIDADES EXPLÍCITAS SERÁ MÁS PODEROSA Y NO GENERARÁ OBJECIONES.
HORAS DE SOPORTE
CAPACITACION
TIPO DE LICENCIAS
Nro.LICENCIAS
CONCEPTO QUE SOSTIENE ESTA METODOLOGIA
LOS CLIENTES COMPRAN VALOR (BENEFICIOS).
EL VALOR LO DA EL GRADO EN QUE LE RESOLVEMOS UN PROBLEMA (NECESIDAD) Y EL DESEO (NECESIDAD EXPLICITA) QUE TENGA EL PROSPECT EN RESOLVERLO.
ES MUY IMPORTANTE NO OFRECER SUPUESTAS SOLUCIONES ANTICIPADAS (VENTAJAS/CARACTERÍSTICAS) SIN CONOCER LAS VERDADERAS NECESIDADES EXPLÍCITAS DEL PROSPECT.
2. DESPERTAR DESEO DE SATISFACERLA
4. UTILIDAD
EXPLORAR LAS NECESIDADES EXPLÍCITAS DIRECTAMENTE O EXPLORAR EL BENEFICIO, VALOR, UTILIDAD O LA IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE DE RESOLVER EL PROBLEMA.
3. NECESIDADES EXPLICITAS
AFIRMACIONES CLARAS, SIN AMBIGÜEDADES, DE LAS NECESIDADES, AFANES, DESEOS, INTENCIONES Y VALOR QUE EL CLIENTE OTORGA A LA SOLUCION
CUANTO MEJOR SEA EL TRABAJO REALIZADO EN LOS PASOS 1y2, MENOS OBJECIONES TENDREMOS AL MOMENTO DE BRINDAR UNA SOLUCIÓN.
IMPORTANTE EVITAR
¡SOLUCIONES APARENTES NO AJUSTADAS A LAS NECESIDADES EXPLICITAS!
COMO LAS CARACTERISTICAS o VENTAJAS NO ENFOCADAS EN LAS NECESIDADES EXPLÍCITAS.
VENTAJAS
AFIRMACIONES SOBRE CÓMO UN PRODUCTO PUEDEN SER UTILIZADOS PARA AYUDAR AL PROSPECT.
Responden a la fórmula: "Debido a.... Ud.puede..."
(CUANDO NO RESPONDEN A UNA NECESIDAD EXPLICITA, NO TIENEN VALOR PARA EL PROSPECT)
CARACTERISTICAS
AFIRMACIONES QUE DESCRIBEN LAS PARTICULARIDADES DE UN PRODUCTO O SERVICIO
(CUANDO NO RESPONDEN A UNA NECESIDAD EXPLICITA, NO TIENEN VALOR PARA EL PROSPECT)
QUÉ SE BUSCA
DAR VALOR A LA SOLUCION
QUÉ SON
DESEO: "QUIERO...."
NECESIDAD: "Necesito..."
AFAN: "Me gustaría..."
INTENCION: "Tengo pensado...."
2. IMPLICACIONES
CONSECUENCIAS, EFECTOS o IMPLICACIONES DE LOS PROBLEMAS DETECTADOS.
IMPORTANTE PARA HACER CRECER EN EL PROSPECT LA NECESIDAD DE UNA SOLUCION (VALOR)
IMPORTANTE NO SALTEAR ESTA ETAPA
ES LA QUE CONDUCE A QUE EL PROSPECT SIENTA Y EXPRESE LA NECESIDAD DE RESOLVER EL PROBLEMA (VALOR).
TRANQUILIDAD x CONTROLAR
COSTOS x NO CONTROLAR
1. DETECTAR LA NECESIDAD
TRANSFORMAR LAS NECESIDADES IMPLÍCITAS EN NECESIDADES EXPLÍCITAS.
1. NECESIDADES IMPLICITAS
AFIRMACIONES DEL PROSPECT ACERCA DE PROBLEMAS, DIFICULTADES O INSATISFACCIONES CON LA SITUACION ACTUAL. ENFOCARSE EN FALLAS REALES O PROBABLES EN EL CONTROL DE LAS OPERACIONES DE LA EMPRESA.
INSATISFACCIONES
DIFICULTADES
PROBLEMAS
POTENCIALES
REALES
Casos reales vividos por el prospect
EJEMPLO PARA UN SOFT PARA AUDITORIA:
INCUMPLIMIENTO DE NORMAS
ABUSOS
FRAUDES
ERRORES
DUPLICACIONES
PREGUNTAS DE SITUACION
Preguntas acerca del negocio y/o situación del prospect de carácter general pero
orientadas al objetivo de la venta.
Su objetivo es crear rapport y establecer una base de confianza.
Pueden chequearse datos obtenidos en la indagación previa.
CONSTITUYEN EN SI "OBJECIONES" A REBATIR / MEJORAR CON NUESTRO PRODUCTO.
EJEMPLO PARA UN SOFT PARA AUDITORIA:
¿OTRO?
¿AUDITORIA EXTERNA?
LOS AVANCES DE IT ESTÁN PERMITIENDO EL MONITOREO CONTÍNUO DE CONTROLES (CCM) EFICAZ Y EN TIEMPO REAL.
EN LA MEDIDA QUE LOS ERRORES INTENCIONALES o NO SEAN DETECTADOS A TIEMPO, MINIMIZARÁN SU IMPACTO.
LA LINEA DE PRODUCTOS ACL/AX/DL ESTÁN ENFOCADOS A DAR RESPUESTA A ESTA TENDENCIA CRECIENTE.
¿ACCESS?
¿EXCEL?
ROL EN EL PROCESO DE COMPRA
JEFE
tel.interno
CARGO
NOMBRE
Cuánto antes se detecte la estructura decisoria mayores posibilidades de éxito a la hora del cierre.
Esta etapa puede indagarse también en la 1ra entrevista.
(5)¿QUIÉN USARÁ?
CALIDAD
PARA EVALUAR CAPACITACION Y HS. DE SOPORTE REQUERIDOS
CANTIDAD USUARIOS
(3)¿QUIÉN DECIDIRÁ?
(4)¿QUIEN COMPRARÁ?
QUIEN EFECTUARÁ LA OPERACIÖN DE COMPRAR
. DEPARTAMENTO
. RESPONSIBLE A CARGO DEL TRÁMITE
¿QUIEN MANEJA PPTO.?
(2)¿QUIÉN INFLUENCIA?
QUIEN GENERA ALTERNATIVAS u OBJECIONES
¿SISTEMAS?
¿USUARIO OTRA ÁREA?
(1)¿QUIÉN INICIA?
EVALUAR COMPROMISO CON LA COMPRA
¿DUEÑO?
¿GERENTE?
¿USUARIO?
EJEMPLO PARA UN SOFT PARA AUDITORIA:
INFORMACIÓN ESPECÍFICA
No requerida en esta 1ra presentación pero que puede ayudar a mejorar información para detectar la posible magnitud del negocio.
Generalmente es información a recabar en entrevista de demostración.
QUÉ HARDWARE
QUÉ O/S
QUÉ SISTEMA(s) OPERATIVO(s) CONVIVEN EN LA EMPRESA
MAINFRAME
AS400
UNIX
WINDOWS
QUÉ BD
QUÉ BASE DE DATOS SUSTENTA AL SISTEMA DE GESTIÓN
SYBASE
ORACLE
SQL
QUÉ ERP
QUÉ SISTEMA DE GESTIÓN
OTROS
¿CUÁL?
JDE
JDEdwards
SAP
¿QUIEN INVESTIGA DATOS?
¿QUIEN CONTROLA LAS OPERACIONES?
CONCERTAR DEMO
IN COMPANY
DESAYUNO
EMPRESA + PRODUCTO
PALABRAS CLAVE
PARA QUE SIRVE
COMO LO HACE
DISEÑO Y AUTOMATIZACIÓN DE CONTROLES POR EL USUARIO
CRUZAMIENTO DE INFORMACION
INVESTIGACION DE DATOS
DETECCION DE FRAUDE
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DE LOS DATOS
LIDER MUNDIAL
OTRO (PROVEEDOR o CLIENTE) DEL PROSPECT
OTRO = RUBRO EMPRESA
ARCOR
TECHINT
AFIP
USADO x BCRA
90% BANCOS
USADO POR LA MAYORIA DE LAS S&P 500
USADO x PPALES. CONSULTORAS DE AUDITORIA
DELOITTE
E&Y
PWC
PRODUCTO CANADIENSE
¿TIENE 2' PARA ATENDERME?
SI "SI" CONTINUAR....
SI "NO"
¿PREFIERE QUE LO LLAME HOY A LAS 14 o a las 15?
UNO MISMO
SI REFERIDO, NOMBRARLO
REFERIDO = AMIGO O COLEGA DEL PROSPECT, USUARIO FELIZ QUE USA NUESTRO PRODUCTO QUE QUEREMOS VENDER.
RECORDAR: un potencial cliente no compra un producto o servicio por sus virtudes inherentes; lo hace para alcanzar cierto resultado. Por lo tanto, mejor que vender nuestro producto es vender los resultados que el potencial cliente tiene la expectativa de alcanzar a través de su uso.
SUPUESTOS ACERTADOS
SUPUESTOS NORMALMENTE VÁLIDOS A LA HORA DE INICIAR UNA VENTA BASADOS EN LOS INTERESES REALES DE LA MAYORÍA DE LOS POSIBLES CLIENTES.
INTERESES DEL CLIENTE
LO QUE TU LE QUIERES VENDER
PROPIA MANERA DE VENDERLE A LOS CLIENTES PROPIOS
PROPIA COMPAÑIA
PROPIA CARRERA
SUPUESTOS ERRONEOS
SUPUESTOS QUE EL VENDEDOR SUELE TENER AL INICIAR UN PROCESO DE VENTA Y QUE NORMALMENTE RESULTAN EQUIVOCADOS.
SHOW UP + THROW UP
Creer y estar orgulloso de los productos y servicios que vendemos y que su calidad y posibilidades llevarán a la compra del producto por el potencial cliente. Error! Error! Error!
RAPPORT BUILD'G + SPEECH
La venta no es construir rapport y hablar sino poder establecer cuáles son las necesidades e intereses del potencial cliente para satisfacérselas a través de nuestros productos y servicios.
CONSEGUIR UNA ENTREVISTA + DEMO
META
EVALUAR POTENCIAL DE ACL SEGUN MAGNITUD, RUBRO Y MODALIDAD DE OPERACION DE LA EMPRESA
ANTIGÜEDAD
RESULTADO
¿QUIÉN FUE CONTACTADO?
VENTAS
COMPETIDORES
CLIENTES
MONTO
SITUACION PATRIMONIAL
CUMPLIMIENTO
DEUDA
SOCIOS
Si COTIZA
FICHA BCBA
ESTUDIO CERTIFICANTE
DIRECTORIO
EMPRESAS CONTROLADAS
EMPRESAS VINCULADAS
EMPRESAS CONTROLANTES
EMPRESAS
¿CLIENTE?
WWW
RUBRO
¿NACIONAL o MULTI?
