Decisiones sobre el diseño del canal
Análisis de los deseos y necesidades de los clientes: La preferencia de los consumidores por determinados canales están determinadas por factores como precio, variedad de productos, conveniencia, objetivos de compra.
Los canales producen cinco resultados de servicio
Tamaño del lote
Se refiere al número de unidades que el canal permite adquirir a un cliente promedio en cada compra
Tiempo de espera y entrega
Se refiere al tiempo promedio que los clientes esperan para recibir los bienes.
Variedad de productos
Se refiere a la diversidad de productos que ofrece el canal de marketing
Comodidad de puntos de venta
Es el grado en que el canal de marketing hace más fácil la compra a los consumidores
servicios de respaldo
Son los servicios adicionales (crédito, entrega, instalación, reparaciones) que ofrece el canal.
Establecimiento de las metas y restricciones del canal: Los especialistas en marketing deben establecer sus metas de canal en términos de los niveles de servicio, y de los niveles de costo y respaldo asociados, las metas del canal varían de acuerdo con las características del producto.
Identificación de las principales alternativas de canal: las alternativas del canal se distinguen según los tipos de intermediarios disponible, el numero de intermediario necesario y las funciones y responsabilidad de cada uno.
Tipos de intermediarios
catálogos
tiendas propias
minoristas onlyne
minoristas
Numero de intermediarios: existen tres estrategias basadas en el numero de intermediarios
Distribución exclusiva
Limitar de forma importante los intermediarios
Distribución selectiva
Utilizar solo algunos intermediarios
Distribución intensiva
Utilizar la mayor cantidad de intermediarios
Condiciones y responsabilidades de los medios del canal: todos los miembros del canal deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de ser rentables. algunas condiciones son las siguientes.
La política de precios
Obliga a acomodar los precios que sean beneficiosos para los intermediarios.
Las condiciones de venta
Hace referencia a los requisitos de pago y garantías
Los derechos territoriales de los distribuidores
Define las zonas de operación en las que se podrán conceder derechos a otros.
Las responsabilidades y servicios mutuos
Se debe evaluar cuidadosamente sobre todo cuando se trata de canales de franquicia o de distribución exclusiva
Evaluación de las principales alternativas del canal: cada alternativa del canal debe valorarse de acuerdo con criterios económicos, de control y de adaptación
Criterios económicos
Cada alternativa del canal generara un nivel diferente de ventas y de costos, las empresas tratan de alinear a los clientes y a los canales para maximizar la demanda al menor costo total.
Criterios de control y de adaptación
Para desarrollar un canal los miembros deben comprometerse entre si, durante un periodo especifico, sin embargo, estos compromisos dan lugar de forma inevitable, a una reducción de la capacidad del fabricante para responder a los cambios y a la incertidumbre.