Comportamiento de compra
de las organizaciones
Compra organizaciones
intermedia proveedores y mercado
Características
Compleja
Colectiva
Racional
Formal
Técnica
Negociada
Directa
Centro de compra
organizaciones
Miembros implicados en proceso
de decisión de compra
Roles miembros
Iniciación
Influyentes
Filtros/Gacekeepers
Decisores
Compradores
Usuarios
Etapas del comportamiento de
compra organizacional
1. Reconocimiento problema/necesidad
Todas
2. Descripción general necesidad
Usuarios e influyentes
Establecer características ...
3. Especificación del producto
Personal técnico
Determinación característica técnica y
una de las conductas identificada como solución a necesidad
4. Búsqueda
proveedores
...
5. ... de ofertas
...
6. Análisis y selección
proveedores
Procedimiento interno de estudio
y evaluación de ofertas
7. Pedido
8. Evaluación compra
...