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ELEMENTOS DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor está compuesto por tres elementos

PAPELES DEL COMPORTAMIENTO

Comprende del cómo y por qué (actividades y procesos), que completan el comportamiento del consumidor y puede clasificarse según dos criterios: 1.- Según la naturaleza de las actividades y procesos (papeles del comportamiento), y 2.- Según los motivos y características subyacentes (tipos de comportamiento).

UNIDADES DE CONSUMO

Son las constituidas por los grupos de individuos formados como unidades vivas sociales, como la familia tradicional y la familia no tradiscional, formada por madres solteras y parejas no casadas que viven juntas

OBJETOS DE CONSUMO

1.- Bienes perecederos, como comestibles, artículos para el cuidado personal y suministros de limpieza para el hogar. 2.- Bienes semi-perecederos, como por ejemplo, los vestidos y ropas. 3.- Bienes de consumo duraderos, como por ejemplo, los muebles, aparatos y automóviles.

Actitudes e Proceso de condicionamiento y aprendizaje

El proceso de aprendizaje de los individuos es asunto de gran interés e importancia para académicos, psicólogos, investigadores del consumidor y mercadólogos. La causa por la que los mercadólogos están tan interesados en el proceso de aprendizaje de los individuos, es que tienen un interés vital en enseñarles, en tanto que son consumidores, los atributos de productos, y los beneficios potenciales de su consumo; enseñarles acerca de dónde comprar sus productos, cómo usarlos, cómo conservarlos, e incluso cómo deshacerse de ellos.

Atención y comprensión

Comprender el comportamiento del consumidor es uno de los más grandes desafíos que enfrenta el mercado porque está compuesto por individuos que adquieren bienes para su propio consumo: cada uno actúa de acuerdo a sus características, necesidades, gustos. Para los encargados del mercadeo es importante manejar ciertos puntos clave de carácter cultural, social, personal y psicológico, ya que permiten identificar los clientes específicos y así mejorar la manera como maneja el consumo.

Influencia en el comportamiento del consumidor

variables internas

Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado. El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación.

variables externas

Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes. Los valores culturales son aprendidos, permanentes y socialmente compartidos. Clase social: Es la posición que ocupa un individuo o una familia en la escala social. Viene determinada por factores socioeconómicos (ocupación, nivel de ingresos, educación, etc.), dando lugar a diferentes comportamientos de compra. Grupo social/ Grupos sociales de referencia: Es aquel conjunto de individuos con los que el individuo se identifica. La familia: Es un grupo social primario. Es el grupo social con mayor influencia sobre la personalidad, principalmente, y sobre las actitudes y motivaciones Influencias personales: Es aquel comentario de un amigo o una persona en la que se confía, y que va a prevalecer sobre el resto de información porque es más creíble. De aquí la importancia de tener clientes contentos y satisfechos, porque hacen publicidad positiva mediante esta influencia personal. Situaciones de compra/consumo: La situación de compra o la situación de consumo influye al comportamiento de compra. Podemos decir que el producto y la marca comprado depende de cómo, cuándo, dónde, y de por qué se va a consumir o a utilizar. La información: Cualquier decisión de compra requiere una información previa sobre el tipo de productos y marcas disponibles, sobre las características y beneficios, sobre el precio y sobre el lugar o el punto de venta.

Toma de Decisiones del Consumidor

se divide

1. Deseo Para tomar una decisión debemos estar motivados con algún objetivo, deseo o necesidad. Lo cual surge a raíz de nuestra naturaleza biológica o nuestras concepciones del mundo que nos rodea. 2. Estrategia Una vez tenemos un deseo posicionado en nuestro corazón, nuestra mente comienza a buscar maneras o estrategias para satisfacerlo. En esta situación, nuestro subconsciente busca en nuestros recuerdos alguna ocasión donde se experimentó algo similar y si no se encuentra la solución adecuada se inventa una nueva forma. 3. elección Cuando ya llevamos a cabo la estrategia, reducimos nuestro conjunto de opciones a una cantidad pequeña y seleccionamos entre estas basándonos en evaluaciones mentales. 4. Experiencia Luego de haber realizado la elección, pasamos a tener una experiencia con el producto o servicio que elegimos. Ésta puede hacernos felices, molestarnos o pasar desapercibida. Independientemente de su efecto en nuestra vida, puede llegar a influir en nuestros futuros deseos, estrategias y elecciones.