Planificación de las ventas
Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las decisiones tomadas por la administración.
Planificar es establecer metas y objetivos para lograr en cierto tiempo determinado utilizando métodos y estrategias para alcanzarlos, en este caso todo enfocado a las ventas.
Las oportunidades del mercado.
Las oportunidades del mercado permiten que el vendedor identifique a los futuros clientes potenciales o a tener una mayor proyección de ventas, así mismo para que se aproveche bien el producto por parte del consumidor
Hay que entender también que para crear un plan de ventas debemos tener en cuenta el mercado cambiante y tener una proyección sobre un mercado dinámico y una buena planificación que sea flexible.
Las obligaciones de los gerentes y ejecutivos de ventas son: Definir metas y objetivos
Aplicar políticas,
Establecer procedimientos
Idear estrategias,
Dirigir tácticas y
Diseñar controles.
Teorias del contenido de la motivación
Teoría de la Jerarquía de Necesidades.
Basada en la teoría de Maslow, esta desarrolla una jerarquía de necesidades que motivan sus actuaciones.
Teoría ERG.
Basadas en que las personas fundamentan sus motivaciones bajo tres aristas: la existencia, afinidad y crecimiento (de sus siglas en inglés).
Teoría de las necesidades.
Esta teoría se desarrolló por David McClelland, y basa sus motivaciones en tres necesidades:
Poder
Logro
Afiliación
Teoría de los dos factores.
Esta teoría muestra la motivación como parte de dos factores y se conoce como la teoría de motivación-higiene. La motivación tiene que ver con el puesto y la higiene con la empresa.
Plan de Motivación
Un plan de motivación surge de la necesidad de conducir el comportamiento de las personas hacia un objetivo común.
Existe distintas herramientas on estrategias que se pueden emplear para darle una motivación a los clientes potenciales, alguno de ellos son las promociones de ventas, sorteos y ofertas varias.
Así mismo mantener al personal que labora motivado puede generar buenos resultados, estan las motivaciones que surgen de la recompensas y la de los reconocimientos por labor destacada.
factores de motivación del empleado
1. valora su trabajo
2. Generar reconocimiento a su gestión
3. Fomentar la colaboracion
4. Capacitar al trabajador
5. Tener buen ambiente laboral
Análisis de oportunidades del mercado.
1 Análisis de situación del mercado
2 Establecimiento de metas y objetivos
3 Determinación del potencial del mercado
4 Pronostico de ventas
5 sección de estrategias
6 Desarrollo de actividades
7 asignación de recursos
8 Control del plan
Sistema de información para la gerencia de venta.
En el campo de las ventas se tiene al SIM (Sistema de Información de Marketing), que se conceptualiza como un conjunto de datos, métodos, personas, actividades, recursos y procedimientos para ayudar en la administración de la ventas
Los ERP o Enterprise Resource Planning, que significa Planificación de Recursos de la empresa, pues a través de ellos gestiona eficazmente su cadena productiva y administrativa. Se cuentan el SAP y el BAAN Erp.
Los CRM o Customer Relationship Management que buscan la administración de relaciones con los clientes, concentrando todos los esfuerzos en atender mejor al cliente. Los más conocidos son Oracle Siebel CRM, SAP CRM, SAS, Qlikview, Teredata.
Marketing de Masas
Un mismo producto para todo el mercado. Se aplica una estrategia general para todos los clientes.
Marketing Diferenciado
Diferentes productos para cada grupo de clientes. Requiere un mayor esfuerzo del equipo de ventas.
Marketing de Nicho
Un solo producto para un grupo de clientes. El personal de ventas debe tener mucho conocimiento sobre el producto ya que se adapte a necesidades muy especializadas.
Marketing de uno a uno
Un producto único para cada cliente. Resulta de especializar un producto para cada cliente.
Los BI O Business Intelligent es la tecnología al servicio de la Inteligencia de Negocios, donde se puede utilizar toda la información de la empresa para su análisis y toma de decisiones.
Objeciones
Planificar la venta también incluye el manejo de negativas por parte de los clientes, pues son barreras u obstáculos para comprar el producto.
Una objeción es una oportunidad de venta, no podemos tomar como una venta perdida si el cliente no objeta, si el cliente da una objeción es porque definitivamente no le interesa el producto.
Algunos tipos de objeciones que hacen los clientes al momento de negociar
1 reales
2 Ficticias
3 Personales
4 No expresadas
Al momento de aclarar objeciones se debe tener una actuación muy profesional que siga los siguientes principios básicos:
1. Evitar conflictos
2. Escuchar
3. Demostrar comprensión
4. No justificarse
5. Hacer preguntas
6. Coincidir y tomar acciones
7. Seguimiento
1. Intentan aclararlas antes de que surjan
2. Aclararlas una vez han sido manifestadas
3. Esperar hasta el final para aclararlas
4. No aclarar ya que puede ser solo excusas, el vendedor debe estar
muy atento a las actitudes físicas y verbales del posible cliente.
Plan de compensación para la fuerza de ventas
Las funciones de los agentes de ventas son importantes pues llevar a cabo los planes y estrategias, manejar habilidades y conocimiento de ventas, administrar tiempos, gestionar objeciones implica que el trabajador sienta compensado su esfuerzo y dedicación a estas tareas.
5 Tipos de vendedores
1. Criaturas de hábitos
2. Individuos orientados a las metas
3. Satisfactores
4. Los que se ajustan a la situación 5. Orientados al dinero
Variables
Nivel de las percepciones
Método de pago
Función y naturaleza del pago
Proceso de Compensación
Teoria del proceso de motivación
Teoría de la Equidad.
Existe comparación por parte del trabajador de sus recompensas con otros compañeros.
Teoría de la Expectativa.
Los empleados se motivan conociendo las consecuencias de sus actuaciones, basado en la expectativa, instrumentalidad y valencia.
Teoría de la Atribución.
implica motivación por razones de un resultado determinado.
Teoría del establecimiento de metas.
Las personas se motivan en base al resultado del cumplimiento de las metas trazadas.
Teorías del reforzamiento de la Motivación
Reforzamiento Positivo. Consecuencia agradable en base a un comportamiento deseado.
Reforzamiento Negativo. Consecuencias negativas relacionadas a un comportamiento indeseable.