por Leoonl Banng hace 7 años
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Tiene una gran importancia para las agencias, ya que por encima de todo, debe vender aquello que producen y en los mercados con exceso de oferta como el actual hay que luchas para incremetar la cuota de mercado
Claves de ventas "Las ventas son un negocio de persona a persona. En el mundo de las ventas profesionales, el verdadero trabajo empieza después que la venta se ha realizado " Jim Rohn
La comunicación verbal
El principio basico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicara en que nuestro lenguaje sea:
-Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, frase, echos, refranes o palabras demasiado rebuscadas.
-Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad, pues no tenemos ningún otro medio de apoyo mas que la palabra.
-Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolo en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.
Positivo, sin utilizar giros y expresiones que eroguen ideas negativas en el cliente, sino palabras y frases confirmadas, positivas y de interés.
-No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos; siempre que sea posible, utilizar una sola palabra en lugar de una frase.
-Ademas, a lo largo del proceso de venta, trataremos de que nuestro lenguaje este adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor y que tendrá que estar encaminado al fin que se persigue.
-Por ultimo, es importante evitar la falsa confianza y la falsa humildad. En este sentido hay que tener muy claro que <
Comunicación no verbal -La mirada (50) - Los gestos de la cara -Las manos - La postura -La ropa de vestir - La voz - Cortesia - Amabilidad - Interes - Confianza
Es la encargada de organizar y operar los servicios y productos turísticos. En las agencias mayoristas el área técnica es el artífice de la función productora y sus necesidades aconsejan las siguientes actividades básico. 1. Diseño y organización de servicios y productos 2. Contratacion 3. Central de reservas 4. Banco de datos 5. Operaciones
1. Diseño y organización de servicios y productos a) Preparación de itinerarios b) Programación de las actividades a desarrollar c) Determinación de costos d) Fijación de precio final 2. Contratación: Consiste en contactar, seleccionar y contratar proveedores en todo el mundo; transportistas, hoteles, agencias de viajes receptivas, restaurante, guías, etc. 3. Control de reservas: Recibe y controla las peticiones de reservas de plazas de los puntos de venta, que todavía son realizados en su gran mayoría a través de teléfonos y fax. 4. Bono de datos: Es el concentrado de la información de los clientes y proveedores. Debe estas al servicio de todos los departamentos. 5. Operaciones: Es la división que controla los servicios ofrecidos de la agencia, esta área de gestión suele contar con equipos eventuales y auxiliares como; trasladistas, guías, operadores.
-Presentar el formato de aviso de inicio de operaciones en original y copia. -Presentar el formato: RNT4 debidamente requisitado y finado por el propietario y/o Representante Legal. -Realizar el pago de derechos por la cantidad de $1284 por la inscripción y expedición de constancias de Agencias de viaje al RNT (E5CINCO). -En caso de ser persona moral, presentar acta constitutiva; o bien, de ser persona física deberá presentar, Registro federal de Contribuyentes con actividad empresarial. -Acreditar contar con un local que tenga los elementos necesarios de mobiliario y material técnico (Fotos, folletos, publicidad, etc). -Tenga a la vista su Registro Federal de contribuyentes (RFC); en el caso de personas físicas adicionalmete su Clave Única de Registro de Población (CURP) "no indispensable" -Ingrese al portal de Internet de la Institución de crédito autorizada del que sea cliente y donde cuente con el servicio de banca electrónica (BancaNet, Conexión personal, etc) de la cual realizara la transferencia. -Seleccione la opción de "Pago de DPA's" (Derechos, productos y aprovechamientos).
Aspectos que se deben tomar en cuenta
-La fuente de financiamiento de la que se puede disponer para hacer la inversión inicial necesaria para montar la agencia. -Tramites locales de apertura de negocios. °Hacer los tramites correspondientes ante el SAT (PF o PM), régimen de sociedad. °Local comercial, para empezar, podemos trabajar desde una oficina, en casa, con lo mínimo indispensable, como un teléfono, Internet, papelería. °Uno de los consejos mas importantes es conocer la zona que vamos a ofrecerle a nuestro cliente. °Contactar a los proveedores; ver la posibilidad de tener contacto con PST, con una AGVM o incluso con una minorista. °Dependiendo del capital, la adquisición de un GDS, SRC o afiliarse a la IATA (mas adelante). °La parte de publicidad es sumamente importante para poder dar a conocer el producto donde podemos obtener clientes.
Función organizacional Esta se refiere a que la agencia puede diseñar, organizar, vender y operar viajes y productos turísticos combinando distintos servicios a un precio global establecido, esto es a los que se les llaman viajes combinados o paquetes (viajes estándar programados a la oferta). Otro tipo de viajes que la agencia puede implementar son los forfaits (viajes programados de acuerdo a la demanda y adaptarlos a cada cliente). - Se tiene que hacer una investigación permanente de los mercados para conocer las tendencias y necesidades de los clientes, así como también las ofertas de la competencia -La agencia debe ser creativa para diseñar nuevos productos que le permitan diferenciarse de las competencias -Ofrecer calidad en el servicio, esto se refiere desde la adecuada elección de los proveedores hasta en el trato a los clientes. -Costos adecuados y accesibles -Ir un paso adelante y no limitarse a organizar viajes, sino ampliar constantemente sus actividades, por lo que ademas puede organizar, congresos, ferias, cruceros, eventos deportivos, etc.
Función técnica Se refiere a que la agencia proyecte, elabore y ponga en marcha productos turísticos. Para ello es necesario realizar las siguientes actividades: a) Planear el programa que se pretende llevar a cabo, por ejemplo si el cliente desea viajar a un determinado sitio, la agencia tiene que investigar todo lo que se refiere al lugar: como llegar, en cuanto tiempo, mejor opción para hospedarse, que lugares de interés tiene, el costo del viaje, etc. b)Diseñar viajes, para ello hay que investigar con los proveedores, tienen varias alternativas y realizar las contrataciones necesarias. c)Organización y de las plazas, asegurándose de vender solo los que tengan. d)Tener el control de las operaciones, estar al tanto de como se va desarrollando el viaje.
Función financiera Se refiere a la buena administración de los recursos económicos de la agencia, para lograrlo es necesario: -El conocimiento y análisis de la estructura económica financiera de la empresa -Elaborar y analizar presupuestos -Idear un método adecuado para generar ingresos, organizar y supervisar gastos, así como de cobros y pagos para que se realicen de manera oportuna.
Función contable Se relaciona con llevar un control adecuado de los registros contables de las agencias , los cuales son muy útiles y obligatorios, ya que sirven para conocer el estado financiero en que se encuentra la empresa, ademas, de que es información que los proveedores solicitan, los posibles inversionistas, los empleados y hasta la opinión pública.
Función comercial En este aspecto se pretende conectar a la agencia con el exterior, tanto por medio de los proveedores como de los consumidores y con ello mejorar las condiciones de venta y compra de la empresa.
Función administrativa Esta función abarca la planificación, organización, mando y control de todas las actividades que se realizan en la agencia; algunos, sobre todo las grandes empresas tiene departamentos que llevan a cabo estas funciones, en cambio para las pequeñas quien las realiza es el directos.
I. Detallista o minorista: No elabora sus propios productos. La selección de pasajes se ocupa de la venta de viajes estandarizados, organizados por las agencias mayoristas o tour operadoras. En esta empresa, todos los empleados realizan todo tipo de trabajo. • Venta menudeo • Reventa • Venden directamente al publico
II. Mayorista: Proyectan, elaboran y organizan toda clase de servicios y paquetes turísticos para su ofrecimiento a las agencias minoristas. Generalmente no ofrecen sus productos directamente al usuario o consumidor. • Vende por mayoreo y menudeo • Venta por medio de otras agencias • Arma paquetes o integra servicios
III. Tour operadora: La diferencia fundamental entre una agencia mayorista y una agencia tour operadora radica en que esta última ópera sus propios programas de viaje, con equipo suyo o subcontratado. Las tour operadoras venden sus tours directamente a los turistas y por medio de las agencias detallistas. • Activos PS (T) • Vende por mayoreo y menudeo • Venta por medio de otras agencias • Arma paquetes o integra servicios • Venden de forma directa
IV. Agencia de viajes IN PLANT: Son pequeñas oficinas que la agencia de viajes instala en empresas cuyos empleados viajan bastante, por motivos de trabajo.
V. Agencia de viajes virtual: Ofertan y venden sus servicios a través de la red de internet. Cualquier agencia de viajes puede tener además, su modalidad virtual.
VI. Agencia de viajes por franquicia: En este caso la franquiciadora concede a la agencia franquiciada, el derecho de explotar el negocio siguiendo unas técnicas comerciales uniformes, le aporta también la marca, la imagen corporativa, el Know How (el saber hacer), los productos, la formación de los trabajadores, el plan de marketing y la gestión de las compras. Por su parte la agencia franquiciada pagara una cuota periódica a la franquiciadora.
VII. Agencia con tour de guerra: Ofrece un viaje a un pais que eseste en zona de guerra.
VIII. Agencia especializada en cirugía estética: ofrecen viajes en busca de una cirujía.
