CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

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CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTANDARES DE DESEMPEÑO

Estándares de desempeño o normas de calidad una serie de reglas, o características cuyo fin es conseguir un excelente resultado de un proceso. Cuando los estándares de desempeño se piensan en términos específicos y mensurables la comparación del desempeño de un empleado con el estándar, da como resultado una evaluación justificable: Importancia estratégica: Se refiere al grado que los estándares se relacionan con los objetivos estratégicos de la organización Deficiencia de criterios: Es el grado al cual estos captan el rango de responsabilidades del empleado. Contaminación de criterios: Hay factores fuera de control del empleado que puedan influir en su desempeño laboral. Confiabilidad: Es la estabilidad o consistencia al grado al cual las personas tienden a mantener cierto nivel de desempeño.

EVALUADOR DE DESEMPEÑO DE VENTAS

Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.

METODOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTAS

Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Método de la carga de trabajo: También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. Se divide el calculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere, para poder aplicar este método se debe tener en cuanta algunas consideraciones: +Consideraciones con respecto a los clientes:Número de Clientes, Tiempo de vista, Frecuencia. +Consideraciones con respecto a las Empresas: Tiempos de desplazamiento, Tiempos administrativos, Tiempo Total Laboral, Tiempo para ventas.

MODOS DE EFECTUAR EL MONITOREO

Realista: Debe reflejar cómo son los territorios, la competencia, la experiencia, el potencial de ventas, etc. Continuo: conocido, esperado. Debe mostrar a los vendedores cuándo y cómo se evalúa su trabajo. Constructivo: no destructivo. Debe demostrar a los vendedores en qué necesitan mejorar y cómo aumentar el desempeño de ventas. Motivante: Debe animar a los vendedores a mejorar. Informativo. Debe brindar a la gerencia información útil acerca del vendedor y el territorio. Participativo: Debe vincular a los vendedores en sus propias evalua­ciones. Objetivo: no subjetivo. Debe basarse en estándares, no en opiniones ni prejuicios. Flexible: Debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. Específico: Debe ajustarse a la compañía y su fuerza de ventas. Económico: Debe ser apropiado en términos de tiempo y dinero.

VINCULAR EL VENDEDOR

Los principales comportamientos que debe tener un vendedor al momento de vincular son: +Habilidad para establecer relaciones. +Resistencia a la presión. +Confianza en si mismo. +Motivación para vender y tolerancia al rechazo. +Capacidad de ejercer presión sobre otros.

Las habilidades que debe tener un vendedor para la respectiva vinculación son: +Inspirar confianza +Utilizar el poder de las palabras +Resolver problemas +La táctica y la estrategia

Según estudios la personalidad del vendedores tiene dos puntos clave: +El vendedor tiene la compulsión y la necesidad de hacer una venta. +La conexión o empatía para hacerla.

FRECUENCIA DE EVALUACION

La frecuencia de la evaluación se refiere a la frecuencia de la evaluación formal, aparte de las evaluaciones rutinarias que se hacen diario en las operaciones de ventas normales. Para expresarlo con claridad, cuando se juzga (evalúa) a un vendedor que ha cometido un error de cierta importancia, deberá llamársele la atención tan pronto como sea posible y no dejarse para alguna futura evaluación formal. Además de las correcciones individuales y de rutina, ¿con qué frecuencia deberá evaluarse a los vendedores en un programa de evaluación formal? Para decidir cuál es la frecuencia de evaluación óptima para cualquier grupo de ventas individuales, deben considerarse los siguientes aspectos esenciales.