por Michelle Rivera hace 1 año
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Una vez que se encuentra y evalúa al intermediario potencial, inicia la tarea de hacer los arreglos con ese intermediario.
El proceso de evaluación y selección debe incluir las siguientes acciones: envió a cada intermediario potencial de una carta o correo electrónico indagatorios, que incluyan información del producto y requisitos del distribuidor en su lengua materna.
Ventas directas
También denominadas marketing directo,26 las ventas directas al consumidor utilizando correo, teléfono, o de puerta en puerta, a menudo son el método de elección en mercados con sistemas de distribución insuficientes o poco desarrollados. Desde luego, el metodo también funciona bien en la mayor parte de los mercados acaudalados.
Resistencia al cambio
Los esfuerzos por mejorar la eficiencia en el sistema de distribución, los nuevos tipos de intermediarios y otros intentos por cambiar los métodos tradicionales suelen considerarse una amenaza y, por lo tanto, enfrentan resistencia.
Patrones de tamaño
Los extremos en el tamaño de las ventas al menudeo son similares a los que predominan en las ventas al mayoreo. La estructura de las ventas al menudeo, y los problemas que de ella se derivan, ocasionan verdaderos problemas a las compañías internacionales que se dedican a la venta de bienes de consumo.
intermediarios nacionales, que se ubican en el país de la compañía productora, ofrecen servicios de marketing desde una sede nacional. Al seleccionar intermediarios locales en los procesos de distribución, las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa.
Minoristas globales
A medida que minoristas globales como IKEA, Costco, Sears Roebuck y Walmart amplian su cobertura global, se convierten en importantes intermediarios nacionales para los mercados internacionales.
Compañías comerciales
Las compañías comerciales tienen una historia larga y honorable como intermediarios importantes en el desarrollo del comercio entre naciones. Las compañías comerciales acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países. El concepto de compañía comercial ha cambiado muy poco a lo largo de siglos.
Compañías comerciales exportadoras estadounidenses
La Ley de Compañías Comerciales Exportadoras (CCE) permite a los productores de bienes similares formar compañas comerciales de exportación.
Agente de exportación del fabricante
El agente de exportación del fabricante (AEF) es un intermediario individual o una compañía intermediaria que proporciona un servicio de ventas a los fabricantes.
Corporación de ventas en el extranjero
Una corporación de ventas en el extranjero (CVE) es una empresa establecida en otro país o de posesión estadounidense, que puede obtener la exención de impuestos corporativos en una porción de las ganancias generadas por la venta o el arrendamiento de los bienes exportados. Los fabricantes y grupos de exportación pueden formar una CVE
Intermediarios afiliados al gobierno
Las empresas deben tratar con los gobiernos de cada país con el que se relacionan. Los productos, servicios y mercancías que requieren los gobiernos siempre son abastecidos mediante agencias gubernamentales de compras a nivel federal, regional y local.
Intermediarios extranjeros
La variedad de vendedores y agentes intermediarios en la mayoría de los países es similar a la que existe en Estados Unidos.
Asociaciones de exportación Webb-Pomerene
Las asociaciones de exportación Webb-Pomerene (AEWP) son otra forma importante para exportar en conjunto. La ley Webb-Pomerene de 1918 hizo posible que las compañías comerciales de Estados Unidos unieran fuerzas en actividades de exportación sin someterse a la ley Sherman antimonopolio
Vendedores complementarios
Las compañías que tienen instalaciones de marketing, contactos en distintos países, exceso en su capacidad de distribucion, o que desean ofrecer una línea de productos más amplia algunas veces aceptan distribuir líneas adicionales a nivel internacional.
Compañías administradoras de exportaciones
La compañía administradora de exportaciones (CAE) es un intermediario importante para las empresas que tienen un volumen internacional relativamente pequeño o para aquellas que no están dispuestas a involucrar a su propio personal en funciones internacionales
Tiendas de venta al menudeo de los fabricantes
Un canal importante de distribución para muchos fabricantes es la tienda minorista de su propiedad o en franquicia. Disney, Benetton y muchos de los fabricantes de los artículos italianos clásicos de lujo adoptan este metodo.
Cuando una compañía es principalmente exportadora desde un solo país hacia un único mercado, el metodo acostumbrado para el traslado físico de los bienes es la selección de un medio confiable de transporte, que garantice la llegada segura de los productos, en un tiempo razonable, a un costo viable.
Internet es un metodo de distribucion importante para las compañías multinacionales, y una fuente de productos para las empresas y los consumidores, en combinación con otras estrategias. De hecho, se podría argumentar que internet ha otorgado al consumidor el control del marketing y la distribucion a nivel global. Por lo tanto, un vendedor electrónico debe estar consciente de los siguientes aspectos
Adaptación
De manera ideal, un sitio web debe traducirse a los idiomas de los mercados meta. Es probable que esto no sea redituable para algunas compañías, pero al menos las páginas más importantes del sitio deberían traducirse.
Pago.
El consumidor debe tener la posibilidad de usar un número de tarjeta de crédito, ya sea por correo electrónico (desde una página segura en el sitio web), por fax o por teléfono.
Entrega.
Para las compañías que operan en Estados Unidos, la entrega terrestre mediante el servicio postal de paquetes pequeños representa menor costo, pero tarda más. Para entregas más rápidas, aunque con mayor costo, FedEx, UPS y otros servicios privados de envíos realizan entregas en todo el mundo.
Promoción
Aunque internet es también un medio de promoción, al participar en el e-commerce, la compañía necesita anunciar su presencia y los productos o servicios que ofrece.
Contacto local
Las compañías que están plenamente comprometidas con los mercados extranjeros están creando oficinas virtuales en el exterior; compran espacio de servidor y crean sitios espejo donde tienen un correo de voz o un punto de contacto por fax en mercados importantes.
Cultura
El sitio web y el producto deben ser culturalmente neutrales o estar adaptados para ajustarse a la singularidad de un mercado, debido a que la cultura sí es importante.
Los dos tipos de costo del canal son: 1) el capital o costo de inversión para el desarrollo del canal, y 2) el costo continuo de su mantenimiento. Este último puede adoptar la forma de gastos directos para el mantenimiento de la fuerza de ventas de la compañía, o bien, la forma de márgenes, ganancias o comisiones para los distintos intermediarios que manejan los bienes.
Otra meta importante es la cobertura completa del mercado para conseguir el volumen óptimo de ventas en cada uno, garantizar una participación razonable y conseguir una penetración satisfactoria de mercado.
Los canales de distribución a menudo plantean problemas de longevidad. La mayoría de las compañías de agentes intermediarios tienden a ser instituciones pequeñas.
El sistema del canal de distribución seleccionado debe ajustarse al carácter de la compañía y a los mercados en los que realiza negocios. Algunos requisitos evidentes del producto, a menudo los que se consideran primero, se relacionan con la naturaleza perecedera o las dimensiones del producto, la complejidad de la venta, los servicios de ventas requeridos y el valor del producto.
Cuanto más participe una compañía en la distribucion, mayor será el control que ejerza. La propia fuerza de ventas de una compañía representa el mayor grado de control, pero a menudo a un costo poco práctico.
A menudo se pasan por alto las derivaciones financieras de una política de distribucion. Los requisitos de capital y los patrones de flujo de efectivo relacionados con el uso de un tipo particular de intermediario son elementos fundamentales.
