Capítulo 13. Productos y servicios
para las organizaciones
Marketing de relaciones en los contextos interorganizacionales
Las necesidades del cliente industrial en los mercados globales cambian continuamente y las ofertas de los proveedores también deben hacerlo.
El objetivo del marketing de relaciones es el de hacer que la
relación sea un atributo importante de la transacción y por lo tanto diferenciar a la compañía de los competidores.
Ferias comerciales: una parte crucial del marketing de empresa a empresa
Representan el mejor medio de venta de productos
acercamiento a clientes potenciales, contacto y evaluación de
agentes o distribuidores potenciales y marketing en la mayoría de los países.
Las ferias comerciales proporcionan el medio para que un fabricante exhiba y demuestre los productos a usuarios potenciales y para ver los productos de los competidores.
Servicios para las organizaciones
Otros servicios empresariales
La mayoría de las compañías de servicios empresariales de Estados Unidos entran a los mercados internacionales para prestar servicios a sus clientes de Estados Unidos en el exterior.
La práctica de seguir a un cliente a mercados extranjeros y la expansión a mercados internacionales no se restringe a compañías estadounidenses.
Servicios posventa
Son cruciales para construir la lealtad del cliente y la importante reputación que conducen a las ventas a otras compañías.
Son más redituables que la venta en sí de la maquinaria o producto.
Las empresas también compran una variedad de servicios que no están asociados con productos.
Calidad y estándares globales
Certificación ISO 9000: un estándar internacional de calidad
ISO 9000
Para satisfacer la necesidad de la comprobación de calidad de productos en los acuerdos de compra
Se relaciona con el registro y certificación del sistema
de calidad de un fabricante.
Estándares universales
Los estándares en conflicto se encuentran en los métodos de prueba de materiales y equipo, sistemas de control de calidad y especificaciones de maquinaria.
La calidad la define el
comprador
Cuando un producto no cumple con las expectativas de desempeño, su calidad pobre es evidente desde un principio.
La calidad de muchos bienes se evalúa en términos del cumplimiento de expectativas específicas .
El éxito está en ofrecer productos que se ajusten a las necesidades del cliente
La calificación de buena calidad en un país altamente industrializado
No es igual a la que se encuentra en los estándares de una nación menos industrializada.
Demanda global en los mercados de empresa a empresa
Tecnología y demanda del
mercado
La tecnología no sólo es la clave del crecimiento económico, sino que en muchos productos es también la ventaja competitiva fundamental en los mercados globales actuales.
Tendencias interrelacionadas que originan una
demanda de productos tecnológicos avanzados:
3. La privatización de empresas paraestatales en todo el mundo
2. La desintegración del imperio soviético
1. La expansión económica y crecimiento industrial
en Asia, especialmente en China e India
Etapas del desarrollo
económico
Etapa 5
La edad del consumo masivo
Etapa 4
El camino a la madurez
Etapa 3
Despegue
Etapa2
Condiciones previas para el despegue
Etapa 1
La sociedad tradicional
La volatilidad de la demanda industrial
Las compañías que operan en los mercados de negocios pueden realizar varias medidas para controlar esta volatilidad inherente.
Demanda derivada
Demanda que depende de otra fuente.
Medir la demanda en los mercados industriales puede involucrar algunos grandes retos.
Tres factores parecen afectar la demanda en los mercados industriales internacionales de forma diferente que en los mercados al consumidor.
Perspectiva global: Intel, el apogeo y
la inminente caída
Parte de 30% del récord de ganancias en 1997 de
la compañía llegó de los mercados asiáticos.
Las exportaciones de tecnología son representadas tanto por los productos más pequeños como por los más grandes
