Planeación en
las ventsa

Planes de contingencia

Debe tener en cuenta

Las influencias imprescindibles e incontrolables

Los cambios en el entorno económico

Pueden afectar el desempeño
de las ventas

Los cambios legal o regulatorio

Beneficios de la planeación

Proporciona la base para el control
Vendedores

Vendedores eficaces

Son los pensadores y planificadores

El camino al éxito de los vendedores
requiere de compromiso y práctica

Errores de los vendedores

Objetivos

Los vendedores deben detallar
y especificar lo que lograran

Evaluación del plan

Debe determinar si el objetivo
se cumplió

Requisitos previos

Declaración de lo que un vendedor
necesita saber o ser para lograr
ser capaz y tener éxito.

Materiales

Presentaciones de proyectos, etc deben
estar relacionados con lo que se piensa hacer.

Conocimiento

Eficiencia

Actividades de
los vendedores

Las actividades que se describen en el
plan de ventas deben contribuir de manera
efectiva con el objetivo.

Es una técnica, su ejecución es de gran
importancia

Un plan de ventas
general

La planificación
es relativa

A la acción de ventas
y red de ventas

Al plan de mercado tecnia

Detalla los objetivos, estrategías y oportunidades
necesarias para ejecutar la comercialización

Medios que utilizaran son

Canales de distribución

Precios de los productos

Al plan de negocio

3 niveles de la
Planificación
de una empresa

Plan de negocio

Es la forma en un proyecto de
negocio debe realizarse

Detalla la estructura de la empresa

Detalla la forma que debera tener la empresa

Detalla cuanto costará el funcionamiento

Detalla (misión, visión, objetivos)

Elementos que lo integran

Planeación

Describe la idea de negocio

Nombre del mismo

La historia del giro

Breve descripción de la empresa

Productos a comercializar

Comercialización

Fase de la mercadotecnia

Define la estrategía para la mercadotecnica

Plan de mercadotecnia

Plan de ventas

Diferenciar un plan
para dos empresas

Empresa existente

Se tiene en cuenta el historico

Empresa nueva

plan nuevo

Estrategia de ventas

Fuerza de ventas

Condiciones de venta

Plan de ventas anual

Errores en la planeación de ventas

Proyecciones
financieras poco
realistas y fuera
foco

Se debe tener en cuenta
el crecimiento del mercado

No tener u público
objetivo

Definir el mercado

Nivel socio económico

Hábitos de consumo

Ingreso de clientes

Ubicación geográfica

Imagen clara de los
clientes potenciales

El exceso de crema

Cautivar a todos con
una idea de negocio

Mala investigación

Asegurarse de que la
información sea precisa
actualizada y comprobable

Realización de un plan de ventas

Previsión total

Trabajar con el total de ventas o realizar una
estimación exacta posible con respecto
a lo que se puede vender en el ejercicio

Tener en cuenta la decisiones comerciales

Precio

Venta media

Ratios de conversión

Ventas ó clientes

Reflejar los cambios previsibles del mercado

Nuevos productos

Competencia

Nuevas campañas

Distribuir el presupuesto y los
objetivos por zonas o vendedores

Se deben hacer las correcciones necesarias de los vendedores para que el presupuesto sea considerado el correcto

Los vendedores deben creer en los objetivos

Deben venderse con razones contundentes

Pasos para crear los objetivos

Elaborarlos de manera razonable

Comentarlos a cada vendedor

Fijas los objetivos corregidos por ellos mismos

Salida de información de la
empresa hacia el exterior.
Existen 2 tipos de comunicación

Directa

Orientada a aumentar la información del cliente a la empresa

Campañas publicitarias

Difusión de imágen

Mercadeo directo

Indirectas

Orientada a aumentar la información que los clientes tienen de la empresa

Aseguramiento de la calidad

Normas de proceso

Servicio eficaz

Debe aprovechar sus activos intangibles

Know-how

Conocimiento del mercado

Fidelidad de los clientes

Importancia en las organizaciones
desde otros puntos de vista

Cumplir su función principal

Valor administrativo

Permite a la gerencia tomar
las decisiones oportunas

Valor operacional

Apoya las actividades de rutina (manual)

Valor documental

Sirve de prueba sobres los
hechos ocurridos en la empresa

Valor histórico

Provee elementos para estimar
eventos futuros

Generador de nuevos factores
de competitividad

Buscar lo que quiere el publico consumidor

Integrar las unidades
de organización

Mejora de los procesos
productivos y administrativos

Entornos

Inmediato

Clientes

Las empresas necesitan saber de sus clientes

Productos o servicios
que compran

Cuanto están dispuestos a pagar

Si son solventes o no

Desarrollo potencial
de los pedidos

Proveedores y
distribuidores

Tres necesidades básicas de información

Quiénes son

Qué productos o servicios proporcionan

Precios que pueden ofrecer

Financiadores

Información de personas naturales o jurídicas
que pueden financiar la empresa

Tasas de interés

Condiciones generales y
particulares de financiamiento

Reguladores

Normativa legal aplicable a la empresa

Competidores

La empresa se hace preguntas como

Quiénes son los competidores

Cuáles son sus productos
marcas o precios

Cuál es la estructura de sus costos

Cuáles son sus estrategias de distribución

Cuál es la participación en el mercado

Qué tecnología utilizan

Cuáles son sus fuentes de financiación

Remoto

Política

Las políticas que toma un país puede afectar las inversiones

Tecnología

Las funciones de investigación y desarrollo son fundamentales para aumentar el conocimiento o habilidad tecnológica

Economía

Son las leyes en el ambito economico fiscales y tributarias que afectaran el desenvolvimiento de la organización

Sociedad

Normas o restricciones sociales

Es una herramienta
flexible que permite

Recoger

Consolidad

Utilizar datos de
gestión comercial

Escuela de vendedores de xerox

Técnicas de ventas complentarias

La venta y el vendedor profesional

La venta como servicio

Etapas de las técnicas de ventas

Tipos de ventas

Ciclo de las ventas

Cómo elaborar una presentación

Cuánto tiempo debe durar una presentación

Funciones generales de la administración

Planeación

Organización y dotación
del personal de dirección

Control

Procesos de planeación

Establece objetivos de la empresa

Evalúa oportunidades del mercado

Pronostica ventas

Presupuesta

Desarrolla el plan de
acción

Implementación

Control

Planeación para el gerente de ventas

Objetivos

Distritales

Territorios

Cuentas de ventas con base
en pronóstico y potencial del mercado

Formulación de gastos
ventas rubro

Orientar a los vendedores
para crear sus planes

Organizar la dotación de personal
para cumplir los objetivos para
poder aplicar acciones correctivas