FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

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DANIELA ALINA MICU

ACUERDOS DE COOPERACIÒN

Franquicia

Consiste en la cesión del producto o servicio, así como los nombres, marcas comerciales y el know-how sobre los procedimientos de gestion y comercializacion de un negocio a un empresario residente en el exterior

Licencia

Consiste en autorizar la fabricación de un producto a una empresa extranjera, cediendo los patentes, marcas know-how, copyright. A la empresa que otorga la licencia= LICENCIADOR y a la que lo recibe= LICENCIATARIO ( se encarga de fabricar los productos cubiertos por los derechos de licencia y venderlos en el mercado o mercados asignados).

Joint-venture

Empresa creada por dos o mas compañías procedentes de distintos paìses que se convierten en socios para el desarrollo conjunto de una actividad. Habitualmente se trata de empresas que pertenecen al mismo sector que suelen realizar actividades complementarias. Es la formula de cooperación mas habitual entre empresas que llevan a cabo alianzas estratégicas internacionales.

Piggyback

Consiste en la utilización por parte de una empresa que quiere introducirse en un mercado exterior de la red de distribución de otra que ya esta establecida en el. Es una alianza entre fabricantes de productos o prestación de servicios complementarios que comparten el mismo canal de distribución. Puede ser unilateral ( solamente se comercializan productos de una de las empresas en el mercado de la otra) o bilateral ( cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado)

Son acuerdos de cooperacion internacional en los que la empresa comparte los riesgos, las responsabilidades y los beneficios potenciales con uno o varios socios.

EXPORTACION DIRECTA

Venta a travès de internet

Consiste en la venta de bienes y servicios a clientes situados en el exterior en la que el pedido y el pago se realizan a través de internet. Este canal de venta ha crecido mucho en los últimos años favorecido por el uso masivo de internet, la seguridad en los pagos y el abaratamiento de los cost.es logísticos.

Venta a grandes detallistas

Últimamente se ha producido una concentración de la distribución internacional, estos grandes grupos adquieren directamente productos a proveedores ofreciendo una oportunidad para acceder a un mercado a través de los departamentos de compras de estos grupos. Esta forma de entrada exige contar con volúmenes de producción importantes y ser competitivos en precios, o contar con un producto diferenciado en cuanto calidad, diseno, marca, prestigio etc. Hay 3 tipos de grandes detallistas:

Centrales de compra

Grandes almacenes

Grandes superficies

Venta directa a cliente final

Es propia de las empresas que inician su expansión internacional. Es clave el personal del departamento comercial exterior su gerente.

La empresa vende directamente desde su mercado de origen a clientes en los mercados de destino. La empresa puede vender directamente mediante su propio equipo comercial a clientes finales, vender a grandes detallistas o vender a través de Internet.

IMPLANTACIÓN

Filial comercial

Se debe estudiar la ubicación la ubicación mas idónea. a tener en cuenta 3 criterios: 1. Comerciales : mayor proximidad geográfica a los clientes potenciales y a los núcleos de consuma mas importante. 2. Logísticos: se han de analizar las comunicaciones entre la matriz y la filial. Se debe estudiar la posibilidad de ubicarse en zonas o depósitos francos para reducir la carga impositiva. 3. Legales: hay que analizar la normativa en cuento la constitución de sociedades, ayudas, tratamiento de inversiones extranjeras, beneficios fiscales, convenios de doble imposición, legislación laboral.

Filial de producciòn

Cuenta con una razón social y personalidad jurídica propia que es controlada por la sociedad matriz. Actúa en el mercado en el nombre propio asumiendo el riesgo de las operaciones. La Filial compra los productos a la matriz y los revende a su mercado. La filial pasa a ser cliente de la matriz por lo que las entregas y facturación se realizan a nombre de la filial. Los clientes aceptan esta formula mejor que en el caso de la delegación. La filial vende directamente a los clientes asumiendo las actividades que realiza un distribuidor.

Delegacion comercial

Es la forma mas sencilla y de menor coste para implantarse en el exterior. Consiste en una oficina de ventas que actúa como extensión de la empresa en un mercado exterior. No tiene personalidad jurídica propia ni capacidad para realizar operaciones en nombre propio. Las instalaciones son muy reducidas y el personal es limitado. Las funciones que realizan son similares a un agente comercial que estuviera integrado en la empresa. La delegación ejecuta la política diseñada por la matriz en cuento a control y animación de la red de ventas

Consiste en crear establecimientos permanentes en aquellos mercados que ofrecen mejores perspectivas de negocio. Es una alternativa que utilizan empresas con experiencia en el exterior y que ya están presentes en varios países. En este caso la empresa transfiere parte de sus recursos al exterior y asume un mayor grado de compromiso y tambien de riesgo en su estrategia internacional.

EXPORTACION INDIRECTA

Consiste en contratar los servicios de un intermediario para que gestione las distintas fases de la operación internacional y venda el producto a otras empresas.

Compañia de trading

Es una forma de intermediación propia del comercio internacional. Se trata de empresas de importación/exportación especializadas en mercados de difícil acceso o de elevado riesgo, que conocen las necesidades y capacidad de compra de los clientes potenciales.

Distribuidor/Importador/Mayorista

Forma de acceso muy habitual para las empresas que quieren introducirse en un nuevo mercado exterior. Es una opción adecuada sobre todo para empresas cuyos productos se venden al detalle o necesitan un servicio postventa. Se trata de buscar una empresa que se dedique a la importación de mercancías para luego revenderlas en su mercado.

Agente comercial

Es una persona física o jurídica que de la manera continuada se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros ( fabricantes, mayoristas, distribuidores) recibiendo a cambio una remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan. El agente actúa para diferentes empresas pero de forma externa, percibe una comisión en función de los resultados que obtenga y, en ocasiones, una compensación económica por los gastos en los que incurre. Su estructura suele ser pequeña . El agente posee información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados/productos con los que operan.

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