Modelo de Harvard

Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.

Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?

Identificando sus intereses propios y los de la otra parte y si estos entran en conflicto

Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente.

Recuerde

La negociación es una vía de doble sentido, por lo tanto siempre debe buscar satisfacer los intereses de las dos partes

Un negociador debe ser empático, entre más conozca a la otra parte podrá llegar a un acuerdo más satisfactorio

Son los posibles acuerdos o partes de un acuerdo donde amabas partes pueden ganar

Asumir que la torta se puede agrandar.-

Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva.- Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas que satisfagan los intereses, no las posiciones

Separar el proceso de Inventiva del de Decisión

Recuerde

No proponer una sola solución, sea creativo y amplié sus opciones

No insistir en solo la solución que usted propone o en su postura inicial

Realizar una lluvia de ideas para proponer diferentes soluciones, por más descabelladas que le parezcan, esas ideas pueden llegar a satisfacer los intereses de ambas partes

Se divide

Normas Independientes

son una vara de medir que permite determinar soluciones que sean justas

Normas Comunes

Se encuentran entre ellas el valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, una ley o una forma de resolver el conflicto en el pasado

Sus Ventajas

Ninguna de las partes debe ceder completamente ante la otra, por el contrario las dos partes pueden hasta un punto que sea justo

Ninguna de las partes debe ceder completamente ante la otra, por el contrario las dos partes pueden hasta un punto que sea justo

Después de evaluar los intereses de las dos partes, las opciones disponibles, las normas y las alternativas (Su MAAN), usted puede plantear una propuesta la cual pueda satisfacer los intereses de los dos

La propuesta a diferencia de las opciones es el compromiso que usted adquiere para aceptar el acuerdo, el cual debe ser justo para ambas partes

Considere tres tipos de propuestas

Una propuesta de apertura, donde se puedan satisfacer sus intereses

Una propuesta de retirada, si usted no llega a un acuerdo que sea justo para ambas partes, considere la opción de retirarse

Una propuesta de detención, la menos aconsejable porque esa alternativa puede llegar a perjudicarlo o hacerlo entrar en otros costos que no estaban previstos

. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta

Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder.

Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN

En el momento de negociar usted debe contemplar todas las alternativas posibles para encontrar un acuerdo que pueda satisfacer a las dos partes

Debe realizar siempre un MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado

Un MAAN es una alternativa que pueda satisfacer sus necesidades sin necesidad del consentimiento de la otra parte

Es una vara para evaluar un acuerdo potencial dentro de la negociación, con el fin de encontrar la mejor solución.

No basta con solo plantear el MAAN también se debe desarrollar para evitar problemas o conflictos a futuro

También es importante que conozca la MAAN de la otra parte para poderse anticipar o contrarrestar las acciones que pretender llevar a acabo