Proceso de la Decisión de Compra
Sus Etapas
1. PROBLEMA Y NECESIDAD DEL RECONOCIMIENTO
Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad.
Pueden ser
Estímulos Internos. (Ej.: Hambre, sed)
Estímulos Externos. (Ej.: Publicidad)
Según Pirámide de Maslow
En la base encontramos las necesidades fisiológicas como la sed o el hambreEn la base encontramos las necesidades fisiológicas como la sed o el hambre
En el segundo nivel desde la base, están las necesidades de seguridad y protección.
Un escalón por encima están las necesidades sociales, esto es aquellas relacionadas con el sentido de pertenencia y el afecto.
Justo antes de llegar a la cima de la pirámide están las necesidades de estima, representadas por la autoestima, el reconocimiento y el estatus.
En la cima de la pirámide se sitúan las necesidades de autorrealización, es decir, aquellas relacionadas con el desarrollo y la realización personal.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información respectivas.
Se subdivide en 2 momentos
La persona realiza una búsqueda pasiva, es decir, a modo genérico y sin un interés en particular.
Ya ha focalizado mejor el producto que busca y va a por él directamente.
Fuentes de Información
Personales
Comerciales
Públicas
Empíricas
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
El profesional de marketing debe saber cómo procesa el cliente la información recibida para acabar decidiendo por una marca en detrimento de otra.
Se consigue con
Estudio de los compradores para poder detectar los factores más importantes a la hora de evaluar las alternativas que tiene una marca
Formulación de preguntas por parte del consumidor y establece sus intenciones de compra.
DECISIÓN DE COMPRAS
Es cuando la compra se lleva a cabo.
Se puede afectar por dos factores
La retroalimentación negativa de otros clientes Y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación.
A situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por menor.
COMPORTAMIENTO EN POST-COMPRA
Las empresas deben crear cuidadosamente la comunicación positiva después de la compra para atraer los clientes.
para lograr
Lealtad a la marca y retención de clientes.