Estrategia de fijación de precio Gestión Activa de su Mercado

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Estrategia de fijación de precio Gestión Activa de su Mercado

Estructura

Medida de valor

Son las unidades a las que se aplica el precio

Cobro por horas, días o meses

Vallas de segmentación

Criterios que deben satisfacer los consumidores para poder optar a los descuentos

Ejemplo Sanitas Internacional https://www.youtube.com/watch?v=OcbFUfIs1qY

Proceso de fijación de precios

Opciones

Fijación de precios neutros

Decisión estratégica: consistente en no utilizar el precio para obtener cuota de mercado, al tiempo que no se permite que el precio limite la cuota

Precios de penetración

Fijar un precio lo suficientemente bajo para atraer y conservar clientela o atraer clientela a la que sirve un coste inferior al diferencial de precios utilizado para atraer.

Descremar el mercado

Diseñada para conseguir márgenes elevados renunciando a un elevado volumen de ventas.

Evaluar riesgos

Da respuesta y eleva el coste de administración

Ofertas flexibles

Política de precios fijos

Gestión centralizada

Cuando se aplica la política

Cuando se formula la política

Formas de evaluar la fijación de precios

Recompensa al cliente por valorar aspectos de la marca

Incentivos en los vendedores para justificar los precios al consumidor

Integra toda la información relevante, incluyendo los precios que exigirán otros consumidores

Fomenta el sistema las decisiones de fijación activa de precios para explotar las oportunidades

Generar una estrategia de precios

Estrategia de marketing en función del valor

Las “cinco ces” del marketing en función del valor

Comprender que se necesita un valor sostenible

Capturar el valor con las unidades de medida y las vallas de segmentación de precios adecuadas

Convencer a los consumidores de que tienen que pagar por el valor que reciben

Comunicar el valor que se crea

Desarrollar el mensaje sobre el valor asociado a ventajas

Aspectos intangibles

Aspectos tangibles

Crear valor: servicios para convertir las capacidades técnicas en ventajas para el consumidor

Valor determinado por algo más que el producto o servicio central que se vende

Servicios complementarios

Paquete de acceso

Necesario para extraer el valor potencial

Paquete de información

Consiste en coordinar la gestión de ese "todo lo demás"

El vendedor cree que el riesgo asociado a los costes inesperados es inferior a lo que cree el cliente

Los costes pueden variar de forma que los consumidores no tienen la capacidad de predecir o controlar

Maximizar la capacidad de determinar los precios de forma rentable

Coordinar las decisiones competitivas relacionadas entre sí.

Marketing

Financieras

Gestión estratégica inicial

Pasar de las unidades de coste $$ a unidades de valor (Percepción)

Cambian la disponibilidad a pagar

Las alternativas de compra

La expectativas de precios

Cambiar la percepción del producto por parte del consumidor