par Slávka Hrašková Il y a 5 jours
112
Plus de détails
segmentuje zákazníkov na základe 3 kriterií
R (recency)- dátum posledného nákupu
F- (frequency)
M (monetary)- veľkosť tržieb
2 prístupy:
single alebo komplexná metóda
tvorba zákazníckej databázy
určenie skúmaných kritérií a ich váh
určenie bodového hodnotenia
..........................
segmentácia podľa pravidiel hodnotenia
x= úroveň ziskovosti zákazníka
y= produktu
produkt A:vysoko ziskový
B ziskový
C zmiešaný
D stratový
aký zákazník je ziskový?
segmentovanie: platinoví, zlatí, železní, olovení
kategorizácia zákazníkov podľa ich hodnoty (dôležitosti) pre firmu
tvorba databázy
určenie kritérií (objem tržieb
usporiadanie subjektov podľa klesajúcej veľkosti do tried
A: veľkí zákaznici, garanti fin.stability
B: stredne lojálni- opakované nákupy
C: malí zákazníci- malý podiel na tržbách
> potom prisposobiť marketingové nástroje pre jednotlivé kategorie
Grafická vizualizácia : Lorenzova krivka
horizontálna os=kumulovaný počet zákazníkov
ver.os= hodnoty tržieb
Limity abc:
skúmané objekty sú hodnotené iba na základe 1 kritéria
nezohladnuje potenciál budúceho rastu
customer retention system
index spokojnosti zákazníka
meria celkovú spokojnosť zákazníka na 0-6 škále
5 oblastí:
"ktoré faktory ovplyvňujú spokojnosť?"
a) Metóda kritických bodov
zameriava na identifikáciu kritických momentov z interakcie zákazníka spoločnosťou a následné zlepšenie týchto procesov na základe získanej spätnej väzby.
b) sťažnosti a reklamácie
CRM programy sú softvérové nástroje pre riadenie vzťahov so zákazníkmi. Poskytujú údaje o zákazníkoch a umožňujú lepšie riadenie interakcií so zákazníkmi.
Vernostné programy sú stratégie na udržanie lojálnosti zákazníkov, často ponúkajúce výhody za pravidelný nákup alebo akcie.
apelujú na racionálnu stránku, nie na emocionálnu
mali by byť sprevádzané prieskumom spokojnosti
referenčný potenciál- smeron von
pozitívne ovplyvnený dĺžkou trvania vzťahu
potenciál cross-sellingu, upsellingu skrátenia životného cyklu
a) **Sociálno-demografické kritériá:** Ide o identifikáciu zákazníkov na základe ich sociálneho a demografického profilu, ako sú vek, pohlavie, vzdelanie a rodinný stav. Napríklad, banka môže segmentovať svoj trh podľa príjmu zákazníkov.
b) **Etnografické kritériá:** Analyzujú kultúrne a sociálne vzorce správania, ako aj hodnoty a postavenie v určitej kultúrnej alebo sociálnej skupine. Napríklad, výskumníci môžu študovať spôsob, ako ľudia rôznych kultúr nakupujú potraviny.
c) **Fyziologické kritériá:** Zohľadňujú fyzické charakteristiky jednotlivcov, ako sú výška, hmotnosť a zdravotný stav. Napríklad, výrobca bicyklov môže navrhnúť rôzne veľkosti bicyklov na základe výšky zákazníkov.
d) **Geografické kritériá:** Zameriavajú sa na miesto bydliska a geografickú polohu zákazníkov. Napríklad, reštaurácia môže cieliť svoje reklamné kampane na základe lokalizácie svojich prevádzok.
e) **Psychografické kritériá:** Zahrňujú osobnostné vlastnosti, hodnoty a životné štýly zákazníkov. Napríklad, spoločnosť produkujúca outdoorové oblečenie môže cieliť na dobrodružných jednotlivcov s aktívnym životným štýlom.
f) **Behaviorálne identifikátory- zameriavajú na opis správania zákazníkov v súvislosti s ich interakciami s produktmi alebo službami
identifikátory spotrebiteľského správania
preferencie
určenie účelovosti produktu
Geografické
Fyziologické
Etnografické
Sociálno-demografické kritéria
"DK = ako sa P dostáva ku konečnému zákazníkovi
• hodnotenie DK, kt. sa P dostáva k spotrebiteľovi
•kto dominuje v ktorom
•trendy
•pravdepodobnosť vzniku nových
"Prognóza= vedecky zdôvodnená predpoveď pravdepodobnosti ďalšieho vývoja"
ciele prognózovania:
odhad predaja výrobkov
vývoja cien, inflácie
spotreba materiálu, energie,...
Lineárna regresná analýza
y= b0 + b1 *x
korelačná analýza
Dekompozícia
Exponencionálne vyrovnanie
staršie časové dáta majú postupne menšie a menšie váhy
Kĺzavé priemery
spriemerovanie výkyvov údajov , čo umožňuje identifikovať dlhodobé trendy
použitie: časové rady bez sezónnych výkyvov
• iba na krátky čas
delfská metóda-
expertná metóda na prognózovanie
písomne (dotazníky)
viacero kôl
prostredník
štatistické zaznamenávanie odpovedí
anonymné
predpovede na základe matematicko štatistických metód
extrapolácia časového radu
4 zložky časového radu: t, c, s, r
predvídaní predaja
nového/starého výrobku na NOVOM trhu / pri nových marketingových nástrojov
2 typy trhových testov:
a) testy predajní- krátkodobé (max 4 týždne, kontrolované podmienky, nezohladnenie konkurencie)
b) testy trhu: na ohraničenom území, vysoké náklady, odmietanie zo strany predajní
Expertov
delfská metóda
metóda skupinových odhadov
porovnávanie individuálnych odhadov
Predajného personálu
krátkodobé prognozy
riziká:
subjektivita, nepoznajú ekonomické súvislosti, dlhodobé zámery firmy, preferovanie pesimistických odhadov
výhody:
rýchle, denný kontakt
Zákazníkov
krátkodobé prognózy
alternatívne, škálované otázky
postoj k vlastným súč a bud.financiám a úsporám
Penetrovaný trh / potenciál
Potenciál / kapacita trhu
účastníci trhu kt. majú o produkt záujem AJ SI HO VEDIA dovoliť
redukovaná kapacita trhu na učastníkov, kt. majú o produkt záujem
mark.aktivít
Maximálny možný objem
závisí od:
a) celkového počtu účastníkov
b) objemu ich nákupov za určité čas. obdobie
c) priemerná hodnota nákupu
