von Cristina Castillo Vor 5 Jahren
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Táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable. Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las peticiones de la otra parte (“estaríamos dispuestos a esto que ustedes proponen…. si ustedes permiten que nosotros ...”).
Una de las tácticas más poderosa de un negociador, consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.
Escudarse en la falta de autoridad por lo que se ve libre de toda presión (nadie puede forzarle a decir "si") y únicamente hará de mensajero de nuestras propuestas.
Pedir una serie de concesiones al último momento a las que no hubiera sido necesario ceder, sino hubiéramos hecho público nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada.
Una táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir.
Enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte.
Táctica a través de la cual una de las partes exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.
Reacciones
1.- Farol sobre farol : "En ese caso le aconsejo que las acepte". 2.- Las cartas boca arriba : "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela". 3.- Tomar la iniciativa : "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?"
Una de las tácticas más viejas. consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta más temible.
Táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o datos referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.
Uno de los argumentos principales de toda negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida.
