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Capitulo IV

Conclusiones

Este capitulo concluye con 3 puntos, "Usted ya lo sabia" el cual nos indica que todo lo leido en el texto ya de alguna forma u otra lo sabiamos, pero no le habiamos dado mayor importancia, "Aprenda haciendo" nos dice que si nos quedamos con el conocimiento no llegaremos lejos, siempre debemos ponerlo en practica hasta dominarlo y por ultimo "Ganar", que concluye el texto diciendo que en él se nos enseñan a como manejar el tema de las negociaciones, para lograr de ahora en adelante resultados mas satisfactorios.

Capitulo III

SI, PERO...

En este capitulo se centra en dar respuestas a diferentes preguntas en base a ejemplos y técnicas muy positivas en cuando a la negociación. Comienzan hablando acerca del mínimo utilizado en las negociaciones, este puede ser tanto el mayor precio a dar por algo, como el menos precio a recibir por algo, pero el texto poco a poco nos demuestra que estableciendo un mínimo no limita demasiado, impidiéndonos tener visión de nuevas alternativas en cuanto a las negociaciones. También se informa acerca del MAAN, el cual según el autor, es el mejor método a utilizar en cuanto al poder de negociación se refiere, debido a que el poder no se basa en la cantidad económica, o la fuerza, si no en diferentes cualidades ligadas al dicho MAAN. Continuando nos hablan tanto de invocar terceras partes, como del Jujitsu de la negociación, este nos enseña a desviar un ataque (De diferentes tipos) en una negociación de posiciones, para dirigirlo hacia el problema. Se muestran variados ejemplos de como se aplicaría dicho Jujitsu, y siempre tratan de llevarnos por un camino en el cual tengamos en cuenta todas las posibilidades que tenemos a nuestro alcance en un negocio

Capitulo II

El metodo

A lo largo de este capitulo se amplia mucho mas a profundidad los diferentes principios los cuales ayudan al momento de negociar a no quedarse fijo en una sola postura, si no tener un mejor movimiento de cada parte en cuanto a las propuestas presentadas. Del principio de "Separar a las personas del problema" se puede indicar que es muy importante no atacar a la contra parte o fijarse quien es, o de donde proviene, si no prestarle la suficiente intención al problema que surge de la postura de dicha. Del principio de concentrarse en los intereses se puede deducir a grandes rasgos que es importante enfocarse en los fines de cada parte y no de las posiciones que podrían llegar a mantener con fuerza, para entre juntas buscar una solución mas beneficiaria para ambas.

Capitulo I

No negocie con base en las posiciones

Capitulo el cual no habla de como en una negociación las partes no deben atrincherarse en una sola posición o voluntad, si no por el contrario, deben ceder en diferentes aspectos para lograr un acuerdo que logre beneficiar a ambas partes. Además también nos plantea una nueva alternativa a cambio de las 2 posiciones comúnmente usadas, (Suave y dura), nos plantea la negociación en base a principios.

Principios: 1. Separe a las personas del problema 2. Concéntrese en los intereses 3. Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. 4. Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo