La performance commerciale Chapitre 16

A.La veille commerciale

connaissance qui précise de l'enviro et de l'orga

consiste à rechercher des infos sur:

les clients

les produits

les concurrents

les distributeurs et autre intermédiraires

B.Les contraintes et les opportunités de l'enviro

l'enviro de l'entp prste des contraintes et des opportunités qui évol sans cesse

Certaines contraintes peuvent devenir des opportunités pour une orga donnée

A.Choisir des indicateurs en fonction des objectifs de l'entreprise

1.Les indicateurs les plus couramment utilisés

Le CA

Les parts de marché

La fidélisation

2.Les autres indicateurs

L'orga peut utiliser de nbrx autres indicateurs pr mesurer sa perfo commerciale

B.Situer la performance dans le temps et ds l'espace

1.La comparaison des indicateurs ds le tps

comparer la vlr d'un indicateur avc celle de l'année prcdt et la progression du CA d'une année sur l'autre

2.La comparaison des indicateurs ds l'esp

comparer un indic avc celui d'un concurrent et part du marché avc comparaison de l'evo du CA de l'entp avc celui de l'ensbl de ses concurrents (les + srx)

C.Regrouper les indicateurs ds un tableau de bord commercial

Le tbl de bord est un outil au srv du pilotage de la perfo de l'entp.Il prst des comparaisons ds le tmp, l'esp,par rapport aux obj fixés