VENTAS Y NEGOCIACIÓN EN FUNCIÓN DEL VALOR

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El Vendedor:

Su objetivo es conseguir ventas

Menos influencia sobre lo que vende

La negociación de los precios suele ser una confrontación entre ventas y

El comprador

El vendedor

6. Los influenciadores: Pueden no tener ninguna autoridad, pero gozan de mucha influencia sobre los que sí tiene autoridad.

5. Los decisores: Poseen la autoridad final para seleccionar al proveedor o proveedores que ofrecen el producto.

4. Los porteros: controlan el flujo de información y el contacto externo con las empresas proveedoras, y suelen ser considerados expertos en una determinada área de

3. Los compradores: Tienen la responsabilidad formal de comprar los productos o servicios

2. Los usuarios: Utilizan el producto o servicio.

4. Congelación de la ratio precio-rendimiento

3. Contratos con obligaciones unilaterales

1. Los iniciadores: Ponen en marcha el proceso de compra.

Un centro de compras es la combinación de personas y los papeles que desempeña para definir las compras de una organización.

Comprensión de los centro de compras

2. Oferta de descuentos a cambio de un "volumen adicional"

1. Separando las negociaciones de los precios de la identificación de necesidades.

Usando maniobras en ventas

Medición del precio bolsillo: Es el ingreso real que obtiene cuando se han tenido en cuenta todos los descuentos.

Incentivos en función de los beneficios: La clave para inducir a los vendedores a que vendan valor consiste en medir su rendimiento y recompensares, no solo por el volumen de ventas sino por la contribución a los beneficios.

Planificación de cuentas: Visitar al cliente, conocerlo y recopilar información para generar la negociación.

Correcta dirección del equipo de ventas

1. Tener un vendedor capaz de comprender como los clientes valoran el producto.

2. Utilizar unidades de medida únicas para el precio y la calidad, con las que pueda hacer comparaciones con los proveedores más difíciles.

1. Fortalecer relaciones existentes centrando la atención en el rendimiento pasado

2. Aumentar la disponibilidad a pagar demostrando que el coste esta justificado por el valor añadido

1. Volver a centrar la atención sobre el valor del producto

De valor: Reconoce y aprecia el valor económico real que recibe del vendedor

De relaciones: prefiere marcas que tienen buena reputación, valora la calidad y rendimiento de los productos, y acude a proveedores de confianza

De precio: se caracteriza por seleccionar a los proveedores en función del precio

Redefiniendo nuevamente estrategias de negociación

Entendiendo el tipo de comprador con el que se esta negociando

tipos de compradores

Rígida (Sencilla/Limitante)

Flexible (Negociable)

La clave para romper la espiral bajista de la fijación de los precios consiste en anclar el precio al valor

Creación de una política de valor

Puede ser:

Solución: Anclar el precio al VALOR

¿Cómo?

Causando: Un precio cada vez más negociable

Se han perdido estructuras de precios que reflejen diferencias de valor y la capacidad de gestionar precios de forma activa

El Comprador:

Su objetivo es ahorrar dinero

Estan mejor informados

Más influencia sobre lo que compra

VENTAS Y NEGOCIACIÓN EN FUNCIÓN DEL VALOR