Desarrollo de estrategias y programas de precios
Paso 5: Elección de un método de fijación de precios
Fijación de precio por subasta
Subasta de oferta sellada
cada aspirante a proveedor propone una oferta única, los demás aspirantes no la pueden ver, el cliente escogerá la mejor oferta. esta se usa en licitaciones.
Subasta Holandés, ofertas descendentes.
Cuando Hay un vendedor y muchos compradores: el vendedor ofrece un producto a un precio alto y lo va bajando hasta que es aceptado por los compradores. Cuando hay un comprador y muchos vendedores: el comprador dice los que desea comprar y los vendedores compiten por ofrecer el precio mas bajo.
Subasta inglesa, ofertas ascendentes
hay un vendedor y muchos compradores que ofrecen un precio por la oferta hasta llegar al precio base. la mejor oferta se lleva el producto.
Fijación de precios basada en la competencia.
los precios se fijan según los precios de los competidores, las empresas mas pequeñas siguen al lider sin tener en cuenta su propia demanda.
PBTD= precios bajos todos los días
este método acaba con la incertidumbre de precios y con la fijación de precios bajos-altos de los competidores como las promociones ocasionales.
Fijación de precios con base en el valor
son precios relativamente bajos por una oferta de alta calidad. para esto, deben optimizar en costos de producción para reducir el precio del producto.
Fijación de precio con base en el valor percibido.
los precios son fijados por el valor que el cliente percibe del producto, el servicio postventa, la calidad, la garantía la seguridad... son factores que influyen el valor percibido.
fijación de precios con base en el rendimiento meta
Es igual al costo unitario mas el rendimiento deseado por el capital invertido, sobre las unidades vendidas
Fijación de precios mediante márgenes
Es igual a un margen estándar mas el costo del producto
Paso 3: Estimación de los Costos
Costeo por objetivos.
El precio menos el margen de utilidad deseado es el costo meta para poder ser competitivos.
Producción acumulada
Cuando la curva de aprendizaje mejora, el costo de producción baja ya que la capacidad de producción aumenta, esto permite bajar el precio.
Tipos de costos y niveles de producción
pueden ser Fijos y variables
Los costos totales son la suma de los fijos y variables.
los Variables con los que cambian según el nivel de produccion
los fijos no varían por el nivel de producción o los ingresos por venta. Ej alquiler, servicios o salarios fijos.
Paso 1: Selección de la meta de la fijación del precios
Otros objetivos
Organizaciones públicas y no lucrativas pueden tener otras metas, la asignación de precios depende de la actividad económica que desarrolle
Liderazgo de producto-calidad
Ser líderes en productos de calidad y estatus en el mercado, con precios altos pero alcanzables.
Maximización de la participación de mercado
Se supone que al tener mayores ventas se baja el costo de producción y se incrementa la utilidad, esto funciona cuando el mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento, cuando los costos de produccion y distribucion caen debido a la experiencia acumulada en materia de producción y un precio bajo desanima a la competencia.
Maximización de las ganancias actuales
se calcula un precio teniendo en cuenta la demanda y los costos asociados a dicho precio, pero se debe tener en cuenta el comportamiento del mercado, los competidores, y las rsteicciones de precio legales.
Supervivencia
meta de corto plazo para sobrevivir a los diferentes actores del negocio como la competencia, la empresa debe buscar como agregar valor.
Pasos para establecer una política de precios
Selección del precio final
Elección de un método de fijación de precios
Estimación de los costos, precios y ofertas de los consumidores
Estimación de los costos
Determinación de la demanda
Selección de la meta de la fijación de precios.
Fijación de precios en la empresa
Terminaciones de precios
Los precios que terminan en numero impar como, 9, 5 o 0, generan mejores ventas, debido a la percepción de descuentos, de recordación y precio bajo.
Inferencias de precio-calidad
Están dispuestos a pagar mas por un producto exclusivo, de calidad o que afecte las emociones del consumidor.
Precios de referencia
precio justo, precio habitual, precio futuro, precio de la competencia, precio de límite superior o inferior.
Paso 6: Selección del precio final.
Impacto del precio en terceros.
Los precios del producto pueden impactar de diferente manera en la cadena de distribución, debe dejar una utilidad razonable para que sea atractivo, pero no tan alta para que no se vuelva costoso.
fijación de precios compartiendo ganancias y riesgos
Los compradores pueden resistirse a la compra debido a que perciben un riesgo elevado, Ej comprar un seguro medico para una empresa, el vendedor puede proponer aceptar una parte del riesgo si no cumple el valor prometido.
Politicas de fijacion de precios de las empresas
Los precios van de la mano con las políticas de precio de la empresa. las empresas tienen políticas de cobro por penalidades, como el cambio de un vuelo, llegar tarde a una cita, un cheque devuelto, etc
Impacto de otras actividades de Marketing
La calidad de la marca y la publicidad, se deben tener en cuenta para asignar el precio final, los consumidores están dispuestos a pagar mas por pri¡oductos conocidos o de calidad.
Paso 4: Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores
Competidores de valor precio
ofrecen productos de calidad a precios bajos, esto lo logran optimizando costos de operación sin sacrificar calidad.
Paso 2: DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Elasticidad precio de la demanda
determina qué tan elástica es la demanda ante un cambio de precio, si la demanda se mantiene casi igual ante un cambio de precio, se dice que la demanda es inelástica, si la demanda cambia de forma considerable se dice que es elástica.
Estimación de curvas de demanda
Se hace a través de encuestas, experimentos de precios y análisis estadísticos.
Sensibilidad al precio
Se debe identificar qué tan sensible al precio es el producto, ej. si es de bajo costo o no tiene sustituto, no es muy sensible al precio.
Fijación de precios en el mundo digital
Los vendedores y compradores pueden:
negociar precios en subastas e intercambios en línea e incluso en persona.
Los vendedores pueden:
ofrecer precios especiales a ciertos clientes
vigilar el comportamiento del cliente y personalizar las ofertas.
Los compradores pueden
conseguir productos sin costo. (Ej. linux vs microsoft)
decidir el precio que estoy dispuesto apagar y conseguirlo (páginas de internet lo hacen)
hacer comparaciones instantáneas de precio entre miles de vendedores
verificar precios en el punto de venta (para comparar con los precios de la web o de otras tiendas)
Economías compartidas
Arrendamiento
trueque
Inicio de y respuesta a los cambios de precio.
Inicio de un aumento de precios
Una empresa puede subir sus precios a causa de la inflación o la alta demanda.
Reducción de descuentos
La empresa instruye a su fuerza de ventas para que no ofrezca los descuentos financieros que se otorgan habitualmente
Separación de bienes y servicios
La empresa mantiene el precio del producto pero fija por separado precios como la entrega o la instalación.
Clausulas de revisión
la empresa pide que el cliente pague el precio del producto mas un adicional por la inflación calculada para el momento de la entrega.
Fijación de precios retrasada
la empresa fija el precio final cuando el producto esta terminado o entregado, esto sucede cuando los procesos de producción son largos.
Inicio de una reducción de precios
Temas como el exceso de capacidad de la planta llevan a una empresa a bajar precios para poder cubrir mas mercado, pero esto puede llevar a otras complicaciones
La trampa de la guerra de precios.
los competidores reaccionan bando sus precios aun mas, desencadenando una guerra de precios.
La trampa de los bolsillos vacíos
Los competidores de precios mas altos están en capacidad de igualar los precios, pero tienen mejor respaldo económico por su historial de buenas utilidades
La trampa de la participación de mercado frágil
un precio bajo garantiza participación de mercado, pero no garantiza la lealtad, será solo competencia de precio.
La trampa de la mala calidad
Al bajar los precios, los consumidores pueden suponer que la calidad es baja.
Adaptación del Precio
Fijacion de precios Diferenciada
Por tiempo
unas rosas cuestan 200% mas en san valentín
Por ubicación.
el precio puede variar segun el lugar en que se ofrezca, ej. una coca cola cuesta mas en un bar que en una tienda cualquiera.
Por canal
Coca cola tiene diferentes precios para restaurantes finos, para supermercados o para dispensadores.
Por Imagen del producto
el mismo producto puede costar mas o menos según la etiqueta que lleve.
Por versión del producto
se fijan precios por diferentes versiones del mismo producto.
Por segmento de consumidor
los diferentes segmentos pagan diferentes precios por el mismo producto.
Fijación de precios promocionales
Descuentos Psicologicos
las empresas inflan un precio para luego hacer un gran descuento, en algunos países esta prohibida esta práctica.
garantia o contrato de servicios
Ofrecen a los clientes garantías gratuitas o servicios post venta para motivar la compra
Ampliación de los periodos de pago
en especial los bancos o entidades financieras, dan plazos mas largos para bajar la cuota mensual y facilitar al cliente adquirir el crédito.
Financiamiento con bajo interes
en lugar de bajar precios, ofrecen crédito con tasas de interés bajas.
devolución de efectivo
algunas empresas ofrecen devolución de efectivo en algunas temporadas, esto ayuda a bajar los inventarios sin necesidad de otorgar descuentos.
Fijación de precios para clientes especiales
los vendedores fijan precios para clientes especiales. Ej mejor precio para los clientes que tienen la tarjeta crédito de un almacén
fijación de precios por eventos especiales
los vendedores ofrecen precios especiales en diferentes estaciones del año para atraer mas clientes.
Precio lider con perdida
las tiendas ofrecen un producto con un precio diferencial para captar mas trafico de clientes que llevan otros productos de mejor utilidad.
Descuentos de precios y bonificaciones
bonificacion
pagos adicionales a distribuidores por la venta del producto para impulsar dichas ventas.
descuento de temporada
Descuentos durante los periodos de ventas bajas
descuento funcional
se otorga a distribuidores por hacer labores como bodegaje, control de inventarios u actividades relacionadas a la promoción del producto.
descuento por cantidad
escalas de descuento por compra de volumen
descuento
reducción de precios por pago puntual o anticipado.
Compensación
El vendedor recibe el pago total en efectivo, pero acuerda gastar parte de ese dinero en el país donde ejecuto la venta
Acuerdo de recompra
El vendedor recibe una parte del pago en efectivo, y la otra en especie.
Acuerdo de compensación
El vendedor recibe en efectivo una parte del pago y la otra parte en productos.
Trueque
Intercambio de bienes de manera directa sin dinero
Fijación geográfica del precio (Efectivo, compensación, trueque)
Las empresas deben considerar que precio cobrar según las distancias de envio, pueden cobrar mas a los cliente mas lejanos o menos para captar mas mercado y compensar con los demás clientes.
