COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LAS EMPRESAS
Type in the name of the book you have read.
Modelos de consumidores
Un punto de vista emocional
Se pone menor énfasis en la búsqueda de información de la compra, los consumidores relacionan estados de ánimo, sentimientos o emociones con ciertas compras o posesiones.
Un punto de vista cognitivo
Se representa al consumidor como un objeto pensante capaz de solucionar problemas.
Un punto de vista pasivo
El comprador pasivo se percibe como impulsivo e irracional, además son propensos a rendirse a los objetivos de los mercadólogos.
Un punto de vista económico
Dentro de la economía teórica, se retrata un mundo de competencia perfecta y a un tipo de consumidor que toma decisiones racionales
Proceso de decisión de compra
Comportamiento Posterior a la compra
Una vez adquirido, el producto tiene que satisfacer la necesidad del consumidor, sino el consumidor estará insatisfecho con la compra ya que el producto no cubre sus expectativas
La última de las fases del proceso de compra es cuando el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va a comprar aquello que consideró
Decisión de compra
El consumidor crea su propio criterio en base a la información recopilada y sus restricciones para la toma de decisión de la compra que más le atrae y convence
Búsqueda de información
Una vez detectada la necesidad, el consumidor busca las diferentes alternativas de producto que puede comprar para satisfacer su necesidad.
Reconocimiento de necesidades
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.
Comunicación y comportamiento del consumidor
Type the main events of the book, classifying them in: events from the beginning, events from the middle, and events from the end of the book.
Describe the story visually. Add a representative picture for each of them.
Aspectos importantes
La Familia y su posición como clase social
Lo que se busca es establecer cierto grado de socialización para de esta manera cubrir con las necesidades ya sea de la familia en general o de una parte de ella como son los hijos o el adulto consumidor
Exhortación publicitaria
se atrae al mercado meta por la persuasión que causa en las personas el temor y la escasez.
Efectos del orden y repetición
se debe poner los aspectos mas importantes al principio y al final de la publicidad
Retórica publicitaria y persuasión
es recomendable utilizar una sintaxis simple y fácil de recordar.
Establecimiento de objetivos con precisión
se toman en cuenta los temas de interés
Estrategia de medios
Se debe analizar y tomar en cuenta que cada grupo en específico.
Como diseñar comunicaciones persuasivas:
l patrocinador debe analizar bien lo que tiene, a quien va dirigido y como y en donde lo va anunciar, hacer un plan de difusión.
Barreras que se oponen en la comunicación
los consumidores tratan de reprimir los comerciales en el trayecto de un programa.
Proceso de comunicación
Type the main events from the end.
Add a representative picture for each of them.
una comunicación efectiva es un punto a favor.
Componentes
La retroalimentación
El mensaje
El medio
El receptor
El emisor
Type the main events from the middle.
Add a representative picture for each of them.
Las comunicaciones de marketing de una compañía están diseñadas para, inducir a sus consumidores a la compra de un producto que de una manera u otra le solucione sus problemas de una manera eficaz, su fuente puede ser formal o informal.
Type the main events from the beginning.
Add a representative picture for each of them.
Modelos de consumo desde una perspectiva sociológica
In contrast to the main idea, the theme is the message, lesson or moral of the book.
Some tips to find out the theme of the book easier:
- Try to find it while you are reading. It may be stated or implied.
- Think about how the characters reacted to obstacles.
- Think about the important decisions that the characters made.
- Think about the characters growing or changing throughout the book.
Modelo 6 - El consumo como proceso ritual
Entre más costoso según las lógicas del consumo sean los objetos de consumo, más costoso podrá ser el ritual, y más amplia será la brecha distintiva entre las personas y los grupos o clases sociales.
Modelo 5 - El consumo escenario de objetivación de los deseos
Muy aparte de la clase social al que uno pertenezca, los deseos son clave fundamental para que se traduzcan en necesidades que puedan ser satisfechas.
Modelo 4 - El consumo como sistema de integración y comunicación
El consumo si bien se puede entender como un campo de batalla y de diferenciación, también puede entenderse como la posibilidad de construir unos símbolos y unos estilos de vida determinados
Modelo 3 - El consumo como lugar de diferencia social y distinción simbólica entre los grupos
l consumo es vía fundamental para construir y comunicar la distinción de clases sociales, esto a causa de la masificación y/o producción de los distintos bienes generados por la modernidad.
Modelo 2 - El consumo es el lugar donde las clases y los grupos compiten por la apropiación del producto social
el aumento de los productos y de su circulación depende del crecimiento de la demanda en la sociedad, pues existe una batalla entre personas que en cierta manera compiten por tener determinado producto
Modelo 1- El consumo es el lugar de reproducción de la fuerza de trabajo y de expansión del capital
el consumo está muy relacionado con las satisfacción de las necesidades primarias y secundarias mismas que son medios de renovación de la fuerza laboral y ampliación de las ganancias de los productores
Hablar del consumo desde un punto de vista social es complicado, ya que la manera de actuar de las personas es distinta, estas difieren según el entorno donde éstas se encuentren o vivan.
Personalidad y el comportamiento del consumidor
Percepción del consumidor
La percepción tiene implicaciones estratégicas para los mercadólogos, ya que los consumidores toman sus decisiones basándose en lo que perciben y no en la realidad objetiva.
El nivel inferior donde un individuo puede percibir un estímulo específico se conoce como su umbral absoluto.
La personalidad y el entendimiento del comportamiento del consumidor
El principal objetivo de los mercadólogos al investigar profundamente sobre la personalidad humana es saber cómo esta influye sobre el comportamiento del consumo, para así después segmentar y elegir como objetivo a quienes tengan mayores probabilidades de responder positivamente a sus mensajes sobre bienes o servicios.
Teorías de la personalidad
Teoría Freudiana
Se construye bajo la premisa de que las necesidades o los impulsos inconscientes, son la clave para la motivación de la personalidad humana.
Por último el yo que es el control consciente del ser humano
El superyó se define como los códigos de conducta moral y ética de la sociedad, que sigue una persona.
Describía al ello como un todos los impulsos irreflexivos y primitivos que tiene el ser humano
La Naturaleza de la personalidad
Puede cambiar
Es consistente y duradera
Refleja las diferencias individuales
Take notes while you read the book. Write here your favorite quotes from the book.
a personalidad Con características internas nos referimos a las cualidades, atributos, rasgos, factores y gestos característicos que distinguen a un ser humano de otros.
Motivación del consumidor
Take notes while you read the book. Type here the resources, books, or websites that the author mentioned and you want to check out later.
¿Cómo pasan los consumidores de identificar motivaciones a comprar productos y servicios que satisfacen sus necesidades y deseos?
Etapas
Sus objetivos se logran mediante comportamientos que satisfacen sus necesidades originales y, por lo tanto, reducen el estrés.
Su motivación se transforma en deseo, que puede ser un deseo por objetivos específicos centrados en categorías
Una vez que reconocemos la necesidad del hambre, nos provocará tensión o malestar interno, intentaremos satisfacer esta tensión o malestar.
Empiece por identificar las necesidades potenciales u obvias. Por ejemplo, usemos el hambre.
Frustración
entimiento experimentado por el fracaso en el logro de la meta ya sean por factores individuales o del cambien exterior
Tipos de motivación
Metas sustitutas
Es usada para satisfacer la misma necesidad de la meta oficial para dispersar la tensión pues estas surgen cuando un individuo no puede alcanzar una meta.
Extrínseca
Se evidencia cuando el individuo realiza una actividad con algún incentivo adicional a cambio de la actividad
Intrínseca
Se evidencia cuando el individuo realiza una actividad sin algún incentivo externo.
Negativa
es aquella de la cual se aleja el comportamiento , por lo que se conoce como objeto de evasión
Positiva
Es una meta hacia la cual dirige el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de enfoque
Meta
Son el resultado que se busca alcanzar con el comportamiento motivado del individuo, existen metas genéricas y metas específicas.
Es una fuerza interior que mueve a las personas a realizar determinadas acciones y percibir en ellas hasta satisfacer sus necesidades. Además es una combinación de procesos intelectuales fisiológicos y psicológicos .
Necesidades
Adquiridas
Las aprendemos cuando estas son respuestas a nuestra cultura o ambiente por lo general son psicológicas y también consideradas como necesidades secundarias
Fisiológicas
ncluyen las necesidades de comida, aire, agua, ropas y vivienda entre otras también son conocidas como necesidades primarias .
Ética en el marketing
Exige que todos los mercadólogos tomen en cuenta los principios de responsabilidad social en el marketing de sus bienes y servicios; es decir, deberían esforzarse por satisfacer las necesidades y los deseos de sus mercados, de una forma que fomente el bienestar de todos los consumidores de la sociedad.
¿Qué es una decisión del consumidor?
La investigación experimental revela que el hecho de dar una alternativa a los consumidores cuando originalmente no había ninguna suele ser una excelente estrategia de negocios que permite incrementar las ventas
Niveles de la toma de decisiones del consumidor
Comportamiento rutinario de respuesta
En el tercer nivel, los consumidores cuentan con una amplia experiencia acerca de la categoría de un producto, y con un criterio bien establecido para evaluar las marcas de su preferencia
Resolución limitada de problemas
Los consumidores ya tienen establecidos los criterios básicos acerca de la categoría de un producto y sus diferentes marcas, entonces en este nivel se busca pulir la información base para así establecer las preferencias entre un grupo específico de marcas.
Resolución extensiva de problemas
El consumidor no tiene conocimiento o criterios establecidos acerca de un producto específico, por lo que necesitará una gran cantidad de información para juzgar la marca específica o marcas sometidas a consideración y de esta forma tomar una decisión.
La Influencia de la Cultura en el Comportamiento del Consumidor
Subculturas y Comportamiento del Consumidor
Subculturas Regionales.
Con frecuencia, esta denominación nos ayuda a desarrollar una imagen mental y un estereotipo de apoyo de la persona en cuestión
Subculturas Religiosas.
El comportamiento del consumidor recibe la influencia directa de la religión, en relación con los productos que se han asociado en un plano simbólico y ritualista con la celebración de las diversas festividades religiosas.
Subculturas por Nacionalidad.
Se puede llamar como subcultura por nacionalidad cuando no todos los que conforman una sociedad son nativos de ella
Encuesta como Instrumentos para Medir Valores.
Por lo común, los antropólogos observan el comportamiento de los miembros de una sociedad específica y, a partir de ello, infieren los valores dominantes o subyacentes de esa sociedad.
Trabajo de Campo Acerca del Consumidor.
Con base en sus observaciones, los investigadores llegan a conclusiones acerca de los valores, las creencias y costumbres de la sociedad bajo investigación.
La Medición de la Cultura
El análisis de contenido, el trabajo de campo acerca del consumidor y los instrumentos de medición de valor son tres enfoques de investigación que se utilizan con frecuencia para examinar la cultura y para identificar tendencias culturales.
El Marketing Influye en el Aprendizaje Cultural.
Al publicitar productos visibles o llamativos evaluados en lugares públicos es probable que la influencia del grupo desempeñe un papel importante
¿Cómo se Aprende la Cultura?
Aprendizaje técnico
en el que un maestro enseña al niño en un ambiente educativo.
Aprendizaje informal
en el que el niño aprende primordialmente al imitar el comportamiento de otras personas selectas, como familiares, amigos o los héroes de televisión
Aprendizaje formal
en el que los adultos y hermanos mayores enseñan a los miembros más jóvenes de la familia
La Cultura se Aprende
A diferencia de las características biológicas (como el sexo, el color de piel y de cabello, o la inteligencia), la cultura se aprende.
La Cultura Satisface Necesidades
La cultura existe para satisfacer las necesidades de las personas que viven dentro de una sociedad.
La Mano Invisible de la Cultura
Nivel 3 Grupal
Divisiones culturales o agrupamientos (especialmente subculturas) que contienen diferentes colecciones de individuos (familias, grupos de trabajo, grupos de consumo, grupos de amigos)
Nivel 2 Nacional
Caracteres culturales compartidos (carácter o identidad nacional) que de manera única o específica definen a los ciudadanos de un país particular
Nivel 1 Supranacional
Diferencias culturales subjetivas que van más allá de las fronteras nacionales o que pueden encontrarse en más de un país.
¿Qué es la cultura?
En términos más empíricos se puede denominar a la cultura como la personalidad de una sociedad, ya que estudiarla requiere de un examen detallado del carácter de esta en su totalidad, factores como el idioma, los conocimientos, las leyes, las religiones, las
costumbres de alimentación, la música, el arte, la tecnología, etc.
Mercado de consumo
El mercado nacional de consumo y sus bloques regionales son superiores a otros tipos de mercados de productos básicos en cuanto a complejidad y variedad de funciones:
actuar como un sistema de señales para productores y consumidores a través de retroalimentación directa.
determine el nivel de precios de equilibrio y la relación entre los precios de diferentes bienes y servicios de consumo.
asegurar que el país participe en las relaciones comerciales y económicas internacionales.
determinar la relación de cantidad y calidad en la estructura de of erta y demanda.
distribución de bienes y servicios de consumo entre diferentes grupos socioeconómicos.
a través del negocio de compraventa, se garantiza la interacción entre el comprador y el vendedor, y se coordinan los intereses económicos del comprador y el vendedor.
aplicación de una parte del producto nacional bruto, destinada a satisfacer las necesidades individuales
Función
entre consumo y acumulación de corriente, etc.
entre el nivel de diferencia de ingresos y la naturaleza de los indicadores de consumo
oferta y demanda del mercado
entre la demanda de la población y la producción
Caraterísticas
complejidad del consumo personal del comprador como consumidor final destinado a satisfacer las necesidades específicas de las personas.
La característica básica del mercado de consumo es que es un indicador político del bienestar general del país y un estándar para la confiabilidad de las políticas sociales y económicas del país.
Se refiere a un conjunto de relaciones económicas entre participantes en la compra y venta de bienes de consumo. Además, satisface necesidades de los consumidores
The main idea is what the book is mostly about.
Some tips to find out the main idea of a book easier:
- Read the title.
- Look for the text features.
- Figure out if you are reading a fiction or a non fiction book.
- Think about some examples that support this idea.
Valor, satisfacción, confianza y retención del cliente
Type the names of the book characters. Start with the main character.
Draw arrows to represent the relationship between them and if it is possible write on them what they represent for each other (if they are relatives, friends, lovers, enemies etc.)
Retención del cliente
El objetivo general de entregar a los clientes un valor de forma continua y más eficaz que la competencia es tener y retener a clientes altamente satisfechos y con confianza y hasta, de cuando en cuando, sorprenderlos dejándolos encantados en sus tratos con la compañía. Una estrategia de retención del cliente está diseñada para que, buscando el mejor interés de éste, se quede con la compañía en vez de cambiar a otra.
Construcción de la confianza del cliente
Estrechamente relacionado con el reto de satisfacer a los consumidores está el desafío de establecer y mantener la confianza del cliente hacia una compañía y sus productos.
las comunicaciones o recomendaciones de persona a persona de otros clientes es la fuente de información más confiable para el consumidor (78 por ciento de la gente confía en esas fuentes). Además, la confianza es la base para mantener una relación duradera con los consumidores y ayuda a incrementar las posibilidades de que los clientes se mantengan leales. En cuanto a una dimensión específica de la confianza, la privacidad
Como asegurar la satisfacción del cliente
La satisfacción del cliente es la percepción que tiene el consumidor individual acerca del desempeño del producto o servicio en relación con sus propias expectativas. El concepto de satisfacción del cliente está en función de las expectativas de los clientes.
Proveer valor a los clientes
El valor orientado al cliente es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo, esfuerzo, psicológicos) que se utilizan para obtener tales beneficios.
El comportamiento del consumidor y el concepto de marketing
What is the reason why the author wrote the book?
Adopción del concepto de marketing
El mercadólogo también debe adaptar la imagen de su producto (es decir, posicionarlo), para que cada segmento de mercado perciba que ese producto es mejor para satisfacer sus necesidades específicas que los productos de la competencia.
Elementos de referencia estratégica
Posicionamiento
Mercado meta
Segmentación del mercado
¿Qué es?
Who is the author of the book? Type in his/her name.
Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Se dividen en :
Consumidor organizacional
incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro
Consumidor personal
compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar.
