Equipo de ventas
DELEGADOS DE ZONA O DE PRODUCTO
Persona cuya principal función es la supervisión directa de los procesos de ventas.
VENDEDORES
Senior
Persona responsable de ventas de un área determinada
Junior
Grupo de vendedores de los que es responsable
REPRESENTANTES O AGENTES EXTERNOS
Ventajas
Ahorro en costes, Especialización, Adecuación a la carga de trabajo
Desventajas
Demasiada independencia, Sensación de propiedad, Dedicación desigual
Es el conjunto de personas del departamento de ventas que se encarga directamente de los procesos de venta.
FRECUENCIA DE VISITA
Numero de visitas mensuales de cada cliente
Clientes Tipo A
Dos visitas mensuales
Clientes Tipo B
Una visita mensual
ZONA DE VENTA
Consiste en un área geográfica definida que engloba a un conjunto de clientes actuales y potenciales que asignan a uno o varios vendedores
OBJETIVOS DE LA DELIMITACIÓN DE LA ZONA DE VENTA
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a carga de trabajo
Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales
Conseguir zonas de ventas compatibles con la personalidad, el comportamiento y la adaptabilidad del vendedor a los clientes
CLIENTES REALES
Frecuencia de visitas alta para conseguir su fidelización y con una duración menor
CLIENTES FIDELIZADOS
Generan un gran número de visitas para mantener la relación, especialmente si se ofrecen novedades
Solo requiere visitas cuando la empresa vendedora presenta alguna novedad
MAYORISTA
Venden grandes cantidades de productos a menor costo
MINORISTA
Venden cantidades limitadas de productos a mayores precios
RUTA DE VENTAS
Son los diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de una manera óptima los recursos destinados
FACTORES CONDICIONANTES EN EL DISEÑO DE RUTAS DE VENTA
Características propias de la zona
Geográficas
Sociales
Características de los clientes
Número de clientes
Ubicación de los clientes
Características propias de los clientes