par Roman DaniloveStudio Il y a 1 année
215
Plus de détails
имя клиента, да эти товары есть под запрос, давайте выберем время, когда вам будет удобно подъехать (или если дизайнер, когда будет удобно подъехать с клиентом) к нам в офис. Я перед встречей свяжусь с поставщиками и узнаю, что именно и по каким ценам еще доступно вам удобнее сегодня или завтра ? в первой или во второй половине дня ? в 16.00 удобно? отлично! продиктуете мне пожалуйста ваш контактный телефон (на всякий случай). супер ! возьмите с собой документы , (если деньги на предоплату.я буду вас ждать
нет
расскажите сейчас
Хорошо, мне нужно 15-20 минут, чтобы узнать, какие варианты у нас доступны сейчас, перезваниваем называем позицию искусственно занижаем цену -10 % ПЕРЕХОДИМ В РЕЖИМ HARD имя клиента, входная цена для вас # цена. Конечную цену я готова обсуждать, когда вы приедете к нам в офис. Давайте назначим конкретное время, в которое вам будет удобно подъехать к нам; вам удобнее сегодня или завтра ? в первой или во второй половине дня ? в 16.00 удобно? отлично! продиктуете мне пожалуйста ваш контактный телефон (на всякий случай). супер ! возьмите с собой документы , деньги на предоплату.я буду вас ждать
пришлите ватс ап или пришлите на электронную почту
Хорошо, только хочу чтобы вы понимали как СЕЙЧАС работают подборки купленный товар сейчас и купленный товар завтра это два разных товара, я не только я одна продают продает вся Россия, плюс курс валют например (я подобрала вам товар и вам он понравился, а цена уже не та и в наличии его нет, а самое плохое что вы его оплатили и его кто то раньше выкупил, чем мы и в итоге я вам говорю товар придет только через пол года что вы мне на это скажете? Так что воспринимайте подборку вот как товары, которые подходят под ваш запрос предварительные цены на сейчас. По каждому товару будут комментарии и отличительные особенности, поэтому как только подборку отправлю сразу вас наберу, чтобы все обьяснить, ок? минут через XXX пришлю и перезвоню Задача продать звонок по подборке
ЗАДАЧА ДЕРЖАТЬ ВЫСОКИЙ ТЕМП; КЛИЕНТ С ПОДБОРКОЙ НА РУКАХ ОДИН НА ОДИН ВЕРОЯТНОСТЬ минимальна; Если вы шлете подборку к бабке не ходи кто-то другой тоже шлет подборку (другой менеджер салона пошлет левую подборку с заниженными ценами и не важно, что там этих цен нет клиент придет туда в офис и купит там все или клиент увидит на сайте товар типо без крышки или без ноже от ванной не правильно забьет что-то в поиске подумает что я пытаюсь на нем навариться больше не захлчет со с мной общаться понимаете даи еще 1000 других вариантов) 1.Клиент должен понимать, что подборка это не конечная цена мы отодвигаем разговор о цене настолько насколько возможно нам нужно время чтобы показать себя 2.Мы обязательно договариваемся о звонке, потому что мы не хотим чтобы человек остался с подборкой наедине, чем больше человек будет наедине с этой подборкой, тем больше он будет и сравнивать нас и больше будет думать а может быть мне не это нужно, а вообще не ванна а душевая нужна
контекст+отлично. Обсудим с вами детали? (проекта или запроса на товар)
Нет
ДОГОВАРИВАЕМСЯ НА ДРУГОЕ ВРЕМЯ СОЗВОНА
определяем тип клиента/запроса
подбор интересует цена (спрашивает конкретную категорию товара (ванну, раковину)
УТОЧНЯЕМ ДЕТАЛИ имя клиента давайте проверим: то есть вас интересует стоимость
КЛИЕНТ ОТВЕЧАЕТ: либо да, либо что то корректируем (вы записываете)
УХОДИМ ОТ РАЗГОВОРА О ЦЕНЕ, Хорошо имя клиента пока я смотрю цены, можно я задам вам несколько уточняющих вопросов
НЕТ сколько стоит
ДА
у вас объект в Уфе находится? а почему выбираете именно этот товар?
клиент рассказывает
нужен подбор
выявляем потребности
имя клиента_, давайте поступим так: чтобы с экономить наше с Вами время и подобрать наиболее подходящий вариант, я задам Вам несколько уточняющих вопросов , Хорошо? 1.базовых вопросов, 2.вопросы про бюджет и 3.мы резюмируем подведем итог, а завтра я проверю наличие и вышлю вам подборку, хорошо? (это нужно для того, что клиент разрешил вам задать вопросы, а не сказал за чем вы все это спрашиваете, просто скажите сколько стоит вот по этому нужно задавать регламент и просить у клиента разрешение
Базовые вопросы: - подскажите пожалуйста квартира клиента в Уфе находится, а где именно? (это важно, потому бывает и мск и спб), - скажите, а мастера уже вышли, когда у вас приступают мастера ? - Какие конкретно товары уже рассматривали (с помощью этого вопроса мы сможем понять в какие салоны он уже обращался и бюджет)? если клиент говорит варианты мы задаем второй вопрос по теме почему решили остановится именно на этом варианте? (ответ: тут клиент рассказывает как происходил процесс выбора и мы уже лучше понимаем, что перед нами за клиент и в будущем сможем использовать эту информацию; ВОПРОСЫ ПРО БЮДЖЕТ: С ориентируйте меня пожалуйста по бюджету (P.S клиенты не очень любят говорить про бюджет они начинают сомневаться и думать, что вы хотите отобрать у них последнее) : - Сколько в идеале должна стоить ванна или унитаз, душевой уголок итд? - В каком ценовом диапазоне вам комфортно рассматривать стоимость сантехники не выше 200; не выше 300 тыс , не выше 400 тыс, от 400 тыс и выше, какую сумму мы не должны перепрыгнуть ? Если точного ответа вы не получили, то спросите может быть предложить не сколько вариантов на выбор с разнице (например 200 и 400), можете говорить клиенту, что вы не заинтересованы продать клиенту более дорогой вариант вы просто хотите, чтобы клиент был доволен своей покупкой в течение многих, многих лет. - имя клиента _ есть что-нибудь еще, что Важно для Вас или же наоборот нежелательно, что-то что мы еще не обсудили? Это очень важно многие клиенты спрашивают, то что сразу они были не готовы спросить ( а вы перечислением работаете например? и хранить товар у вас можно?) РЕЗЮМИРУЕМ: хорошо имя клиента_ давайте подведем итог для вас важно, что внут части были в наличии в на такие то даты, потому что мастера уже вышли интересует сантехника в диапазоне от 200 - 400 тыс, вы находитесь в Москве собственно вам нужно посчитать доставку и включить ее в стоимость ,ванна должна быть не дороже 50 а унитаз 35, все верно ? или есть что-то еще? да есть мне нужен договор. здесь создаете ощущение что вы его на самом деле понимаете и знаете, что нужно ему предложить ОШИБКИ : - Не спрашивать у клиента разрешение и не согласовывать с клиентом регламент; - задавать сразу не сколько вопросов подряд или задавать вопросы технически не вникая в суть например менеджер заучил скрипт, но пользуется им не совсем правильно не понимая его главных целей наша главная цель выявить глубинные потребности клиента, создать с ним качественные отношения и когда менеджер задает не сколько вопросов подряд а у вас как дизайнера зовут а в каком жк квартиру купили а вы знаете что там коммуналка 30000 руб, клиент естественно в такой ситуации отвечает на последний вопрос, вам важно сделать так чтобы клиент вам открылся, если нужно старайтесь задавать уточняющие вопросы, помогайте клиенту найти решения, предлагайте ему альтернативные варианты, добейтесь того что бы клиент дал вам качественный хороший ответ на каждый вопрос из это скрипта, воспринимайте это так каждый раз, когда клиент вам открывается это + 10 очков к тому. что вы завершите эту продажу, к тому что вы наберет больше очков, чем менеджер в другом каком-нибудь салоне; - менеджер теряет инициативу и передает ее клиенту, например клиент вас перебивает и задает какой-то свой вопрос и менеджер приходит в режим реагирования, когда менеджер только отвечает на вопросы клиента, клиент задав интересующие его вопросы 2,3,5 говорит хорошо я подумаю и на этом диалог заканчивается, поэтому друзья, если клиент задает вам какой то вопрос вы на него отвечаете, а потом задаете заново свой вопрос и таким образом инициатива всегда в ваших руках, кто задает вопросы тот у того и инциатива
клиент отвечает
