Estrategias de negociacion internacional

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Estrategias de negociación internacional

Ejemplos

Una empresa busca reducir gastos y adapta el producto a las necesidades de sus clientes, por ejemplo Coca Cola, esta empresa creo su bebida gaseosa, pero en Europa se empezó a generar una cultura de hábitos saludables, por lo que disminuyeron sus ventas, sin embargo, esta empresa como estrategia de mercadeo lanzo al mercado la Coca Cola light, cero, sin azúcar, entre otras, que se adaptaron a los nuevos hábitos tomados por la población europea y que ahora se ha extendido al resto del mundo, así como también la estrategia de lanzar botellas con diferentes nombre, lo que generaba identidad sobre las personas que tenían estos nombres.

Logistica

Rappi es una empresa que empleo la estrategia de mercadeo y de logística bastante bien, es una aplicación que hace el mercado, domicilios, paga tus facturas, mejorando la vida de muchas personas que por razones de tiempo no pueden hacerlo por ellas mismas, esto permitió que esta aplicación pudiera planear, organizar y ejecutar las funciones otorgadas en corto tiempo y a bajo costo, satisfaciendo así las necesidades del consumidor.

Es muy común en las empresas ver como hay una jerarquía y descentralizacion de las funciones, este es el caso de servientrega, sus dueños vieron la necesidad de ampliar la empresa para adecuarla a las necesidades de sus clientes, es así como utilizo las estructuras organizacionales, ya que por un lado esta la empresa Servientrega que se encarga de realizar envíos de mercancías y así mismo creo Efecty que pertenece a la misma compañía pero desarrolla otro tipo de función como el es el giro de dineros, de igual forma genero alianzas con varios operadores telefónicos a efectos de que los usuarios pudieran pagar sus facturas en estos puntos, se basa en una organización funcional ya que existe una Junta directiva, y debajo de están los comités los cuales de dividen en diferentes departamentos como el ejecutivo, táctico, de resultados, de productividad, de responsabilidad social, académico, entre otros lo que hace que cada quien se reporte a su departamento y este lo comunica al nivel central de la organización.

De colaboración

Son empresas que buscan ser independientes de otras y se realizan alianzas con otras empresas a efectos de ser mas competitivas en el mercado, esto se ve claramente en las empresas Tigo y Une que inicialmente eran empresas independientes dedicadas a ofrecer servicios de telecomunicaciones, y decidieron unirse con el fin de ser mas competitivas en el mercado, unieron su capital y servicios, convirtiéndose en la segunda empresa de telecomunicaciones mas importante del país.

Son las empresas principalmente de producción de artesanías, y artículos de vestimenta, que se enfocan principalmente en la producción, buscan adaptar el producto a las diferentes culturas, por ejemplo el sombrero voeltiao, es un producto típico de una región de Colombia, sin embargo, se produce para ser exportado, muchos extranjeros lo compran debido al valor agregado con el que cuenta, el cual es que es 100% hecho a mano, así mismo existen diversidad de artículos hechos a manos que son muy valorados en el extranjero, y hablando de productos mas industrializados como los textiles, estos son diseñados de acuerdo a las necesidades de cada cultura, incluso dentro del mismo territorio nacional, en el cual se evidencia una diversidad cultural bastante amplia.

Estilos de negociación Colombiano

En Colombia se pueden identificar tres tipos de estrategias de negociacion

Es importante que el producto se adapte a los gustos y necesidades de los clientes,

Los colombianos usualmente no utilizan la estrategia de localización, ya que resulta muy costoso adaptar el producto a los gustos y necesidades del cliente, por lo que mas bien optan por una estrategia transicional, creando prodcutos los cuales son ofrecidos a precios medios, lo que permite continuar en el mercado.

Organizacional

Es este tipo de negociacion el colombiano debe tener en cuenta la cultura con la que esta comercializando a efectos de conocer los costos de la mano de obra, asi como los horarios de trabajo que en estos lugares se manejan, asi mismo al momento de realizar las diferentes negociaciones debe tener en cuenta el huso horario del pais e efectos de no comunicarse con socios, proveedores o clientes en horarios inoportunos

Se debe realizar una evaluación del trabajo que se esta desarrollando a efectos de verificar el cumplimiento de las metas propuestas, para esto es importante una estructura organizacional, que para Colombia usualmente es funcional.

De producción

Basándose en una economía de localización, debido a que al momento de exportar es necesario tener en cuenta aspectos como las diferencias culturales, políticas, legales y económicas, asi como también hay que tener en cuenta los costos de transporte, aranceles, barreras comerciales, entre otros.

En cuento a lo cultural, el colombiano se caracteriza por ser muy amable, incluso es conocido por llevar su amabilidad al extremo, esto dependiendo de la región del país de donde este sea, esto puede traer dificultades en la negociación, ya que no en todas las culturas el afecto y la confianza son bien recibidos, por lo tanto es necesario tener en cuenta la diversidad cultural para evitar perder una negociación.

De mercadeo

Las empresas se enfrentan a presiones de competitivida, por lo que deben establecer estrategias para reducir costos, lograr sencibilidad local y adaptar los productos a los gustos y las necesidades de los clientes.

Estrategia internacional

Existen empresas multinacionales que cuentan con poca competitividad, por lo que se enfocan en surtir su mercado domestico para luego realizar ventas internacionales

Centralizan sus funciones de investigación y desarrollo, esto eleva sus costos pero al tener poca competitividad no se ven obligados a reducir el precio de sus productos.

Estrategia transicional

Cuando la empresa se ve en la necesidad de reducir costos por competitividad o sencibilidad local

Es necesario adaptar el producto, darlo a conocer y manejar unos precios medios accequibles al cliente.

Estrategia de localizacion

Busca incrementar la rentabilidad adaptando los productos y servicios a los gustos y preferencias de los diferentes mercados nacionales

El adaptar el producto a las necesidades es costoso, pero al darle un valor agregado se aumenta su valor y se recupera el gasto empleado en la adaptacion.

Estrategia de estandarizacion global

Se enfoca en el incremento de la rentabilidad y el crecimiento de las utilidades, reduciendo los costos basandose en una economia de escala

Logisticas

Se encarga de la planeacion, organización, control y ejecución de los materiales desde el inicio hasta su entrega, buscando satisfacer al cliente al menor costo posible.

Son políticas de la empresa que determinan los objetivos de gestión de toda la organización.

Estrategia global

Busca desarrollar estrategias para lograr una ventaja competitiva que sea sostenible en el tiempo

Internacionalizar la estrategia expandiendola a nuevos mecados y adampandola a estos

Globalizar la estrategia integrándola para todos los países.

Se beneficia porque mejora la calidad de sus productos, se reducen costos preferencia de clientes y mayor competitividad dentro del mercado.

Politicas de aprovisionamiento

Establece las estrategias de compra, conexion con la red de proveedores, gestion del transporte de aprovisionamiento respondiendo al problema del acopio de materiales de produccion

Politicas de produccion

Debe responder a estrategias productivas, en especialización de fabricas, flujos de producción, sistemas de almacenaje y movimiento de materiales.

Politicas comerciales

Parte desde el plan estratégico de la empresa, debe responder a los planteamientos de la estrategia comercial, estableciendo políticas desde la distribución del producto hasta la llegada a los clientes.

De control organizacional

Se realiza con el fin de controlar el desarrollo de los objetivos, busca verificar el cumplimiento de todas las etapas de la planeacion estratégica, para que se tenga una visión general de la empresa y tener la seguridad de que se están cumpliendo los objetivos de la empresa.

Dificultades

En la planeacion

La planeacion es indispensable ya que se va a adaptar recursos en mercados dinámicos y en contextos diferentes, por esta razón es necesario planear para así poder cumplir las metas.

La planeacion debe establecer el alcance de sostenibilidad, analizar los recursos corporativos, establecer objetivos internacionales, analizar las condiciones locales de los países, hacer una selección de prioridades y alternativas e implementar la estrategia a seguir.

Para esto de deben definir estructuras organizacionales

Empresas en red

Las empresas empiezan a depender de las operaciones internacionales, y por ende crecen, aumentan sus productos, y su control es mas complicado, por esta razón se constituyen en empresas independientes que son clientes y proveedoras entre ellas mismas, y deciden que empresa y en que región van a distribuir determinado producto, las comunicaciones son horizontales y la toma de decisiones es descentralizada.

De division matricial

Los funcionarios de las subsidiarias deber reportarse con la división funcional, de productos y a la geográfica busca compartir las responsabilidades e incluso recursos, hay muchos funcionarios que toman decisiones por lo que el proceso de decisión es demorado

De division regional

Agrupa los países por regiones, para minimizar costos de transporte, tener mayor control, agruparlos por afinidad cultural o de idioma, las comunicaciones son verticales y las toma de decisiones es descentralizada, para cada región hay un líder.

De division de productos

Las comunicaciones son verticales y las decisiones centralizadas, pero se reportan las operaciones tanto domesticas como internacionales entre las divisiones.

De division funcional

Son funcionales, las comunicaciones son verticales y las decisiones centralizadas, cada división se reporta con su propia división, no con toda la empresa.

De division internacional

La comunicación es vertical y las desiciones son centralizadas, todo se reporta a la administración internacional y las demás son subsidiarias.

En el desarrollo

Grado de certeza

Es difícil controlar las empresas ya que los indices económicos no son exactos o están desactu alizados, por lo que es necesario investigar los datos reales y que estén actualizados.

Evaluación de funcionarios

Es necesario establecer evaluaciones para los funcionarios y así poder establecer medidas de corrección.

Las distancias

A pesar del desarrollo tecnológico, la distancia geografica es un aspecto muy importante, ya que si la comunicacion es electronica se debe tener en cuenta el horario de los paises, a fin de utilizar tiempos laborales para los negocios.

Diferencias

Adaptación a las diferentes culturas, con las que se interactua en el mercado, costo de la mano de obra, la moneda, la demanda, etc.

De colaboracion

Se centra en la colaboracion entre empresas buscando ser independientes de otras, a traves de su cadena de valor, complementando a otras empresas del sector, sus productos o servicios.

Razones para realizar acuerdos de colaboración

Minimizar riesgos

Al tener acuerdos con empresas de diferentes paises se minimizan riesgos por factores politicos o economicos, y asi sus activos no estan concentrados en un solo lugar.

Penetración en varios países

Los acuerdos permiten que la empresa pueda ingresar a nuevos mercados simultáneamente, sin la necesidad de ingresar a estos mercados directamente.

Factores legales

Las regulaciones legales de los países establecen prohibiciones, limitantes y demás obstáculos, por lo tanto las alianzas permiten acceder con mayor facilidad a estos mercados extranjeros, ya que algunos países restringen la inversión extranjera.

Diversificar activos en sitios especificos

Los aliados permiten superar las limitaciones de orden cultural, político, económico y competitivo que se dan en las operaciones extranjeras

Tipos de cauerdos de colaboracion

Intercambio accionario

Es un contrato de participacion cuando se adquiere por compra de otra empresa, y es de intercambio cuando se adquieren acciones de la compañia, las cuales se intercambian

Consorcio

Se basa en la unión entre muchas empresas para la ejecución de obras, su duración generalmente depende del tiempo de la ejecución de la obra

Operaciones llave en mano

Una empresa contrata a otra para la construcción de infraestructura, estos contratos usualmente son de instituciones gubernamentales y su contratación se hace a través de licitación publica.

El pago se hace por instalamentos o ejecución de obra, en Latinoamerica usualmente se paga por adelantado el valor de toda la obra.

Contratos gerenciales

Se transfiere el talento gerencial, a efectos de no realizar inversión extranjera.

Se paga honorarios de acuerdo a la cantidad de ventas realizadas. de acuerdo a las ventas realizadas.

Franquicia

Se vende el uso de la propiedad intangible, la forma de hacer los procesos y procedimientos, y la supervicios operativa por el termino de vigencia del contrato.

El pago es diferente al de las regalías, en este contrato se paga sobre las ventas realizadas.

Licencia

Otorga derechos sobre la propiedad intangible, se vende la marca para ser usada en una región especifica, a cambio de unas regalías.

Recaen sobre patentes, inventos formula, procesos, patrones, marcas derechos de autor, métodos, contratos franquicias, licencias, derechos de autor, etc.

Razones para establecer acuerdos de colaboracion entre empresas.

Experiencia de otras empresas

Los negocios internacionales son muy dinámicos por lo que es necesario aliarse con empresas con experiencia y que cuenten con nuevas tecnologías para así poder tener una ventaja competitiva en el mercado.

Integración horizontal

Hay empresas que necesitan unirse con otras para terminar sus productos, ya que estas cuentan con los materiales o insumos para la producción final del producto. para poder teara

Integración vertical

Tiene como finalidad reducir costos, una empresa produce un bien pero no tiene como distribuirlo, por lo tanto se une con una empresa que pueda realizar la distribucion del producto.

Uniones para competir en el mercado

Cuando las empresas se ven opacadas por competidores bastante fuertes, necesitan unirse para hacer frente a esa competencia.

Desarrollar sus fortalezas

La empresa debe centrarse en sus recursos, capacidades y fortalezas, siendo estas el motor de la empresa, y las que no los son pueden ser transferidas y obtener utilidad de ellas.

Reducir y diseminar costos

Las empresas incurren en costos fijos, por lo tanto optan por subcontratar empresas especializadas que los produzcan, de esta forma se diseminan los costos fijos

De produccion

Economía de costo basada en la experiencia

Establecer efectos colaterales, efectos del aprendizaje, economías de escala y habilidades desarrolladas.

Reducir los costos de producción, cada vez que se duplique esta a lo largo del tiempo, obteniendo mayor producción en menor tiempo.

Conocer con que cuenta la empresa para competir internacionalmente.

Constituir economias diferentes localidades y analizar donde se de desempeña con mayor eficacia.

Constituir economías en mercados globalizados y con base en la experiencia reducir los costos de creación de los productos.

Conocer habilidades valiosas utilizadas en el extranjero y usarlas en la empresa

Economia de localizacion

Diferencia de dimenciones culturales, politicas, legales y economicas, hacen que cada pais sobresalga sobre otro.

Tener en cuenta los costos de transporte, aranceles, barreras comerciales, entre otros.

Conocer la diferencia entre el costo de producción y el valor que esta dispuesto a pagar el cliente, para obtener mayor utilidad.