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Este modelo incluye el tiempo y condiciones de pago y la naturaleza y características de los descuentos. Estos modelos evalúan el impacto sobre las ventas o beneficios de los descuentos por pronto pago, las políticas de crédito o los descuentos por cantidad.
El modelo no tiene en cuenta la actuación de la competencia.
Uno de los modelos, explica que la respuesta de las ventas de una marca es función de los niveles de precio, publicidad y distribución, tanto de la propia marca como de los productos complementarios y sustitutivos ofrecidos por la empresa.
Modelo de Rao y Bass
Este modelo incorpora efectos dinámicos y competitivos. Los factores dinámicos son los relativos a la reducción progresiva de los costos, y los derivados del proceso de difusión y eventual saturación del mercado.
Modelo de Dolan y Jeuland
En su análisis, se pone de manifiesto que la demanda y la oferta no son estables a lo largo del ciclo de vida del producto.
Modelo de Simon
Analiza el comportamiento de los precios a lo largo del ciclo de vida de la marca. Los resultados obtenidos mostraron que la elasticidad del precio disminuye en las etapas de introducción y crecimiento, alcanza el mínimo en la madurez y se incrementa en la de declive.
a) Objetivos de la empresa b) Flexibilidad. La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios del entorno. c) Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado.
Estrategias de precios para productos nuevos
La estrategia de penetración, en cambio, es recomendable cuando concurren estas otras circunstancias:
Recuperación rápida de la inversión
Economías de escala
Posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por los precios y beneficios altos.
La demanda es altamente sensible al precio.
El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente imitado por la competencia.
La estrategia de descremaciones aconsejable cuando se dan alguna o varias de estas circunstancias:
La demanda es sensible a la promoción
El mercado esta segmentado
La demanda es inelástica al precio
Se trata de un producto realmente nuevo
Estrategias de precios para líneas de productos
En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas que supone tener uno o dos productos en la línea con precios bajos
Cuando se trata de fijar precio a productos de la línea que son complementarios, pueden fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes.
En el caso de servicios, esta estrategia se denomina precio con dos partes; una fija, que constituye la cuota de abono del servicio, y otra variable, en función de su uso.
Estrategias de precios competidores
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran.
El precio según valor percibido por el consumidor no tiene en cuenta el costo de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio.
Esta estrategia de precio prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.
Estrategias competitivas
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios mas altos y practicar una estrategia de precios “primados”.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector.
Una estrategia de precios bajos o precios “descontados” puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.
Estrategias diferenciales
Precios éticos
Precios profesionales
Descuentos en segundo mercado
Descuentos periódicos (rebajas)
Descuentos aleatorios (ofertas)
Aplazamiento del pago
Descuento por pronto pago
Descuentos por cantidad. Precios no lineales
Estrategia de precios fijos o variables
Métodos basados en el mercado o la demanda
El consumidor esta dispuesto a pagar, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le reporta el producto adquirido.
Los métodos basados en el mercado tienen una fundamentaron subjetiva.
Métodos basados en la competencia
Los precios que se fijan en función de la competencia varían según la posición de “líder” o “seguidor” de la empresa.
En estos métodos la referencia para fijar el precio es la actuación de la competencia mas que los costos propios o el comportamiento del mercado.
Métodos basados en el costo
Estos métodos son sencillos y consisten, fundamentalmente, en la adición de un margen de beneficio al costo del producto.
Son los que se consideran mas objetivos y justos.
Subtopic
El ciclo de vida puede también condicionar el precio a fijar.
En la medida en que la elasticidad aumenta, en fases posteriores, será más efectiva una reducción de precios.
Si los ingresos totales son uno de los causantes del beneficio, los costos son los que llevan a su completa determinación. Los ingresos, son difíciles de predecir por depender de la demanda del mercado.
Los costos, en cambio, son de más fácil determinación por depender en mayor medida de los planes de la empresa.
Si la elasticidad de la demanda con respecto al precio se pudiera determinar con facilidad, se podría también fijar sin dificultad el precio optimo.
Pero esto, en la practica puede ser imposible, sobre todo si se trata de productos nuevos.
Una mejora en la calidad del producto puede modificar la elasticidad de la demanda. Si la calidad es percibida y apreciada, el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio del producto.
Si la calidad es percibida y apreciada, el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio del producto.
Cualquier modificación en el precio de un producto o servicio puede alterar la demanda de otro u otros de la gama de productos ofrecidos.
Este fenómeno, conocido como elasticidad cruzada de la demanda, se produce cuando existe una relación de complementariedad o de sustitución entre los productos.
La elasticidad cruzada será negativa entre los productos complementarios y positivos entre los sustitutivos.
Además de los propios clientes, las modificaciones de precios pueden afectar a las expectativas de los públicos siguientes:
Sociedad en General
La subida de precios es siempre impopular, pero la bajada puede desacreditar o dañar la imagen de un producto o de la empresa.
Organizaciones de consumidores y usuarios
Estas instituciones querrán intervenir en el proceso de fijación de precios o denunciaran cualquier elevación de los mismos que consideren excesiva.
Acreedores
Pueden ver mal una reducción del precio si estiman que se va a producir una disminución de los ingresos y, en consecuencia, una merma de la solvencia de la empresa.
Proveedores
Si sube el precio de venta, puede que exijan un mayor precio por sus suministros
Accionistas y trabajadores
Esperaran mayores rentas o remuneraciones si suben los precios
Intermediarios
Competidores
Debe tratarse de prever la reacción de la competencia ante una variación del precio
Constituyen un factor decisivo en el proceso de fijación de precios y son la base para la formulación de las estrategias de marketing.
En situación de monopolio, la empresa puede fijar el precio óptimo, es decir, el que maximiza el beneficio o cualquier otro objetivo.
Pero en situaciones de mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos.
Las modificaciones del precio tendrán diferentes consecuencias según la reacción de la competencia.
Puede regular los límites dentro de los cuales deben moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa.
Es el único instrumento que proporciona ingresos
Es un poderoso instrumento competitivo
Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos limites, con rapidez y flexibilidad.
El precio es un instrumento a corto plazo
