ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

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ESTRATEGIA DE GESTIÓN: la negociación

Resultados de la negociación: podemos decir que en definitiva una buena solución permite satisfacer los subyacentes de las partes de un conflicto, ya que si se realiza una distribución equilibrada permitirá obtener resultados satisfactorios entre los negociadores.

estrategias y tácticas:

los autores se basan en modelos clásicos de respuestas al conflicto tendiendo en cuenta cuatro fases

4.2 estrategia de rivalidad: tienen como objetivo incrementar la consecución del oponente de diferentes formas

existe tácticas coercitivas o punitivas que juegan un papel fundamental en las relaciones de poder

El empleo de la coercion: modifacacion real de los beneficios de la otra parte

El potencial coercitivo: máxima cantidad de castigo que una parte puede imponer a otra

La coercion: permite reducir los beneficios de la otra parte

manejo la presión del tiempo

juega un papel fundamental en una negociación

utilización de las amenazas

es la posibilidad de infringir en un castigo

efectivamente la ejecute

es barata ya que no es necesario emplear coreccion

el amenazante puede ejecutarla

tiene como ventaja que no reduce el poder del que lo usa

utilización de argumentospersuasivos

poder de convencimiento

plan de demanda excesiva o posicionamiento inalcanzable

90% de la totalidad de los beneficios

Inacciono de los negociadores queda reducida sustancialmente

Flexibilidad: implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones

Rivalidad: busca conseguir los objetivos propios sin importarle perjudicar a la otra parte, presionándola a que utilice conducta conseciva

4.1: Estrategia de de problema: se caracteriza por el intento de buscar alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes permitiendo la colaboración y conciliación, el compromiso con el acuerdo para mejorar las relaciones interpersonales.

III. FASE FINAL DEL PROCESO NEGOCIADOR: hacer concesiones que tenga un valor escaso a la hora de realizar una negociación es muy recomendable al final de realizar la negociación ya que permite mantener buena relaciones con los oponentes ya que nos permite tener los mejores resultados para la organización y mantener un clima apropiado y seguir manteniendo la relación con la otra parte.

existen diferentes tácticas negociadoras

objetivos tácticos

tiene como objetivo mostrar propuestas que ser beneficiosas para el. Mostrar al oponente que los fines son muy importantes

Conversen al oponente de los resultados satisfactorios

intenciones motivacionales

aspectos racionales o instrumentrales

II. Generación de soluciones: se basa en estilo de gestión:

compromiso: las personas buscan acuerdos satisfactorios mediante la reducción mutua de las aspiraciones y la realización de concesiones

búsqueda de un compromiso aceptable

nivel de aspiración propio

la integración busca conseguir resultados mutuamente satisfactorios donde estén presentes las dos partes del conflicto

generación de soluciones y alternativas que permitan la integración

requiere de un alto grado de creatividad y un gran compromiso de las dos partes

1.1 identificación y definición problema: para que una negociación sea factible se deberán tener los siguientes aspectos.

comprender el problema de forma integral identificando interese y necesidades: en esta debemos respondernos las siguientes preguntas ¡ que problema tiene mi oponente?

separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones:mirar el problema con perspectiva e intentar comprendedlo y buscar soluciones

despersonalizar el problema: el análisis frió y riguroso de un problema es una garantía para la consecución de una negociación

definir el problema con una finalidad, e identificar los obstáculos que puedan dificultar su consecución: identificar aquellos obstáculos que dificulten la consecucion del objetivo

hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple: lo que se busca con esta es que exista claridad en los intereses y objetivos que se utilizan a la hora de tomar posiciones ante una negociación

definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes:en esta lo primero es buscar es definir asunto en términos neutrales, sin que sea manipulad la información de manera que ambas partes salgan beneficiadas

la mayor parte de los autores diferencia entre dos tipos de estrategias solución de problema y rivalidad. dichas estrategias suelen aparecer de forma diferente.

flujo de información

compresión de oponentes

atencion a los puntos comunes y

solución

negociación integrativa

compartir libremente la información

intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente

enfatizar los fines o interese comunes en partes

búsqueda de soluciones

negociación distributiva

utlizar la informacion de forma estrategica

no hacer ningún esfuerzo por comprender la otra parte

enfatizar las diferencias ente las partes

búsquedas de soluciones e intentar el bloqueo

tácticas: hace referencia a los pasos o acciones que las partes usan para obtener un mayor rendimiento en una negociación

estrategias son: el conjunto de actividades coherentes e integradas que buscan la consecución de los objetivos en resolución del conflicto

proceso negociador se desarrolla en 5 fases

fase: 5 Cierre ya una vez este todo claro y expuestos los acuerdos alcanzados se da por concluida la negociación

fase : 4 Presentación de alternativas se tiende en cunta la

contraoferta

oferta

donde se llega a un acuerdo definitivo

fase: 3 aceptación del marco común: es donde las partes toman una decisión si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de de cesión unilateral ya que lo que se busca es logra un acuerdo para ambas partes

fase : 2 antagonismo se tiene en cuenta un nivel máximo de aspiraciones.

se da en 5 fases importantes

se explica la divergencia existentes

se demuestra firmeza con respecto a los objetivos

se tantea hasta el punto que pueda forzar a la otra a realizar concesiones

ayudar a clarificar las metas y prioridades propias

salvar la imagen del negociador

fase: 1 preparación se debe realizar una planificación

desarrollar un plan estratégico táctico

hacer una lista de las posibles concesiones a la otra parte y su ponderación

determinar las metas y objetivos se da en dos términos

zona de resistencia hasta donde estoy dispuesto a llegar

nivel de aspiración máximo el punto mas favorable

determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentra

por lo que se debe desarrollar un diagnostico previo

tipos de negociación

se puede hablar de dos tipos de negociacion

negociación integrativa: busca la satisfacción para ambas partes en el proceso negociador

se denomina pastel variable

clima laboral

se tratan aspectos como relaciones interpersonales

negociación distributiva es aquella donde los resultados están inversamente relacionados ya que si una de las partes gana la otra pierde.

promoción no promoción

dicotomicos

se tratan aspectos cuantificables como el salario

se puede decir que la negociación es negativa por que nunca se llega a un acuerdo.

naturaleza y característica

se puede decir que la negociación existe por que existe un conflicto, donde lo que se busca a partir de estos es llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

el poder es un potencial por que puede existir sin que se utilice

el poder implica libertad para tomar decisiones

donde una parte tenga absoluto sobre otra

generara imposiciones de las aspiraciones propias

surge la dependencia de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos

la competición entre aquellos que necesitan de dicho recurso

esto los lleva a crear la necesidad del intercambio

el conflicto y la negociación están mediatizados por el poder.

el poder es racional se presentar en

grupos o instituciones

algunas personas

estas se dan cuando una tiene respeto a la otra en determinada situación

este puede crecer o decrecer dependiendo de inrteraccion de negociadora.

existe una relación motivacionalmente contradictoria es decir buscan satisfacer sus propios intereses.

se desarrolla una relación de interdependencia