por José Alberto Dotor González hace 2 años
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En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión. Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.
Factores que influyen en la decisión de compra
Existen dos tipos de factores que influyen directamente en el proceso de decisión de compra: internos y externos.
2. Factores externos que influyen en la decisión de compra
A diferencia de los factores internos, se basan en elementos ajenos al consumidor, por ejemplo: Administrativos: alguna veces puede existir una diferencia entre los países a los que pertenecen el cliente y la empresa que proporciona el producto o servicio. Elementos como leyes y normas inciden en el proceso de decisión de compra. Públicos: son las recomendaciones dadas por su grupo familiar, de amigos o de trabajo. Eventos imprevistos: son las circunstancias que afectan la capacidad adquisitiva del cliente. Situaciones como crisis monetarias, ajustes en cambios de divisas sobre un producto o servicio que repercuten directamente en un proceso de decisión de compra.
1. Factores internos que influyen en la decisión de compra
Forman parte de las características de tu cliente y son un componente de su personalidad. Es fácil reconocerlos a primera vista, pues se basan en sus hábitos como consumidor. Estos son: Locales: están relacionados con el país y el idioma nativo del cliente. Personales: la experiencia individual determina cualquier toma de decisiones a lo largo del tiempo. Estilo de vida: son las decisiones y preferencias que lo definen en el día a día. Por ejemplo, imagina el lugar donde el cliente reside y la forma en que vive cotidianamente.
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas. Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución. Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad. El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para luego buscar soluciones.
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad. Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
